Типовые образцы договоров, документов и других деловых бумаг, своды законов и кодексов, сборник нормативов и стандартов, каталог бизнес-планов и идей, рейтинг банков России

В Минфине заявили о росте доходов в большинстве регионов России
ервый заместитель министра финансов Леонид Горнин заявил, что большинство регионов России постепенно выходят из кризиса и имеют положительную динамику темпа роста собственных доходов. Его слова передают «Известия». По словам Горнина, в нынешнем.

США впервые испытали улучшенную ракету-перехватчик
Агентство по противоракетной обороне министерства обороны США сообщило об успешно проведенных испытаниях усовершенствованной ракеты-перехватчика наземного базирования. Пуск был произведен в 10:30 по местному времени (20:30 мск) с военно-воздушной.

Две страны, две системы: как Россия и США копят на пенсию
Американская пенсионная система сходится с российской в одном: обе они недофинансированы. Однако у фондов США намного больше инструментов и, как следствие, смелых стратегий. Эксперты рассказали «Газете.Ru», нужно ли России перенимать зарубежный опыт.

У авиакомпании разбившегося под Иркутском L-410 неоднократно выявляли нарушения
У авиакомпании «Сила», самолет которой разбился под Иркутском 12 сентября, неоднократно выявляли нарушения. Экипажи самолетов неоднократно отклонялись при выполнении полетов. Среди нарушений – невыполнение проверки свободного хода управления.

Личный бренд юриста: дискуссия с южным акцентом
Строительство личного бренда напоминает строительство коммунизма: много, кто хотел, мало у кого получилось. Такое мнение высказал вице-президент по работе с госорганами МТС Руслан Ибрагимов – один из спикеров Юридического форума юга. О том, что.

Топ-3 накопительных счетов сентября. Разбор Банки.ру
Ставки до 8% и возможность в любой момент забрать деньги без потери процентов. Собрали самые выгодные альтернативы вкладам. Банки сейчас активно меняют ставки по вкладам, и можно особо не сомневаться, что к зиме доходность по ним будет еще.

Архив новостей

Рейтинг банков ТОП-20

Наши кнопки и ссылки

Планирование в современном бизнесе

В статье рассматривается цель планирования в конкурентной борьбе. Даны рекомендации по составлению бизнес планов.

Одним из основных факторов успешного выживания предприятия в конкурентной борьбе является умение своевременно и адекватно реагировать на изменения, происходящие, как во внешней, так и во внутренней среде организации. Такая способность, в свою очередь, достигается несколькими путями.
В современных условиях одним из ключевых элементов организации бизнеса является система планирования и управления коммерческой организацией. В быстроменяющейся экономической ситуации невозможно добиться положительных результатов, не планируя своих действий и, не прогнозируя последствий. Процесс планирования позволяет увидеть весь комплекс будущей деятельности организации и предвосхитить то, что может случиться. Особенно важно планирование при разработке долгосрочной перспективы развития предприятия. Работая без плана, вы не можете оперативно реагировать на совершающееся событие, и становитесь заложником обстоятельств. Действуя на основе разработанного плана, вы можете быстрее реагировать на предвиденные и запланированные явления.

Успех в бизнесе главным образом зависит от трех составляющих:

• понимания общего состояния дел на данный момент;
• представление того уровня, которого Вы собираетесь достичь;
• планирование процесса перехода из одного состояния в другое.

Решить эти вопросы позволяет бизнес-планирование, которое включает: разработку целей и задач, оценку текущего состояния предприятия, выявление сильных и слабых сторон, анализ рынка и информацию о потенциальных потребителях. В бизнес-плане дается оценка ресурсов, необходимых для достижения поставленных целей.
На сегодняшний день, едва ли не каждая компания хотя бы раз пыталась заниматься составлением бизнес-плана. В подавляющем большинстве случаев к этому вынуждает необходимость привлечения инвестиций. Но это лишь его внешняя функция. Более важной является его внутренняя направленность — как важнейшего инструмента внутрифирменного планирования. Однако очень часто составленные специалистами предприятий бизнес-планы (в т.ч. при помощи специализированных компьютерных программ) оказываются в лучшем случае на полке, или в мусорной корзине инвестора.

Как быть? Бизнес-план можно разработать и самостоятельно, воспользовавшись специально созданными для этого программными продуктами или обратиться за помощью в одну из компаний, специализирующихся в данной области. В любом случае, нужно отойти от формального подхода к разработке бизнес-плана.
Обложившись литературой, технологией составления бизнес-плана можно овладеть за несколько дней. Можно даже воспользоваться готовым шаблоном, подставив в него данные о своей фирме. Но конспектирование методической литературы — это только полдела. Главное правильные и достоверные расчеты.

Конечно, финансовую часть можно составить при помощи программных продуктов. Однако стоимость этих программ достаточно высока и иногда сопоставима со стоимостью заказа на бизнес-планирование. К тому же многие инвестиционные организации с осторожностью относятся к бизнес-планам сгенерированным только при помощи компьютерной программы. Такой бизнес-план может потребовать дополнительной и тщательной доработки.

Серьезный инвестор будет оценивать и то, что называется корпоративной культурой компании, профессионализм руководителя и его команды, их видение настоящего и будущего своего бизнеса. Кроме того, кредиторы настороженно относятся к бизнес-планам разработанным самостоятельно. Объясняя это тем, что неспециалисты упускают многие важные моменты и не учитывают возможные риски, юридические аспекты деятельности, тонкости отношений с поставщиками и прочее. В любом случае, они оставляют за собой право запрашивать дополнительную информацию и настаивать на доработке проекта. А некоторые кредитные организации настолько тяготеют к красиво написанным бизнес-планам, что всегда найдут к чему придраться, если бизнес-план был составлен без помощи экспертов из консалтинговых фирм.

Обращение к специалистам консалтинговой фирмы наиболее приемлемый вариант. Консультанты помогут учесть все нюансы и не совершить ошибок. Однако не стоит считать, что от вас потребуется только заплатить и получить готовый вариант. Ваше активное участие в составлении бизнес-плана — залог того, что на выходе вы не получите формальный и отвлеченный вариант, который не будет вдохновлять не только инвестора, но и вас самих. К тому же, иногда инвесторы требуют, чтобы бизнес-план представлял лично руководитель предприятия.

Бизнес-план как инструмент внутрифирменного планирования поможет увидеть, как благоприятные, так и неблагоприятные возможности и последствия. Именно поэтому в таком бизнес-плане должны быть правдивые оценки, которые не исключают и то, что иногда честная информация может быть очень чувствительна и болезненно воспринята предпринимателем. Потому что правдивый и грамотно составленный бизнес-план может значительно изменить представление о перспективах занятия данным видом бизнеса. Но лучше заранее отказаться от возможных негативных экономических последствий, чем потом, когда уже весь бизнес будет поставлен под удар.

Что необходимо учесть при разработке бизнес-плана проекта?

Бизнес-план должен быть тесно увязан со стратегией предприятия, ведь именно он является инструментом реализации стратегических целей (при условии, конечно, что они правильно сформулированы). И конечно, должен содержать достоверные, фактические и планируемые финансовые показатели.

Следует трезво оценить имеющиеся ресурсы и препятствия на выбранном пути. Здесь возможен возврат к выбору новых путей достижения желаемого состояния. Если препятствия во всех случаях настолько значительные, что не могут быть преодолены с помощью имеющихся ресурсов или изменения внешней среды, то возможен даже возврат к определению нового (возможно, более скромного) желаемого состояния.

Безусловно, существует риск того, что бизнес-идеи проекта могут быть банально украдены самим инвестором. Однако, репутация на рынке иногда стоит дороже, и украв бизнес-идею один раз, такой инвестор может потерять репутацию навсегда.
В зависимости от цели составления бизнес-плана (в качестве плана привлечения инвестиций, для привлечения партнеров, для персонала фирмы и т.п.) его разделы могут разрабатываться с той или иной степенью конкретизации. В любом случае, для предварительной рассылки потенциальным инвесторам, лучше сделать сжатый бизнес-план объемом до 10 страниц (против 30-50 страниц полного плана). В таком варианте, он может состоять из основного резюме, резюме каждого большого раздела со всеми показателями, и не содержать конфиденциальной информации.

Конечно, в реальной жизненной ситуации трудно сделать, в точности все как было запланировано. И бизнес-планирование не панацея от всех бед — это серьезное исследование, требующее много времени и сил, которых у вас может и не быть. Однако, используя бизнес-планирование в современном бизнесе, Вы можете быстро выявить природу отклонений и с наименьшими затратами (финансовыми и временными) произвести необходимую корректировку стратегии достижения такого состояния будущей реальности предприятия, которого желаете добиться собственными усилиями.

Бизнес-план продаж: 5 видов, 2 этапа составления

Бизнес-план продаж – это то, о чем в первую очередь должен задуматься руководитель компании, мечтающий преуспеть на рынке. Без этой путеводной звезды не добиться успеха, вам попросту будет не понятно, куда двигаться. Следует составить его на год, два, три, и вашим сотрудникам будет проще работать, а вам – их контролировать и спрашивать за результат.

Разработать план можно для отдела в целом, для конкретного менеджера и даже для руководителя. В работе нужно оперировать конкретными цифрами, а не теми, что придут в голову. А самое главное – важно ставить реальные цели, а не прогнозы. Практика подсказывает, что именно с последним у многих предпринимателей беда.

5 видов бизнес-планов продаж

Что же собой представляет план продаж? Может быть, это планирование объемов реализации? Сценарий функционирования отдела? Схема развития продаж? Или суммарный план работы отдельного специалиста?

Давайте разбираться. В чем заключается задача составления плана? В постановке целей. Следовательно, план отдела продаж – это не что иное, как проект, итогом выполнения которого является достижение установленных показателей.

Бизнес-план по продажам бывает нескольких видов. Остановимся на каждом из них более подробно.

1. План объемов продаж

Специалисты расходятся во мнениях касательно того, должен ли этот план составляться на основе данных по выручке. Или целесообразно использовать для разработки документа показатели маржи. Обычно сомнения формулируются следующим образом:

— Стоит ли задавать планку менеджерам, ведь они просто могут стремиться продавать как можно больше?

— Невозможно грамотно составить план без сбора статистических данных. Так стоит ли тратить на это время?

— Так ли необходимо нервировать работников? Повысить продажи помогает мотивационная система, а план – это демотиватор.

Реалии таковы, что правильно созданный план положительно влияет на количество продаж. Это связано с тем, что у сотрудников появляется четкий ориентир, к которому они постоянно стремятся. Но для того, чтобы он работал, надо сделать плановые показатели достижимыми. Другими словами, сценарий должен быть реальным. Отклонение больше чем на 40 % делает выполнение плана невозможным. Как же разработать реальный план?

Сделать это можно, если взять за основу один из нижеперечисленных факторов:

• данные предшествующих годов, увеличенные на 10 %;
• сравнительный анализ показателей самого успешного и самого отстающего продавцов;
• оценку деятельности конкурентов;
• воронку продаж и временные затраты, необходимые для реализации каждого этапа;
• потребности бизнеса (бизнес-плана).

Все приведенные методы имеют свои недостатки.

• Не всегда показатели предыдущих периодов соответствуют действительности. Вполне вероятно, что они ниже возможных. Но владелец бизнеса об этом не знает. В этом случае сотрудникам фирмы не составит труда достичь заданных цифр. Грамотный план должен строиться на большом количестве статистических данных, учитывающих и сезонность продаж, и состояние рынка.
• Сопоставление показателей эталонного специалиста и малоуспешного менеджера не всегда носит объективный характер. Самый эффективный сотрудник в одной фирме может оказаться среди худших продавцов в другой. Не стоит забывать и том, что в любом подразделении есть передовики и отстающие, поэтому показатели будут зависеть от общей динамики отдела, а не от личных достижений каждого.
• Сведения о конкурентах не всегда доступны. Собранная информация может оказаться бесполезной в условиях именно вашей деятельности. Собрать достоверные данные помогут сотрудники конкурентной организации. Пригласите их на собеседование и сможете узнать не только о планах соперника, но и о способах их достижения.
• Использование воронки продажпредполагает необходимость анализа показателей, полученных от нескольких специалистов. Также требуется оценка результативности их деятельности. План должен быть составлен по эффективной воронке продаж.

Потребности бизнеса – это намерение, замысел. Он может не соответствовать реальности. Но игнорировать его не стоит. В ситуации, когда требования бизнеса разнятся с данными, определенными иными методами, в 2 раза и больше, целесообразно оценить жизнеспособность всей бизнес-модели. В противном случае сформировать план продаж и спрогнозировать деятельность всего отдела не получится.

По отдельности все описанные методы не дают стопроцентной гарантии составления реального плана. Но совмещение нескольких способов позволяет максимально приблизиться к действительности.

2. Планирование деятельности подразделения продаж

Это разработка бизнес-процессов подразделения. Она включает в себя распределение функций сотрудников отдела согласно принятой в компании политике. В отделе продаж могут использоваться несколько функциональных ролей:

• «охотник» («хантер», привлеченец) – сотрудник, занимающийся поиском новых клиентов;
• «фермер» (клиентский менеджер) – осуществляет взаимодействие с имеющимися покупателями;
• телесейлз («звонарь») – менеджер, специализирующийся на холодном обзвоне;
• помощник (бэк-офис) – работник, заполняющий документацию;
• пресейл («дожиматор», «тяжелая артиллерия») – эту роль часто выполняет руководитель подразделения, самый эффективный специалист или «технарь».

Бизнес-процессы отдела продаж представляют собой совокупность планов функциональных ролей. Они могут распределяться внутри группы или быть сосредоточены в одном человеке. В последнем случае все равно необходимо планирование на основе прогнозов разработки территории, привлечения целевых групп клиентов и т. д. Все это – синтез мероприятий, направленных на развитие.

3. Сценарий развития продаж

Часто предприниматели ставят его во главу угла, поскольку, по их мнению, он является самым значимым. Это не совсем так. В ситуации, когда реализационная система построена грамотно и приносит свои плоды, план развития является ее внутренней функцией, и его осуществление происходит автоматически. На развитие отдела влияют:

• повышение качества товара;
• улучшение подготовки менеджеров;
• совершенствование бизнес-процессов;
• модернизация инструментов привлечения и завоевания клиентов.

Проведение анализа воронки продаж способствует выявлению узких мест организации продаж.

• При недостаточном притоке новых покупателей необходимо разрабатывать каналы их привлечения.
• При нарушении сроков, низкой скорости работы и т. д. нужно пересмотреть бизнес-процессы.
• При сбое на всех этапах надо акцентировать внимание на улучшении компетенций сотрудников.

Инструменты увеличения продаж результативны только при условии слаженной работы остальных этапов. Они представляют собой идеи, позволяющие произвести нужный эффект на потенциального потребителя, скрипты, стандарты и т. д. Их надо регулярно и тщательно прорабатывать.

По сути, плановая работа по этим направлениям и есть план развития отдела продаж. Если система настроена грамотно, происходит автоматическое осуществление первых трех пунктов.

Если нужно быстро увеличить продажи, целесообразно сформировать перечень мероприятий по улучшению каждого пункта.

4. План по количеству сотрудников подразделения продаж

Грамотное планирование предполагает необходимость определения количества сотрудников, способного обеспечить достижение поставленных целей. Число работников зависит от возможности дальнейшего расширения предпринимательской деятельности, имеющихся в распоряжении компании производственных мощностей, занимаемого фирмой места на рынке и ее размера.

Целесообразно построить несколько финансовых моделей, взяв за основу разные размеры бизнеса. Когда рассчитан оптимальный размер предпринимательства, легко спланировать рост численности сотрудников до эталонного объема деятельности. Увеличивать количество сотрудников следует постепенно, дабы избежать нежелательных изменений в бизнес-процессах, которые могут негативно сказаться на эффективности продаж.

План конкретного менеджера должен быть составлен с учетом всех планов развития продаж. Детально его рассматривать мы не будем, поскольку он описан в другом месте.

5. План работ руководителя подразделения

Самый важный, но при этом самый простой пункт. Задача руководящего состава – контролировать ход выполнения задач. Большего не понадобится, если система продаж работает правильно. Управление грамотно сформированным отделом с числом сотрудников меньше семи человек требует от начальника временных затрат равных одному часу. Так утверждает тайм-менеджмент.

Основные принципы плана продаж

Бизнес-план тесно связан с объемами реализации. Ведь, чтобы достичь определенного уровня, надо этот самый уровень определить. Бизнес-план по продажам одежды, как и любого другого товара, должен основываться на следующих принципах:

1. Ставить достижимые цели. Планируемый показатель должен немного превышать реальный. Это обусловлено стремлением каждого предпринимателя достичь максимально возможной прибыли. Установление сильно завышенной планки вызывает обратную реакцию, поскольку демотивирует сотрудников. Зачем им напрягаться, если все равно выполнить план не получится? Реальная цель, наоборот, помогает менеджерам работать продуктивнее.
2. Находить инструменты, позволяющие быстро выполнить поставленные задачи. Недостаточно просто определить вектор направления развития продаж, необходимо создать алгоритм по достижению целей. Например, если менеджеры фирмы показывают низкую результативность, надо разработать скрипт, работая по которому, они смогут значительно повысить эффективность телефонных переговоров.
3. Устанавливать конкретные сроки. Они нужны для подведения промежуточных итогов выполнения плана. Компания самостоятельно должна решить, с какой периодичностью проводить оценку результатов (месяц, квартал, полугодие, год).

Целесообразно установить для менеджеров дневные нормы. Например, обозначить количество встреч, которые должен совершить каждый сотрудник в течение рабочей смены. Или число телефонных переговоров, разосланных писем, заполненных анкет.

Мониторить прогресс намного легче, если поделить целевой показатель по периодам. Понимая, что по прошествии определенного времени вы должны получить конкретный объем продаж, можно установить количество дневных сделок (звонков, встреч и т. д.). Нужно ежедневно корректировать норматив с учетом достигнутых результатов.

Если число действий меньше запланированного количества, это затруднит достижение цели. Поэтому важно устранять небольшие промахи сразу после их выявления, не дожидаясь момента, когда они станут причиной серьезной проблемы.

Бизнес-план менеджера по продажам должен соответствовать принципам smart-планирования. Они требуют от цели наличия конкретности, измеримости, достижимости, реалистичности и временных ограничений.

План необходимо устанавливать и для отдельного специалиста, и для всего отдела продаж. Сотрудник должен понимать, что при постоянном достижении нормативов он получит дополнительный финансовый бонус. Такой принцип особенно актуален для руководящего состава. Менеджеры всегда будут стремиться достичь поставленных целей, поскольку их заработок напрямую зависит от полученных результатов.

Кто обязан составлять план продаж

Заниматься составлением документации для менеджеров должен только специалист, хорошо ориентирующийся в функционале коммерсанта, знающий схему работы изнутри. Это может быть начальник отдела, директор маркетингового подразделения и т. д. Зависит от того, как называется должность. Только такой человек сможет понять и оценить потребности организации.

Последнее слово касательно планирования развития отдела продаж не должно оставаться за одним из следующих представителей администрации:

• Руководитель финансового подразделения. В основе его прогнозов всегда будут лежать цифры. При этом реальному положению дел в компании он навряд ли уделит достаточно внимания. Соответственно, сценарий, разработанный этим специалистом, будет несколько искаженным.
• Директор производства. Его ориентир – выпуск продукции. Это значит, что потребности целевой аудитории и состояние рынка в расчет приниматься не будут. План получится совсем нереальным.

Грамотно составленный бизнес-план по продажам является гарантией успешности фирмы. Подробный алгоритм – это путь, ведущий к максимизации прибыли.

2 этапа составления плана продаж

План отдела продаж представляет собой документ, в котором описан потенциал фирмы и бизнес-риски, сопровождающие процесс продвижения продукта на региональном рынке в установленные сроки. Сценарий должен содержать конкретные показатели, иметь временные ограничения и быть ориентированным на результат. Цель должна соответствовать принципам достижимости и измеримости. Другими словами, первостепенное значение имеют: продукт (product), цена (price), удобство получения (place), продвижение (promotion).

План продаж может использоваться в online и offline-сферах. Информация о финансах отражается или в самом плане, или в отдельном документе.

1. Online

Бизнес-план по продажам в Интернете отличается от обычного тем, что составитель должен иметь специфические знания в области интернет-маркетинга. Результативность онлайн-продаж зависит от грамотной настройки всех параметров в рекламной среде.

Данные предшествующих периодов помесячно. Эта информация заносится в документ для того, чтобы предприниматель мог наглядно увидеть эталон развития организации в сфере онлайн, сопоставить свои показатели с максимально возможными на этом временном отрезке. Сведения отражаются в виде графика за определенный период (год, месяц, неделя) по параметрам:

• объем реализации;
• SEO-показатели. К ним относятся: трафик, бренд-трафик, лиды, видимость сайта в поисковых системах, видимость относительно конкурентов, количество трафика и конверсий к частоте ядра, высокочастотных запросов в топах (10–30), низкочастотных запросов в топах, степень продвинутости запросов (занимающие 1, 2, 3 место в выдаче), количество запросов на лэндинг (и на важные страницы), доля входящих запросов в топах от проиндексированных, доля показов органического трафика к рекламному, усредненный показатель CTR;
• показатели рекламы: трафик, лиды, динамика CTR, затраты на рекламу, средний чек, тренд среднего чека и номенклатуры продукта, тренд отрасли.

Данные о состоянии на сегодняшний день. Вносятся в план для дальнейшего анализа возможности достижения поставленных целей в условиях существующих ресурсов. Оценке подвергаются:

• конкуренты (достоинства и недостатки сайтов, стоимость продуктов, наличие и качество УТП, места продвижения);
• бюджет на online-продвижение;
• целевая аудитория;
• наполненность и база клиентов в CRM;
• количество клиентов на одного менеджера;
• мотивированность продавцов;
• тренд отрасли.

Сведения, касающиеся действий в будущем. В определенный момент, каждый предприниматель сталкивается с тем, что у него скопились задачи, требующие оперативного решения. Только после того, как эти вопросы будут урегулированы, можно приступать к выполнению стратегических решений. Важно составить конкретный алгоритм действий, основанный на реальных цифрах.

• Внедрение таких элементов, как система CRM, Call-Tracking, прослушки и записи телефонных переговоров, автоответчик, учет рабочего времени, мотивационная система и штрафные санкции.
• Разработка рекламных акций, применение системы скидок.
• Использование сервисов для автоматизации или ручное управление рекламой.
• Определение потенциальных каналов продвижения.

2. Offline

Продажи, проходящие за пределами Всемирной паутины. Другими словами, это реализация товара в офисах продаж и магазинах. Оптимизация отдела продаж относится к этой же сфере.

Данные предшествующих периодов помесячно. Способствуют пониманию того, насколько качественный продукт, по мнению потребителей, предлагает фирма. Может ли компания с помощью своего товара удовлетворить потребности целевой аудитории и знает ли она, как это сделать. Кроме того, в этот пункт могут быть внесены результаты анализа прошлых периодов, что не всегда возможно в онлайн.

• Объем реализации (источник и эффективность).
• Количество постоянных покупателей.
• Бренд-спрос (клиент узнал о вас по сарафанному радио, раньше пользовался).
• Численность специалистов по продажам.
• Средний объем продаж менеджеров.
• Проходимость торговой точки, офиса.
• Динамика продаж сопутствующего товара.

Секреты продаж от Сергея Азимова и Бориса Жалило

Данные о состоянии на сегодняшний день. Необходимы для обнаружения существующих в компании проблем. Акцент должен быть сделан на самом продукте, организации продаж, конкурентах.

• Организация рабочего времени менеджера по продажам (количество часов, необходимое для совершения холодных звонков, составления коммерческих предложений, ведения переговоров, заполнения CRM, взаимодействия с сотрудниками других отделов, обработки документации, отдыха). График эффективности работы менеджеров (коммерческие предложения / встречи /договоры / сделки). Тренд оценок качества обработки звонков и заявок (изучение записей телефонных переговоров и Call-Tracking).
• Структура продаж (в каком количестве реализуется продукт).
• Маржа продукта.
• Сопоставление качественных характеристик продукта с аналогами конкурентов, разработка уникального торгового предложения.
• Оценка деятельности конкурентов (ассортиментная матрица, число сотрудников, политика ценообразования, сервисные услуги, доля на рынке).

Сведения, касающиеся действий в будущем. Эффективные продажи предполагают реализацию продукта надлежащего качества нужным людям. Важно заблаговременно составить план развития отдела продаж, основываясь на следующих моментах:

• изменение технологических процессов, замена материалов;
• современные тенденции;
• отраслевые тренды;
• рекламные площадки;
• целевая аудитория.

Когда стало понятно, какие действия необходимо предпринять для формирования плана продаж, когда все условия выполнены, пришло время задуматься о том, как составить бизнес-план по продажам. Ответ прост. Нужно свести воедино следующие данные:

• трафик;
• издержки на рекламу;
• стоимость одного лида;
• необходимое число лидов, гарантирующих рост организации;
• «стоимость» каждого менеджера;
• маржа продукта;
• цена товара.

Если планируемый период больше полугода, целесообразно проанализировать возможные риски и найти способы их устранения. Опасность для бизнеса представляют:

• внесение изменений в законодательство о рекламе;
• перемены в экономической и политической сферах;
• внедрение на рынок замещающих продуктов;
• появление сильного конкурента.

7 советов по составлению плана продаж

1. Формируя финансовую модель, составляйте план продаж для каждой товарной категории. В противном случае у вас не будет возможности управлять группой товаров, для которой не был разработан сценарий развития.
2. Используйте данные прогнозов для подтверждения плана. Учитывайте стоимость среднего чека и среднедневное число чеков.
3. В первый год формируйте помесячный план.
4. Не забывайте о стартовом периоде, то есть о том первоначальном отрезке времени, когда продажи минимальны или отсутствуют. Как правило, период запуска длится около месяца. Операционные затраты (аренда, заработная плата, и т. д.) в это время уже есть.
5. План продаж должен учитывать сезонные колебания объемов реализации. Не стоит каждый месяц опираться на среднемесячную величину продаж. Этот показатель искажает объем операционной прибыли и оказывает негативное влияние на вектор финансовых потоков. В результате не получается правильно определить потребность проекта в денежных вливаниях.
6. Не нужно существенно увеличивать плановые показатели второго года по сравнению с данными первого года. Допустимая величина превышения зависит от маркетинговой стратегии развития. Не игнорируйте необходимость составления пессимистичного сценария.
7. Увеличение плановых продаж на третьем году должно происходить в пределах 10–20 % от показателей второго года. В современных реалиях это достаточно длинный горизонт планирования.

3 момента, которые нужно пересмотреть при составлении плана

Эффективность продаж зависит от структуры продающего отдела. Поэтому в некоторых случая возникает необходимость внести изменения в деятельность этого подразделения.

• Руководить отделом продаж должен грамотный специалист, способный на собственном примере показать сотрудникам, как надо работать. Именно на плечи профессионала ложатся задачи по достижению целей компании. Если собственник не найдет надежного управленца, ему придется самостоятельно контролировать процесс продаж, что негативно скажется на выполнении им своих прямых обязанностей (привлечение финансов). Начальник отдела всегда поддержит подчиненных, поможет «дожать» клиента и довести сделку до конца. Это в конечном итоге обеспечит компании рост прибыли.
• Всегда помните о норме управляемости. Согласно теории менеджмента, управление принесет положительный результат только в том случае, когда количество подчиненных не превышает семи человек. Если сотрудников больше, необходимо увеличить число руководителей.
• Распределяйте функционал в соответствии со специализацией сотрудника. Каждый менеджер должен четко понимать свою зону ответственности. В противном случае работа отдела застопорится. Внедрение системы наказаний способствует повышению качества выполнения сотрудником своих должностных обязанностей.

Если организация большая, целесообразно создать несколько отделов продаж, для каждого из которых будет сформирован свой план. Естественная конкуренция между подразделениями окажет положительное влияние на достижение целей компании.

Ошибки, из-за которых ваш бизнес-план продаж может провалиться

• Отсутствие конкретики. Любая цель должна быть четко сформулирована и обозначена цифровыми показателями, процентным выражением, долями, единицами, объемами и т. д. Только в этом случае получится подвести и оценить промежуточные и итоговые результаты, проанализировать возможность достижения цели.
• Отсутствие ответственных лиц. Каждый сотрудник должен знать свою зону ответственности.
• Отсутствие статистики по ресурсам. Любая цель достижима только при их наличии. Предприниматель должен осознавать, что и когда нужно сделать работнику, чтобы получить запланированный результат. Если в год реализуется 1000 видов продукта, то не надо задавать сотрудникам планку в 90 000 штук, рассчитывая исключительно на их работоспособность.
• Отсутствие маркетингового плана и плана по продажам. Смелые цели требуют проведения маркетингового исследования и составления рекламного плана. Необходимо постоянно анализировать влияние проведенных рекламных кампаний на результаты продаж.
• Отсутствие прогнозов, связанных с освоением новых территорий. Если в будущем предполагается выход на новые рынки (территориальные, региональные и т. д.), необходимо включить в план продаж данный аспект. Целесообразно прописать в документе влияние этого фактора на конечный результат с указанием конкретных сроков.
• Отсутствие поиска новых каналов сбыта. План продаж в обязательном порядке должен содержать планируемые показатели по новым каналам продаж. Их количество превышает 150! Стоит уделить внимание телемаркетингу, семинарам, разработке презентаций, участию в выставках, форумах, спонсорству, формированию дилерской сети и т. д. Каждый канал нуждается в своем собственном плане.
• Чрезмерное завышение плановых показателей. Достижимая цель стимулирует работника, отсутствие реальных планов демотивирует сотрудника.
• Игнорирование ситуации на рынке. Не только способности менеджеров влияют на достижение результатов. Не менее важна оценка экономической, политической ситуации, действий конкурентов. Поэтому важно своевременно составить прогноз с учетом этих факторов.
• Отсутствие понимания разницы между терминами «план» и «прогноз». План – это постановка целей и определение путей их достижения. Это четкий алгоритм действий. Прогноз – это предположение касательно возможного развития событий. Он менее конкретен и не всегда реалистичен.
• Путаница в понятиях «план продаж» и «план выпуска». Увеличение объемов производства не гарантирует рост продаж. При составлении плана продаж необходимо уделить внимание стратегии продвижения продукта – запуску рекламных акций, разработке системы скидок, способам удержания потребителя, продаже сопутствующих продуктов.
• Игнорирование сезонных колебаний. Если деятельность фирмы имеет сезонность, то план продаж должен быть разделен на периоды с активными продажами и спадами. Эти временные отрезки нуждаются в разработке отдельных планов.
• Игнорирование занятости эффективных сотрудников. Проанализировав результаты деятельности работников, можно выделить самых успешных из них и посчитать долю продаж, совершенных ими. Это поможет составить достоверный прогноз в случае их отсутствия (отпуск, учеба, командировка и т. д.).
• Отсутствие разбиения клиентов на группы. Объединение потребителей в отдельные категории, согласно имеющимся признакам, позволяет выявить индивидуальные предпочтения каждой группы и более полно их удовлетворить. Такой подход значительно повысит продажи.
• Отсутствие учета продаж постоянным клиентам. Если деятельность позволяет привязать к себе покупателя и сделать его постоянным, то важно учесть этот пункт. Определите долю продаж, которую вам обеспечивают постоянные клиенты. Установите регулярность покупок, их объем, средний чек, и т. д.
• Отсутствие отдельных планов по текущим и новым клиентам. Представители фирмы должны понимать, что она может предложить текущим клиентам для увеличения среднего чека их покупок. Не менее актуально разработать планы по привлечению новых клиентов и спрогнозировать возможные результаты.
• Отсутствие розничного плана. Бизнес-план по оптовым продажам не единственный сценарий, который должен составляться, если реализация продукта осуществляется через оптовые фирмы или партнерскую сеть. Нельзя игнорировать необходимость составления плана для розницы. Стоит разработать предложения для конечного потребителя создавая бизнес план-по продажам. Пример – определение размера скидки, возможность подарить продукт или продать два товара по цене одного. Можно установить фирменные стойки или витрины в магазинах. Это сразу привлечет внимание покупателей к вашей фирме.
• Игнорирование влияния новых продуктов на объем продаж. Этот момент обязательно должен быть учтен в плане.
• Отсутствие согласования плана продаж с рядовыми сотрудниками. Документ должен коррелировать с задачами других отделов организации (производственным, маркетинговым, логистическим и т.д.). Все подразделения фирмы обязаны знать, что им нужно изменить в своей работе, чтобы клиент остался доволен даже в условиях стремительного роста продаж. Целесообразно обсудить план продаж со всеми руководителями служб и менеджерами отдела продаж. Каждый из них должен высказать свое видение ситуации.

План продаж – документ гибкий! Предприниматель может сосредоточить свое внимание на тех показателях, которые оказывают существенное влияние на бизнес-процессы его фирмы. Большинство из них были описаны в нашей статье.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Источник https://www.doclist.ru/article/menedzhment/3141.html

Источник https://academy-of-capital.ru/blog/biznes-plan-prodazh/

Источник

Источник