Участие в тендере: основные правила и секреты победы

Фото: pokrov-streshnevo.mos.ru

В условиях текущей экономической ситуации руководителям компаний важно не только удержать имеющихся клиентов, но и привлечь новых. Если вы хотите вывести фирму на новый уровень, сделать ее востребованной, нарастить клиентскую базу, необходимо постоянно заявлять о себе. Осуществить это можно в том числе через участие в тендерах.

Естественно, подавая заявку, каждый рассчитывает выиграть. Но для того, чтобы увеличить вероятность победы нужно знать и руководствоваться определенными правилами. Понять все тонкости тендерного процесса новичку бывает непросто, поэтому мы решили помочь более детально разобраться в вопросе.

В чем суть?

Сегодня понятие «тендер» широко используется в бизнес-кругах. При этом как таковое определение «тендер» в законодательстве не закреплено.

Под тендерами понимают все возможные виды закупочных процедур, проводимые с целью закупки или продажи различных товаров, оказания определенного рода услуг и работ. В роли заказчика выступает организация, которая осуществляет закупочную деятельность. К участникам тендеров относятся юридические лица любой организационной формы и ИП. Тендеры помогают находить оптимальные решения для развития бизнеса. По итогам тендера контракт заключается с той организацией, которая сделала наиболее выгодное предложение (по разным параметрам в зависимости от вида торговой процедуры) инициатору тендера.

У термина существует несколько классификаций, но, если все обобщить, можно сказать, что в России тендеры делятся на два основных вида. Первые — государственные, где в качестве заказчиков выступают госорганы и госкомпании, а закупки проводятся на бюджетные средства. Вторые — коммерческие, где заказчиками являются частные компании, которые проводят закупки для собственных нужд. В этой статье мы будем говорить о коммерческих тендерах.

Что нужно знать для участия в тендере

Перед тем, как участвовать в тендере, нужно понять для себя одну простую вещь — победить вполне реально, если понять основу всего механизма. Давайте попробуем разобраться вместе.

Первое, что нужно сделать — выбрать подходящую электронную площадку для участия в тендерах. Параметры, которыми руководствуются участники тендеров при выборе площадки, могут быть разными. Разобраться в тендерной системе достаточно просто. Однако несомненным плюсом электронной площадки является наличие персонального обслуживания. От того, насколько своевременно и качественно проконсультируют сотрудники ЭТП, в том числе может зависеть результат участия в тендере, особенно у дебютантов.

К слову, на региональном уровне в сегменте корпоративных закупок всего несколько крупных игроков. Лидером рынка* здесь является электронная торговая площадка ONLINECONTRACT. По итогам I квартала 2017 года у нее 46,6% от общей доли ЭТП в секторе корпоративных закупок.

Следующий шаг — детально изучите все требования заказчика. Если вы не подходите под какое-либо из заявленных условий, не стоит сразу отказываться от участия. Попробуйте предложить объективно лучшие условия, чем те, которые установил заказчик. Возможно, для вас это шанс выделиться среди остальных участников. Также есть случаи, когда заказчик допускает предложение аналогов указанной в закупках продукции. Например, на ЭТП ONLINECONTRACT в секторе корпоративные закупки (где бизнес покупает товары и услуги для удовлетворения потребностей компании) такая практика достаточно распространена при закупке электротехнической продукции (кабель, светотехника и т. д.), расходных материалов (картриджи и т. д.), контрольно-измерительных приборов и других.

После того, как решение об участии в тендере принято, начинайте готовить документацию. Одна из распространенных причин отказа в участии — предоставление тендерных документов, заполненных некорректно, а также отсутствие части требуемых документов. Иногда может показаться, что их перечень не связан с предметом тендера, но это может быть, например, требованием политики или службы безопасности компании-заказчика. Поэтому потрудитесь над оформлением всех запрошенных бумаг. Необходимо внимательно и качественно заполнить все формы, приложить требуемые документы.

Если вы сторонник указывать цену «с запасом» с расчетом на то, что будет следующий этап со снижением цены, — убедитесь в наличии такого этапа. Часто закупки проходят в один этап: после подачи предложений всеми участниками заказчик выбирает лучшее.

Опаздывать категорически запрещено. Внимательно ознакомьтесь со сроком подачи заявки, то же самое касается и сроков внесения изменений в проект. Даже самое идеальное предложение может оказаться пустой тратой времени, если вы не уложитесь в срок.

Участвуйте в тендерах регулярно. Не став победителем в одном тендере, участник делает ошибочные выводы о невозможности получения контракта по итогам тендеров. Это ошибка многих новичков. Для получения результата необходимо регулярное участие в тендерах. Например, по статистике ЭТП ONLINECONTRACT, в среднем за 2016 год участники выигрывали в каждом третьем тендере на площадке. Регулярная тренировка — залог успеха дальнейших побед.

К тому же регулярная подача предложений — это дополнительный способ рекламы товаров и услуг компании. Учитывая, что результаты тендеров видят не только исполнители, но и руководители компаний-заказчиков, такая реклама может быть даже эффективнее стандартной — вы всегда на виду у вашей целевой аудитории.

Топ требуемых качеств возглавили порядочность и добросовестность исполнителя. По версии лидеров на рынке корпоративных закупок Татарстана, наличие этих качеств играет большую роль при выборе победителя. Однако эти качества каждая компания измеряет по-своему.

Кому-то достаточно сделать запрос в налоговую службу, кто-то проверяет арбитражную историю (исполнитель не должен быть участником процессов со стороны ответчика), есть компании, которые просят предоставить учредительные документы, практически каждый заказчик проверяет исполнителя в реестре недобросовестных поставщиков (РНП).

Немаловажным является и наличие опыта участия в тендере, а также качество поставляемой продукции. Впрочем, у каждого заказчика и список требований, и подход к делу свои.

К примеру, компания «ЮИТ-Казань» надежность поставщика оценивает на этапе предварительного квалификационного отбора, который включает в себя четыре вида аудита: технический, финансовый, специальный и юридический аудит. И только по итогам такого отбора составляется протокол о допуске к участию в конкурсе. А вот АО «Татспиртпром» проверяет потенциального поставщика на право и дееспособность посредством запроса информации в налоговую службу РТ. Возможно, вам стоит сразу оговорить с заказчиком, какая форма подтверждения добросовестности его устроит.

По словам большинства респондентов, предыдущие победы исполнителя в тендерах никаким образом не повышают его шансы на победу.

Второе место в рейтинге занял критерий — соответствие требованиям тендера. Но бывает и так, что участник не всегда может предложить товар или услугу, полностью соответствующие указанным в заявке характеристикам. Как показал наш опрос, заказчики вполне положительно относятся к аналогичным заменам. С одной лишь оговоркой — качество должно оставаться на уровне.

У каждого заказчика свои требования к поставщику. К примеру «ЮИТ-Казань» проводит четыре вида аудита

«Такая ситуация вполне допустима, если возможность отклонения от технических требований указана в закупочной документации», — считают представители Поволжского филиала компании «МегаФон»

Того же мнения придерживаются и в компании «ЮИТ-Казань», оставляя право принимать аналогичную продукцию на усмотрение конкурсной комиссии.

Однако есть ситуации, когда отклонение от норм в принципе невозможно. Это зависит от специфики работы компании.

«На производстве требуется оборудование или сырье с конкретными показателями (характеристиками), если иное невозможно применить. Это, предположим, относится к закупке сахара конкретного производителя, когда наличие сахара другого производителя меняет вкус (цвет, аромат) выпускаемой продукции», — рассказывают в АО «Татспиртпром». Правда представители компании тут же отмечают, что в большинстве случаев проводятся закупки аналогичных товаров, работ и услуг. «В других же случаях при проведении торгов мы прямо в техзадании указываем, что поставщики могут предложить товары с аналогичными показателями. В процентном соотношении это примерно 30% на 70%», — заявляют представители АО «Татспиртпром».

Секреты успеха

О секретах тендерного отбора не понаслышке знают те, кто представляет площадку для их проведения — представители электронных торговых площадок. Вот что говорят эксперты ЭТП ONLINECONTRACT, которые успешно работают на рынке 10 лет, являясь лидерами* корпоративных закупок Татарстана.

Что нужно делать, чтобы побеждать в тендерах? Во-первых, добросовестно предоставлять информацию и продукцию, соответствующую требованиям тендера. Во-вторых, если что-то непонятно или есть вопросы к заказчику, лучше их задать и удостовериться в том, что вы все правильно поняли. На ONLINECONTRACT это можно сделать через форму «вопрос-ответ», которая позволяет открыто общаться с заказчиком. Кроме этого, к каждому нашему клиенту прикреплен персональный менеджер — компании на любом этапе могут обратиться за вопросом и оперативно получить на него ответ», — прокомментировал Александр Гуров, директор ONLINECONTRACT.

«Чем больше вы участвуете в тендерах, тем выше шансы на успех. На нашей ЭТП плата за участие не зависит от количества тендеров или от стоимости тендера, в котором победил участник. Заплатив фиксированную сумму за определенный период, участники получают доступ ко всем тендерам, — добавляет Александр Гуров. — Например, при приобретении годовой лицензии вы сможете участвовать во всех тендерах на площадке за 2000 рублей в месяц. Это даже меньше, чем, например, расходы на канцелярские товары для средней компании. И приятный бонус — чем больше вы участвуете в тендерах, тем больше компаний о вас знают, то есть это еще и реклама на вашу целевую аудиторию».

Частота участия в тендерах также влияет на рейтинг участника — на ЭТП ONLINECONTRACT введен такой параметр для всех клиентов. При оценке участников данный рейтинг определяется исходя из количества поданных предложений; их преимущества по сравнению с предложениями других участников; доли тендеров, в которых компания была выбрана поставщиком; доли полученных оценок «сделка состоялась» от заказчика.

Ежемесячно на ONLINECONTRACT размещается более 25 тыс. лотов. Учитывая разнообразие и многочисленность компаний из разных отраслей на площадке, победителем тендера может стать любой участник, отметил в заключение эксперт.

По статистике данной площадки, за прошлый год прирост количества клиентов по сравнению с 2015 годом составил порядка 30%. Это говорит о том, что бизнес оценил преимущества работы на ЭТП, и ONLINECONTRACТ стала одним из эффективных каналов сбыта.

Хотите узнать больше о том, как эффективно работать на ЭТП и побеждать в тендерах?

Как выиграть тендер на госзакупках и заработать

Тендер — хорошая возможность развития для любой компании. Он позволит ей заявить о себе, укрепить репутацию, начать получать солидные прибыли с крупных заказов. Далее вы узнаете, как выиграть тендер, что для этого нужно. В РФ действуют достаточно сложные аукционные правила, о которых нужно знать.

Как повысить шансы на победу

Перед тем, как оформить заявку на участие в тендере, нужно провести комплексные подготовительные работы. Заработок на тендерах имеет свои особенности, которые обязательно стоит учитывать.

Оценить реальные возможности

Ответ на вопрос, как выиграть тендер на госзакупках — найти правильного заказчика. Отметим, что тендеров проводится много, но большинство компаний, в особенности мелких, не могут принимать участие в большом количестве конкурсов. По этой причине подходить к выбору заказчика для гос закупок следует тщательно.

ИП или организация до подачи заявки на участие в торгах должны оценить такие факторы и сделать это максимально беспристрастно:

1. Заказчик — какие конкурсы он проводил ранее, кто одерживал победу, сколько раз проходили аукционы, выполняла компания все обязательства или нет.
2. Финансовое положение — если все сделать правильно, тендер поможет заработать, но сначала для его проведения придется вложиться. Стоит просчитать все, чтобы понять — справится компания или нет, нужна ли сторонняя помощь, если да, то где ее найти.

Сам тендер тоже нужно выбирать правильно с учетом его типа, размеров контракта. Большинство конкурсов являются открытыми, то есть к ним допускаются все желающие. С закрытыми сложнее, сведения о них придется поискать. Закрытые тендеры связаны с исполнением коммерческой либо государственной тайны.

Важно! До тендера нужно собрать документы, подготовить презентацию и провести ее. Компания должна понять, готова она заниматься этим сама, или лучше будет обратиться за сторонней помощью.

Коммерческие тендеры имеет право устраивать и проводить любая коммерческая компания, также она определяет критерии по отбору победителей. Государственные аукционы регулирует ФЗ № 44, тут самодеятельность недопустима.

Изучаем конкурсную документацию

Следующий этап подготовки — изучение документации, которую предоставил заказчик. Она доступна в единой системе закупок ЕИС и на электронной торговой площадке ЭТП. Пакет документации включает:

• технические задания;
• проект договора;
• спецификации;
• проекты и сметы при необходимости.

Бегло просмотреть, что есть и о чем оно, недостаточно. Нужно тщательно изучить каждый документ, сравнить требования заказчика и собственные возможности, учесть пожелания относительно выбора поставщика, исполнителя, принципа выбора победителей в конкурсе и прочие условия, которые важны в коммерческих тендерах.

Важно! Участники тендера имеют право обращаться к заказчикам за дополнительной информацией по поводу проведения конкурса. Запрос разъяснений делается анонимно, форма составления свободная, для публикации используется ЭТП.

Если планируется подача запроса для получения консультаций, разъяснений, сделать это нужно не меньше, чем за 72 часа до завершения срока приема заявок. Заказчик должен предоставить ответ в течение двух рабочих дней, если его не будет, можно подавать жалобу в ФАС. Лимит разъяснений по тендеру — 3 штуки.

Пакет документов для участия в тендере включает в себя:

• бумаги сданными о компании;
• выписки ЕГРИП, ЕГРЮЛ;
• подтверждения полномочий сотрудника, который подает заявку (копия решения на счет назначения на должность либо доверенность);
• подтверждение соответствия компании требованиям участников тендера;
• подтверждение факта внесения обеспечения заявки для участия.

Дополнительные бумаги тоже могут потребовать, о чем вам дополнительно сообщат. Это может быть, к примеру, справка об отсутствии долгов по налогам.

Обеспечить заявку на участие нужно обязательно. Это гарантирует серьезность намерений, удостоверяет, что в случае победы финалист не будет уклоняться от подписания договора. До наступления момента средства нужно будет изыскать в полном размере. Это делается из оборота либо посредством банковской гарантии (созданный именно для этих целей банковский продукт). Кредитная гарантия для участника предпочтительнее, поскольку жертвовать активами компании не придется.

Важно! Гарантию имеют право выдавать только определенные банки. Ознакомиться с их перечнем можно на сайте Минфина.

Что нужно для победы

Основная классификация тендеров — открыты и закрытые. Возможно также ограниченное участие, одно- и двухэтапные аукционы. Рассмотрим, как заработать на тендерах.

Закрытый конкурс

Для начала разберемся, как зарабатывать на тендерах и что для этого нужно. Такие конкурсы проводятся, когда компания заказчика заранее приглашает лучших (как она считает) участников. Выбор определяется с учетом репутации, рейтинга, опыта работы, прочих параметров. Чтобы продвинуться по данным показателям, компании уделяют немало времени, сил самопродвижению в СМИ. К закрытым конкурсам допускаются только известные имена.

Перечень участников держится в секрете. Это предотвращает вероятность сговора. Среднее число участников, которые могут принять участие в тендере закрытого типа, — от 3 до 6.

Открытый конкурс

Заказчик рад всем потенциальным участникам, начало конкурса анонсирует в специализированных средствах массовой информации, на официальном сайте, через социальные сети. Информация о предстоящем событии размещается в документации.

Тип торгов позволяет знакомиться с конкурентами. Это ценный опыт, который реально применять в разных целях. Для ИТ-сектора подобные мероприятия особенно важны, поскольку многие игроки рынка ничего не знают о работе конкурентов.

Для чего нужно тендерное сопровождение

Тендерное сопровождение — неплохой способ заработать на тендерах. Для выигрыша можно осваивать принципы торгов самостоятельно или делегировать данные полномочия. Тендерное сопровождение — услуга, которая помогает компании принять участие в конкурсе. Главная цель — создать такие условия, чтобы участники смогли одержать победу в ходе закупок.

Тендерное сопровождение будет актуальным для участников без опыта, не желающих рисковать, действовать наобум. Помощь профессионалов поможет не ошибиться в ответственном конкурсе.

Частые ошибки участников тендера

Как получить тендер, мы уже писали выше. К закрытым конкурсам допускаются только избранные, в открытые заявки могут подавать все участники без ограничений. Чтобы получить право принимать участие в тендере, нужно правильно составить запросы, успех дальнейших действий зависит от того, насколько вы все правильно делаете.

В переговорах с заказчиком следует соблюдать основные правила, избегать тех действий, которые могут сформировать отрицательную репутацию или нанести вашей организации существенный ущерб. В погоне за выигрышем не следует прибегать к таким методам:

1. Подарки — некорпоративные комплименты, которые всегда уместны, особенно в честь праздников, значимых дат, подкупы, взятки.
2. Панибратство — в случае с тендерами и заказчиками компания рискует перейти допустимые границы, а не достичь взаимопонимания.
3. Преследования — есть установленные нормы общения с участниками, руководством, партнерами. Все, что выходит за их пределы, делать нельзя. «Случайные» встречи обратят внимание, но не так, как хотелось бы. Вывод — не перегибать.
4. Шантаж — похищать детей, захватывать заложников и использовать другие криминальные приемы могли уголовники из 90-х, но не цивилизованные люди и не сейчас. Вариант с припугиваниями скелетами в шкафу, разглашениями тайн тоже не лучше. Шантажистов наказывают быстро и одним способом — запрещают участвовать в тендере.
5. Хитрость и деланная экономия — исполнитель тендера в целях финансовой выгоды может жульничать. Основные способы — снижение стоимости комплектующих в сравнении со сметой, некорректное отражение информации по выполненным работам. Внешние проверки качества сейчас работают неплохо, и есть все шансы попасть под прицел.

Важно! Любые нарушения приводят к ухудшению репутации или жалобам. Жалобы — прямой путь к аннуляции сделки, расторжению контракта, занесению исполнителя в черный список. Так что прежде чем прибегать к манипуляциям, подумайте, стоит ли оно того.

Руководство для победителя

Как выигрывать тендеры и правильно подавать заявки — вопрос, интересующий большинство подрядчиков. Эксперты по вопросам проведения торгов уверены, что гарантия успешного исхода конкурса — это наличие опыта участия в подобных мероприятиях. На практике организации, ИП узнают, что нужно делать, как, какие недопустимые ошибки они ранее совершали.

Дополнительная информация! По возможности число тендеров должно быть максимальным — ведь чем оно выше, тем больше будут шансы выиграть контракт.

Следующий фактор успеха — это трезвый расчет текущих показателей своей организации. Например, компания хочет заключить крупный контракт, что легко объясняется, но реальных возможностей для этого не имеет. Верно и качественно составленная заявка — грамотный шаг на пути к успеху. Тендерное предложение должно быть ярким, запоминающимся, эффективным, своего рода визитной карточкой. Уделив его составлению особое внимание, вы получите нужный результат.

Неудовлетворительная тендерная заявка — причина отсеивания потенциальных участников на первом этапе отбора. Так что делайте ставку на корректность, полноту, грамотность подготовки предложения. С требованиями комиссии нужно ознакомиться заранее и учесть их по максимуму. В заявке опирайтесь только на те показатели качества, характеристики услуг, товаров, которые интересуют заказчика.

Гарантийные обязательства — главный стимул для выбора именно вашей организации. Они привлекают внимание, побуждают обратиться, оставить запрос, сделать заявку. Если вы понимаете, что своими силами правильный грамотный запрос не подготовите, обратитесь к специалисту. Сегодня найти такого консультанта не сложно.

Важно! Тендерные комиссии заявки без гарантий могут просто игнорировать.

Зная изложенные выше секреты тендера и грамотно оперируя ими, можно избежать основных ошибок участников и достичь победы, выиграть в конкурсе, заключить выгодный контракт. Отказываться от подписания контракта крайне не рекомендуется (а, согласно условиям договора, победитель должен сделать это). Напоминаем, что чем больше заявок было подано, тем выше шансы на успех. А успех в данном случае означает рост заработков и просто приобретение популярности.

Если сейчас организация потерпела фиаско, шансы на успешный исход дела сохранятся в будущем. Можно сотрудничать с заинтересовавшим заказчиком в рамках иного контракта, тендерными торгами не предусмотренного. Подавайте новые заявки и испытывайте удачу, набирайтесь опыта, обязательно анализируйте допущенные ошибки. Обычно успех приходит с опытом, так что в ваших интересах нарабатывать его. С непонятными вопросами всегда поможет разобраться профессиональный консультант.

Для участия в тендере организации или ИП нужно правильно выбрать заказчика, составить грамотную электронную заявку, открыть спецсчет для вложений. Конкурсы бывают закрытыми и открытыми, получить доступ к закрытым может только избранный круг лиц, открытые доступны для всех. Число тендеров, в которых можно принимать участие, особо не ограничено — выбирайте столько, сколько позволяют финансовые возможности. Чем больше конкурсов, тем выше будут шансы на победу. К мошенническим действиям в целях повышения вероятности успеха прибегать крайне не рекомендуется.

Источник https://realnoevremya.ru/articles/62336-uchastie-v-tendere-osnovnye-pravila-i-sekrety-pobedy

Источник https://ontask.ru/marketing-tender/kak-vyigrat-tender.html

Источник

Источник