21/04/2024

Стратегия продаж компании

 

Стратегия продаж компании

Дмитрий Кузьмин

Стратегия продаж — это общий, недетализированный план развития продаж в компании, охватывающий длительный срок. Универсальных временных рамок нет, но обычно под стратегией понимают план развития хотя бы на один год.

В стратегию добавляют контрольные точки, которые нужно достичь для достижения основной цели, прописывают совокупность действий для сотрудников. В отличии от тактики продаж, стратегия не содержит подробные инструкции для каждого направления развития.

Для чего нужна стратегия продаж

Стратегия продаж — это план, который помогает руководителям отделов продаж понять, в каком направлении развиваться, какими приоритетами руководствоваться, какие результаты и KPI выставлять линейным сотрудникам.

В отличии от тактики продаж, стратегия не содержит конкретные шаги по достижению целей. Но при этом она должна подразумевать конкретные измеримые результаты.

Например, собственник компании может поставить стратегическую цель — повысить оборот компании, чтобы захватить большую долю рынка. Цель получается измеримой, ведь ее можно записать конкретной цифрой или обозначить диапазон.

Дальше нужно принимать стратегические решения — как добиваться поставленной цели. Можно усилить конверсию для превращения заинтересованного посетителя в реального покупателя. Тактикой для этого будет внедрение сквозной аналитики и взаимодействие между отделом продаж и маркетинговым отделом, чтобы повысить качество лидов.

Другое решение — увеличение среднего чека. Тактическим инструментом для этого будет создание скриптов для менеджеров и внедрение кросс-продаж.

Стратегия предлагает направления развития и формулировку целей и решений. Тактика — план конкретных действий.

Стратегия развития продаж нужна компании по нескольким причинам:

  • руководители понимают, в каком направлении нужно двигаться;
  • могут ставить сотрудникам KPI, которые помогут в достижении целей;
  • имеют представление о том, как выстраивать воронку продаж и в целом систему работы отдела;
  • понимают стратегические цели, поэтому могут оценивать нужные сегменты рынка и определять, какие ресурсы нужны для достижения этих целей;
  • могут выстраивать бизнес-процессы организации, ориентируясь на потенциальные результаты продаж.

Виды стратегий

Бывает несколько типов стратегий продаж, их еще называют сбытовыми стратегиями. Например, в учебнике по маркетингу для бакалавров Высшей школы экономики предлагают формировать их в зависимости от охвата рынка, ориентации, методов продаж и коммуникации с покупателем. Другие эксперты советуют делить стратегии по поведению компании на рынке — насколько она агрессивна или пассивна.

Универсальной типологии нет. Компания необязательно должна выбирать какую-то конкретную стратегию — направления реализации можно и совмещать.

Продажи по охвату рынка

Стратегия зависит от каналов сбыта и политики в отношении посредников-продавцов.

Интенсивная стратегия — вы привлекаете к продажам как можно больше посредников, например, распространяете ее в сотнях магазинов и на рынках, предлагаете другим бизнесам, работающим с физлицами. Такую стратегию, как правило, используют для продажи товаров массового повседневного спроса, FMCG. Например, Coca-Cola, которая реализует свои напитки в магазинах, кафе, кинотеатрах.

Селективная стратегия — избирательный подход к выбору посредников. Подойдет, если вы производите сложный продукт или оказываете услугу, требующую высокой квалификации. Селективную стратегию продаж используют разработчики профессиональных систем управления бухгалтерией и бизнесом — ищут посредников, которые зарекомендовали себя как профессионалы в IT-среде. Проблема селективного плана развития — риск недостаточного охвата рынка, когда посредников мало, а покупатель может просто не найти ваш товар или услугу.

Исключительная стратегия — это особый подвид селективной стратегии, когда производитель передает эксклюзивное право на реализацию. С одной стороны, это плохо — вы становитесь зависимыми от одной компании: если посредник провалит продажи, пострадает ваша торговая марка. С другой стороны, это возможность сэкономить на маркетинге: если посредник получает эксклюзив, вы можете поторговаться о хороших условиях. Обычно исключительная стратегия продаж работает в дорогих сегментах, например, при реализации автомобилей через определенного дилера.

Настраиваем Контур.CRM под процессы компании и помогаем внедрить систему в бизнес

Особый подвид деления стратегии продаж по охвату рынка — франшизная стратегия продаж. Суть в том, что франшизу вы можете продавать как интенсивно, так и селективным способом, например, договариваясь с одним посредником на конкретной территории. Плюсы франшизной стратегии: вы экономите на развитии точек сбыта, получаете дополнительное вознаграждение в виде паушального взноса за помощь в открытии. Минусы: не имеете прямого контроля над франчайзи, ведь это отдельный бизнес. Получается, что ваша торговая марка может пострадать от действий партнера.

По видам коммуникации

Другой способ классификации стратегий продаж — по видам коммуникации между производителем, посредниками и покупателями. Есть три варианта.

Push, стратегия «вталкивания» — производитель акцентирует свои продажи на работе с посредниками и дилерами, мотивируя их покупать как можно больше. Те в свою очередь продвигают товары среди конечных потребителей.

В рамках push-стратегии нужно работать не только с отделом продаж, но и в целом настраивать всю бизнес-систему. Например, дать посреднику заработать с помощью возможности поставить высокую наценку и сформировать систему скидок. Например, так работают производители, ориентированные на сбыт товаров через сетевые супермаркеты.

Другой вариант стратегической push-задачи — мотивация посредника продавать, например, через прямое материальное стимулирование, через проведение конкурсов на компенсацию рекламы или других затрат, реклама не своей торговой марки, а дилера, у которого она продается.

Pull, стратегия «втягивания» — производитель активно рекламируют свой товар среди конечных потребителей, а повышенный спрос стимулирует посредников добиваться возможности реализации вашего продукта.

Стратегической задачей этого вида сбыта может стать активная и агрессивная маркетинговая кампания. Плюс такого подхода — инвестирование в «известность» вашей торговой марки, снижение зависимости от посредников. Минус — нужны значительные средства на рекламу.

Комбинированная стратегия — это совокупность стратегических коммуникационных задач, когда компания активно работает и с конечными потребителями, и с посредниками. Идеальный вариант, но на практике реализовать его могут только крупные корпорации с известными брендами. Например, комбинированную стратегию используют Coca-Cola и ее конкуренты в FMCG-сегменте.

По методологиям продаж

Наступательная стратегия — агрессивное продвижение товара любыми способами и в разных направлениях. Такую стратегию выбирают для реализации продуктов пассивного спроса, за которыми мало людей приходят самостоятельно. Например, наступательные методологии используют при реализации банковских и страховых продуктов, сезонных товаров и продукции низкого качества.

Агрессивно-наступательная стратегия — подвид первой методологии. Если в обычной наступательной реализации акцент делается на особенности продукта и реализации потребностей покупателей, то в агрессивной манере упор именно на продажу, часто единичную. Суть этого метода: главное хотя бы один раз продать, в выстраивании долгосрочных отношений с покупателем бизнес не заинтересован.

Оппортунистическая стратегия — сокращение продаж в стремлении ограничить сбыт. Используют в сложных экономических ситуациях, например, ожидая изменения конъюнктуры рынка и повышения цен на продукт.

Пассивная стратегия — продажа товаров с минимальными усилиями по продвижению. Как правило, используется производителями, которые реализуют товары массового спроса только через большие сети. Упор в такой стратегии делается не на продажу, а на обеспечение низкой цены и удобства покупки.

Другие стратегии продаж

Есть еще несколько типов стратегий продаж, которые не попадают в научные типологии.

Выход на новый рынок — стратегия продаж, ориентированная в первую очередь на охват новой целевой аудитории или на реализацию продукции в новых регионах. Например, вы продавали сыр, а теперь решили использовать остатки сырья, купили оборудование и перерабатываете его в масло — это ваш новый рынок, под который нужно перестраивать бизнес-процессы и сбытовую стратегию.

Захват рынка — это про укрепление позиции компании у существующей целевой аудитории. Например, вы работаете в определенной нише с двумя-тремя конкурентами. Стратегической целью будет переманивание их покупателей к себе. Например, с помощью постоянного демпинга или маркетинговых мероприятий.

Работа с кризисом — такую стратегию продаж используют компании, которые переживают не лучшие времена. Допустим, во время экономического кризиса спрос на определенную продукцию сокращается, поэтому компания может выбрать выжидающее сбытовое поведение, то есть сократить количество менеджеров и меньше денег тратить на маркетинг. Подобные стратегии работают в краткосрочной перспективе, если нужно переждать несколько месяцев, пока рынок не восстановится.

Оптимизация продаж — стратегия, которая подразумевает сокращение расходов на совершение сделки. Например, компания может внедрить сквозную аналитику и выяснить направления, в которых инвестиции в продажи и рекламу не окупаются. Соответственно, от этих направлений можно отказаться или сегментировать клиентов, чтобы не тратить время на тех, кто не приносит прибыль. Наконец, можно повысить эффективность с помощью автоматизации каких-то действий, например, установить CRM и сократить время менеджеров на заполнение документов, постановку задач и составление отчетов.

Как сформировать стратегию продаж

Формулировать и составлять стратегию продаж лучше по упрощенному алгоритму, чтобы не усложнять цели и не путать общее планирование с тактическим.

Начните с анализа текущей ситуации. Изучите результаты за прошлый год. Нужно понимать, какой объем рынка занимает ваша компания, активно ли продает, много ли у вас покупателей, велика ли доля повторных продаж. Чем больше информации вы соберете, тем лучше будете ориентироваться в условной точке «А», от которой нужно строить стратегические цели.

Выясните плюсы и минусы вашего продукта. Найдите тех, кто уже пользуется вашим товаром или услугой, уточните, почему они это делают, почему не уходят к конкурентам, что им нравится и не нравится в опыте взаимодействия с вашим продуктом. Задавать эти вопросы стоит конечным потребителям и посредникам, через которых вы реализуете свою продукцию.

Узнайте, кто на самом деле покупает. Это полезное уточнение данных для пункта выше. Дело в том, что решение о покупке не всегда принимает тот, кто платит. Например, производители сладкой продукции часто ориентируются на детей, у которых хоть и нет денег, но которые заставят своих родителей купить то, что им нужно. Или другая ситуация: в B2B-сделках переговоры часто приходится вести с менеджером, а принимает решение о подписании договора совсем другой человек. Выясните потребности тех, кто принимает решение, и тех, кто пользуется продуктом.

Проведите SWOT-анализ. Собрав информацию о продукте и покупателях, проанализируйте свой бизнес с точки зрения влияния на него внутренних и внешних факторов. Делают это с помощью метода SWOT — это аббревиатура, по которой и нужно проводить анализ.

  • Strengths — сильные стороны вашего продукта, отдела продаж и бизнеса в целом, которые дают преимущества перед конкурентами.
  • Weaknesses — слабости, которые, наоборот, помогают вашим конкурентам.
  • Opportunities — внешние факторы, которые помогают вашему продукту и бизнесу.
  • Threats — внешние угрозы, причиняющие бизнесу вред.

Итогом станет документ, в котором будет прописана текущая ситуация в отделе продаж и вероятные пути развития.

Ставьте стратегические цели. На этом этапе у вас накоплено достаточно информации, чтобы ставить стратегические цели.

Ответьте на вопросы:

  • Какое стратегическое направление будет эффективнее при текущем положении компании и ее продуктов на рынке?
  • Есть ли возможность увеличить продажи по существующей базе клиентов?
  • Есть ли возможность привлечь новых клиентов на том же рынке и тем же продуктом?
  • Есть ли предпосылки к выходу на новый рынок, справится ли продукт с конкуренцией?
  • Насколько эффективны ваши инвестиции в рекламу и маркетинг, можно ли увеличивать их, надеясь на пропорциональный рост продаж?

Сформулируйте конкретные цели по стратегическому развитию отдела продаж в компании. Для этого используйте методологию SMART. Алгоритм такой:

  • Поставьте конкретную, измеримую цель. Улучшить ситуацию с продажами в компании — слишком абстрактно. Лучше — сократить расходы на привлечение клиента минимум в два раза.
  • Назначьте ответственного. Как правило, за реализацию стратегических целей отвечает руководитель отдела продаж, но это не обязательно. Убедитесь, что у ответственного есть нужные компетенции и ресурсы для достижения цели.
  • Проверьте, что цель реалистичная и ее реально добиться.
  • Поставьте срок реализации: чем конкретнее, тем лучше.

С помощью формулировки конкурентных целей вы сможете превратить абстрактные желания по улучшению компании в конкретный план развития отдела продаж.

Реализация стратегии продаж

Чтобы внедрить стратегию в компании, нужно перейти на следующий уровень — разработать план действий, по которым сотрудники будут достигать стратегических целей. Лучше использовать конкретные и измеримые задачи.

  • Сначала создайте воронку продаж — условную дорожную карту, по которой проходит ваш покупатель до сделки. Чем подробнее карта, тем лучше.
  • Затем считайте данные. Нужно понимать, какая конверсия у каждого этапа воронки. Например, сколько встреч должен назначить менеджер, чтобы совершить продажу.
  • На основе данных оценивайте эффективность сотрудников. Так вы сможете понять, сколько звонков должен сделать менеджер, чтобы выполнить план, сколько времени на это уйдет.
  • Наконец, поставьте реалистичные цели и KPI, которые помогут команде двигаться к реализации стратегических целей.

На этом этапе отдел продаж должен работать как отлаженный механизм: руководитель отдела понимает, какая у компании стратегия развития его направления, есть сквозная аналитика эффективности продаж и сотрудников, менеджеры видят ближайшие и долгосрочные цели, у них есть понятные и достижимые KPI.

Осталось постепенно внедрять изменения и совершенствовать процессы. Здесь все зависит от стратегии продаж, универсальных решений нет. Но любой компании поможет автоматизация — менеджеры смогут заниматься своей непосредственной работой, а не отчетностью и отправкой писем.

Для этого внедрите в работу отдела CRM — это сервис, которые помогает управлять отношениями с клиентами. У хорошей системы есть несколько плюсов:

  • она автоматизирует подготовку отчетов — вы видите все актуальные данные в режиме онлайн, в любое время;
  • напоминает менеджерам о звонках и встречах — не нужно тратить время на заполнение ежедневника;
  • занимается постановкой задач по воронке продаж — менеджер ничего не забудет;
  • сообщает о проблемах — если у сотрудника падает эффективность, руководитель увидит это сразу же.

CRM пригодится, если в вашем бизнесе есть хотя бы один прямой контакт с клиентом. Например, вы продаете с помощью звонков или встреч, у вас оптовые продажи, вы занимаетесь реализацией сделок с крупными чеками или модель сбыта основана на посредниках — вы продаете не сами товары, а возможность их реализовывать.

Кратко о видах стратегий продаж и способах их разработки

  • Стратегия продаж — это совокупность планов, которые определяют направления развития сбыта в компании. Хорошо, если стратегические цели можно измерить.
  • Стратегии продаж делят на несколько типов условно — одна и та же компания может использовать сразу несколько видов стратегий.
  • Например, есть классификация по охвату рынка — интенсивное развитие с помощью массы посредников или селективное, когда количество посредников ограничено. Особый подвид — франшизный, который может быть и интенсивным типом стратегии, и селективным.
  • Еще стоит определиться с видом коммуникации — использовать стратегию «вталкивания» или активную работу с посредниками, либо стратегию «втягивания», где нужно инвестировать в известность вашего бренда среди конечных потребителей.
  • Стоит определиться и с методологиями продаж. Например, использовать наступательную стратегию, если вы хотите нарастить оборот у компании, или так называемую оппортунистическую стратегию, которая помогает переждать кризис.
  • Полезно задуматься о других типах стратегии — например, о выходе на новые рынки или о закреплении на старых с помощью конкурентной борьбы. Или заняться оптимизацией продаж, когда компания с теми же ресурсами и расходами начинает продавать больше.
Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Маркетинговая стратегия: зачем она и как её разработать

Создайте рассылку в конструкторе за 15 минут. Отправляйте до 1500 писем в месяц бесплатно.

Маркетинговая стратегия — это комплексный план развития бизнеса. Она включает в себя все вопросы, касающиеся повышения прибыли и продаж.

Какие цели решает маркетинговая стратегия

Маркетинговая стратегия охватывает 4 основные цели:

  • Рыночные . Это может быть, например, расширение занятой доли в нише, увеличение числа клиентов, повышение прибыли.
  • Производственные . Внедрение инновационных технологий, запуск нового продукта, увеличение объёма производства, грамотное планирование работы коллектива.
  • Организационные . Предполагают оптимизацию управления кадрами. К примеру — разработку чёткой иерархии, определение обязанностей каждого подразделения.
  • Финансовые . Охватывают все цели компании, связанные с деньгами. Таковыми могут быть снижение затрат на изготовление, увеличение объёмов реализации, улучшение показателей рентабельности.

Стратегия — это способ выявить приоритетные бизнес-направления и запланировать деятельность. Она позволяет:

  • оптимально распорядиться ресурсами;
  • предотвратить возможные ошибки маркетинга;
  • повысить эффективность деятельности компании.

Этот документ может затрагивать длительный период — до 20-25 лет. Но в малом и среднем бизнесе планирование, как правило, осуществляют на срок до 3 лет. Это обусловлено тем, что текущая ситуация может быстро измениться. Поэтому маркетинговая стратегия не является пошаговой инструкцией к действию. При необходимости её корректируют с учётом обстоятельств.

Виды маркетинговых стратегий

Есть много вариантов стратегий маркетинга, мы перечислим основные из них.

Глобальные

Глобальные стратегии направлены на развитие на мировом рынке и постоянное географическое расширение деятельности.

Основные глобальные стратегии маркетинга таковы:

  • Интернационализация — освоение новых каналов сбыта на международном уровне.
  • Глобализация — производство продукции с учётом единых рыночных стандартов.
  • Кооперация — сотрудничество с другими предприятиями на взаимовыгодной основе.
  • Сегментирование — изготовление товаров для разных сегментов клиентов.
  • Диверсификация — одновременное развитие разных видов деятельности.

Предпочтение того или иного направления развития зависит от того, насколько компания готова или не готова к масштабированию. Кто-то выбирает увеличение доли рынка, другие — сведение рисков к минимуму.

Пример бренда с глобальной стратегией продвижения — McDonald’s. Компания активно применяет сегментирование, внося местный колорит в меню в разных странах. Например, в Италии это шарики со шпинатом и рикоттой:

McDonald

McDonald’s, Италия, шарики со шпинатом и рикоттой

В Тайване — чай со взбитыми сливками:

McDonald

McDonald’s, Тайвань, чай со взбитыми сливками

Во Вьетнаме — свинина на гриле с рисом:

McDonald

McDonald’s, Вьетнам, свинина на гриле с рисом

McDonald’s учитывает потребности местной аудитории и это позволяет компании активно развиваться на глобальном уровне.

Базовые

Базовые стратегии фундаментальны. В них определяют, будет ли компания расти, сокращать деятельность либо развиваться на текущем уровне.

У базовых стратегий могут быть разные направления:

  • Специализация. Компания старается завоевать лидерство в узкой нише.
  • Дифференциация. Ее задача — придать продукту свойства, которые будут отличать его от конкурентов. Так компании расширяют деятельность, в том числе через разнообразие направлений или ассортимента.
  • Лидерство. Приоритетом выступают затраты бизнеса и их снижение. Под тщательным контролем находятся объём расходов, окупаемость инвестиций в производство. Каждый новый тип продукта прорабатывают до мельчайших нюансов.

Для базовых стратегий маркетинга характерен выбор, основанный на оценке преимуществ и издержек.

Пример бренда, который стал всемирно известным благодаря узкой специализации — Porsche. С 1930-х годов компания производила разные вариации автомобилей.

Porsche 64 (1939)

Porsche 64 (1939)

Однако настоящий успех пришёл только после 1983 года, когда компания решила продвигаться через автоспорт.

Porsche Cayenne (2002)

Porsche Cayenne (2002)

Сегодня Porsche — это глобально узнаваемый бренд премиальных спорткаров, седанов и внедорожников.

Конкурентные

Есть четыре подхода к конкурентным стратегиям:

  • Лидер. Компания доминирует на рынке и ищет новую целевую аудиторию, в том числе через рекламу, маркетинг и расширение области применения продукта.
  • Последователь лидера. Компания наблюдает за лидером и подражает его решениям либо занимает наступательную позицию. В последнем случае ищут слабые места лидера и неохваченные им аудитории. Главная задача — занять главные позиции рынка.
  • Челленджер. «Вызов» заключается в изменении цены, атаке на слабые позиции конкурентов.
  • Нишер. Эту стратегию маркетинга часто выбирают компании с узкой специализацией и обслуживанием одного или нескольких сегментов аудитории. Тактика состоит в завоевании сегментов, которые лидер обошёл вниманием.

Каждая из этих стратегий маркетинга базируется на конкурентных преимуществах, которые компания использует для захвата новых рынков и привлечения аудитории.

Примером бренда-нишера можно назвать Nike. В целом компания специализируется на производстве спортивной одежды — это глобальная ниша. Но также Nike старается охватить и более узкие ниши. В них компания создаёт спецпродукты: обувь для разных видов спорта, пеших прогулок, поездок на велосипеде. Затем Nike «дробит» свои нишевые продукты: обувь для тех, кто ходит быстро и медленно, одежда для стройных и полных.

Разнообразие ассортимента обуви Nike

Разнообразие ассортимента обуви Nike

Такой подход позволяет компании привлекать узкие сегменты аудитории и тем самым защищаться от конкурентов.

Стратегии роста

Стратегии роста нацелены на масштабирование бизнеса, расширение производства и постоянное увеличение доли рынка по объёмам продаж или региону охвата.

  • Проникновение на рынок . Компания продаёт существующий продукт на том же рынке, что и раньше, но старается увеличить охваченную долю рынка. Например, увеличению доли способствует снижение цен.
  • Расширение рынка . В этом случае существующие продукты продают на новый рынок, если на прежних рынках отсутствуют перспективы роста.
  • Расширение продукта . Компания увеличивает объём производства или дополняет функционал продукта.
  • Диверсификация . Подразумевает продажу новых продуктов на новые рынки. Соответственно, существуют большие риски и успех напрямую зависит от качества маркетинговых исследований и поиска подходящей аудитории.
  • Приобретение . Для расширения деятельности компания приобретает другую компанию, чтобы увеличить объём производства или выйти на новые рынки.

Выбор определённой стратегии роста обусловлен финансовым положением компании, уровнем конкуренции в нише и иными факторами.

Пример развития бизнеса на основе диверсификации — интернет-магазин Wildberries. Изначально базовыми категориями были одежда, обувь и аксессуары. Постепенно, по мере роста базы клиентов, в ассортимент вошли косметика, книги, спортинвентарь, детское питание, электроника и прочее.

Раздел категорий товаров на Wildberries

Раздел категорий товаров на Wildberries

Сейчас в онлайн-каталоге Wildberries представлено около 35 000 ведущих брендов.

На практике стратегии маркетинга редко используют в чистом виде. Чаще всего разные варианты миксуют с учётом ситуации. Если стратегия однообразна, то рынок быстро к ней адаптируется и вместо достижения поставленных целей может случиться провал.

Как разрабатывают маркетинговую стратегию

Процесс разработки можно поделить на три этапа:

  1. Аналитический.
  2. Практический.
  3. Контрольный.

Аналитика

  • Анализируют внешнюю среду : уровень доходов в регионе, инфляцию, возможности кредитования бизнеса, изменения законодательства, меры поддержки бизнеса, глобальные и местные тренды, степень развития технологий в регионе.
  • Анализируют рынок. Оценивают угрозы от продуктов-заменителей. Оценивают степень зависимости от поставщиков сырья, внешней логистики, работников. Исследуют сложности лицензирования, дистрибуции, производства. Определяют размер целевой аудитории и её характеристики .
  • Оценивают состояние компании . Например, применяют метод SWOT-анализа , где S — сильные стороны продукта и преимущества компании, W — недостатки и слабые стороны, O — возможности, которые можно использовать, T — вероятные внешние угрозы.
  • Анализируют конкурентов . Изучают конкурентную продукцию. Исследуют характеристики и возможности конкурентов. Определяют конкурентоспособность собственного продукта и вероятную долю захвата рынка.

По итогам составляют возможный план развития.

Практика

Что делают на этом этапе:

  • Ставят цели . Определяют итоговую цель маркетинга, которой планируется достичь. К примеру, увеличить прибыль в 5 раз, выйти на зарубежный рынок в течение 6 месяцев, стать лидером рынка в своём регионе. Главное — цель должна быть реалистичной, конкретной и измеримой, чтобы можно было оценить процесс в динамике.
  • Определяют «витрину» и ценовую политику . Выявляют самые ценные качества продукта, на которых будут акцентировать внимание потребителей. Разрабатывают план информационной политики — каким образом информация будет донесена до потребителей. Устанавливают ценовую политику — сколько будет стоить продукт относительно продукции конкурентов.
  • Разрабатывают план действий . Решают, как можно добиться цели — через расширение ассортимента, увеличение каналов дистрибуции, изменения в рекламной политике. Также определяют возможные действия при форс-мажорах — что делать при появлении новых конкурентов или изменении цен на сырьё.

Прописывают маркетинговый план . С учётом поставленных целей и плана действий разрабатывают план маркетинга. В нём процесс достижения цели делят на этапы и для каждого из них устанавливают показатель для измерения результатов.

Понятия «маркетинговая стратегия» и «маркетинговый план» нередко путают и используют как синонимы. Стратегия объясняет цели, которые компания хочет достичь с помощью маркетинга. План поясняет, как предполагается достигать эти цели. То есть стратегия описывает «что», а план описывает «как». Маркетинговая стратегия всегда должна предшествовать маркетинговому плану.

Контроль

Важно определять, помогло ли конкретное мероприятие приблизиться к цели. Например, эффективна ли проведённая рекламная кампания, увеличилась ли прибыль вследствие изменений, усилилось ли присутствие продукта в конкретных местах продаж.

Утверждённую схему действий необходимо регулярно контролировать на соответствие рыночным изменениям. При необходимости план маркетинга корректируют.

Постоянно следует мониторить прибыль от каждого вида продукции, чтобы своевременно снять с производства убыточные товары или модернизировать продукт.

Обязательно проводят мониторинг потребительских отзывов, чтобы вовремя узнать потребности аудитории и выявить негатив.

Регулярный и всесторонний контроль позволяет чётко следовать направлению, заданному маркетинговой стратегией.

Каких ошибок важно избегать

На успех маркетинговой стратегии влияет много факторов. Но есть три самых частых ошибки, которые могут свести все усилия к нулю:

  1. Применение шаблонов . У каждой компании свой путь — если что-то помогло одной из них, для другой может не сработать. В каждом отдельном случае необходимо адаптировать стратегию маркетинга к текущим обстоятельствам и своевременно вносить необходимые изменения.
  2. Сосредоточенность на одном канале . Лучше, если ваша стратегия будет охватывать как можно больше каналов продвижения (email-рассылки, онлайн- и офлайн-реклама, контент-маркетинг и прочее).
  3. Отсутствие контроля . Оценить успех стратегии маркетинга можно только по результатам. Если не отслеживать последствия, то можно не заметить слабые места и упущения. В итоге не получится улучшить стратегию и исключить малоэффективные действия.

Хорошая стратегия маркетинга помогает выбрать перспективное направление развития бизнеса, в котором все ресурсы работают на полную мощность и дают положительный результат.

Источник https://kontur.ru/articles/6103

Источник https://www.unisender.com/ru/support/about/glossary/marketingovaya-strategiya/

Источник

Источник

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *