Принятие решения при планировании бизнеса

Компании тратят миллиарды долларов, чтобы мы покупали их продукты импульсивно, не задумываясь, действительно ли нам это нужно. Социальные сети устроены таким образом, чтобы мгновенно и без остатка порабощать наше внимание. Получается, что современный мир принимает решения за нас. И главный его союзник — наш мозг. Как взять под контроль процесс принятия решений?

Книга Никиты Маклахова «Будет сделано!» написана на основе опыта 100 гостей подкаста. На тему решений рассуждает Ксения Паниди, доцент высшей школы экономики. Когнитивные психологи доказали, что мы действуем нерационально в том числе из­-за физиологических ограничений мозга. Например, он не способен переработать всю доступную информацию, поэтому мы вынуждены выбирать, куда направить внима­ние. В связи с этим, принимая решение, мы оперируем лишь частичным знанием. К тому же мы легко попадаем в ловушки мышления. Одна из них — излишняя уверенность.

«Будет сделано!»

Большинство во­дителей убеждены, что их способ вождения абсолютно безопасен. Тем, кто за рулем не первый год, кажется, что навык уже в достаточной степени освоен. Как следствие, они начинают чаще рисковать. Лихачи перестают крити­чески относиться к своим способностям и недооценивают важность случайных факторов. Ксения рассказала еще об одной любопытной особенно­сти человеческой психики.

Это связано с эволюцией. Наши предки были заняты лишь одним: выживанием. Для них было важно просто уцелеть, а мысли о более вкусном ужине отходили на второй план. Потеря означает гибель — такую установку мы унаследо­вали от древних людей и руководствуемся ею, принимая решения.

Соревнуясь, мы пытаемся главным образом не проиграть. И забываем спросить себя — стоит ли победа наших усилий? Источник

Апофеозом этой идеи может служить эксперимент с 20 долларами. Его неоднократно проводил преподаватель Мва Макс Базерман. Из года в год ему удавалось прода­вать первокурсникам на аукционе банкноту в 20 долларов. Причем они платили цену, в несколько раз превышающую номинал купюры. Однажды победитель торгов ушел в серь­езный минус, выложив за лот целых 184 доллара!

Почему студенты попадали в ловушку? На аукционе действовало простое правило: тот, кто по результатам оказывается вторым, расстается с озвученной им суммой, не получая ничего взамен. Разумеется, просто так отдавать свои кровные никому не хотелось, поэтому приходилось повышать ставку. Парадокс, но в какой­-то момент сделка переставала быть выгодной для всех, в том числе и для победителя торгов. Только профессор Базерман неизменно оставался в выигрыше и, посмеиваясь, прятал в бумажник кругленькую сумму.

Пробуждающий вопрос

Однако не стоит опускать руки. В наших силах изменить ситуацию, по крайней мере в собственной жизни. Теме развития осознанности посвящено множество прекрасных книг, так что сейчас сделаем акцент всего на одном простом и эффективном инструменте. Это пробуждающий вопрос.

Своевременно заданный самому себе вопрос прервет автоматическую программу поведения и заставит принять решение на основе целей и ценностей, не позволив идти на поводу импульсов. Например, «Я действительно хочу съесть шоколадку или просто устала и мне лучше немного передохнуть?» либо так: «Я действительно настолько голодна, чтобы съесть всю порцию, или мне просто жалко оставлять еду на тарелке?»

Но как мы сможем «проснуться» и вовремя задать себе вопрос, если большую часть времени действуем на автопилоте? Это тот случай, когда не следует доверять самому себе. Разумнее положиться на что-то более надежное, например будильник. Обычный таймер, установленный на определенное время, подаст сигнал и напомнит, что пришло время обратить пристальное внимание на происходящее.

Ниже приведен список вопросов, которые полезно задавать себе хотя бы раз в день.

• Какая у меня цель (миссия)?
• Почему я думаю именно так?
• Почему я хочу это сделать? Зачем я это делаю? Какой в этом смысл? Ведет ли это к цели?
• То,что я делаю, доставляет мне удовольствие или нет?
• Что я сделаю сегодня для того, чтобы быть довольным собой и приблизиться к своей мечте? Чем удивлю этот мир?
• Кому и за что я благодарен?
• В какой степени я сейчас искренен? Насколько я — это я?
• Кто я сейчас? Что из себя представляю?
• Что происходит вокруг? Что я слышу и вижу?
• Почему я сейчас проживаю именно такой опыт?
• Находится ли то, что я пытаюсь изменить, в сфере моего влияния?
• Отдохнул ли я сегодня?
• Где сегодня моя энергия? Куда меня тянет?
• Что полезного я сделал для себя и окружающих?
• Чему я радуюсь?
• Что я сейчас развиваю?

Ловушки мышления

Остановимся подробнее на том, как наш мозг дает себя обманывать. В книге «Ловушки мышления» Чип и Дэн Хиз рассказывают о четырех главных врагах неправильных решений.

«Ловушки мышления»

• Узкие рамки

Обычно мы задаемся вопросом: «Должен я порвать со своим партнером или нет?», но при этом не спросим себя: «Каким образом мне сделать наши отношения лучше?» Мы спрашиваем: «Должен я купить новый автомобиль или нет?», а не задумываемся: «Как потратить деньги, чтобы принести наибольшую пользу семье?» Мы заранее загоняем себя в узкие рамки и тем самым сужаем варианты выбора.

• Отсутствие объективности

В жизни мы привыкли быстро получать представление о ситуации, а затем искать информацию, подтверждающую наше представление. И эта пагубная привычка, которая называется «подтверждением предвзятости», — второй враг, мешающий принимать правильные решения.

Когда люди имеют возможность собирать информацию со всего света, они склонны выбирать ту, которая подтверждает их прежние выводы, убеждения или действия. Политические партизаны ищут средства массовой информации, подтверждающие их мнение, но редко подвергают сомнению свои убеждения, интересуясь точкой зрения другой стороны. Потребители, испытывающие неутолимое желание купить новый автомобиль или компьютер, ищут причины, чтобы оправдать покупку, а не отложить ее.

Найти оправдание можно для любой покупки. Источник

• Мгновенные эмоции

Когда нам необходимо принять трудное решение, наши чувства бурлят. Мы постоянно прокручиваем в голове одни и те же аргументы. Мучаемся по поводу известных обстоятельств. Ежедневно меняем свое мнение. Посмотреть на все со стороны — непросто.

• Самонадеянность

Когда мы уверены на 100%, что правы, в реальности оказывается не всегда так. Самонадеянность мешает взглянуть на ситуацию под разными углами и увидеть, что все может быть не так, как нам кажется. Сбросить пелену с глаз помогает жизненный опыт: чем чаще наступаешь на грабли, тем виртуознее начинаешь их обходить.

А вот советы от братьев Хиз, как поступать в тех или иных ситуациях при принятии сложных решений.

Ситуация 1. Мы анализируем и анализируем, но, кажется, так ничего и не ре­шили.

1. Если ваша медлительность обусловлена «торгом», то, может быть, имеет смысл подождать. В результате рассмотрения различных вариантов и противоположных мнений решения вашей команды могут улучшиться. 2. Может быть, то, что вы анализируете, быстрее проверить? В качестве эксперимента сделайте рефрейминг своего выбора на основе интуиции. 3. Задайте вопрос Энди Гроува: если бы вас заменили, что бы стал делать ваш преемник? 4. Если вы медленно решаете из-за боязни риска, проведите предсмертный анализ и рассчитайте способы ограничить потенциальные потери.

Ситуация 2. Все боятся принимать решения, потому что многое поставлено на карту.

1. Попробуйте использовать вопрос Роджера Мартина: «Чего нам не хватает, чтобы этот вариант оказался правильным?» Групповой ответ поможет распределить ответственность за решение. Если все согласны с «условиями», которые вы будете использовать, чтобы сделать окончательный выбор, то все несут одинаковую ответственность за решение. 2. Не кладите голову на плаху, пока не проведете учинг — «один раз отрежь». Если учинг покажет неэффективность, вы только ограничите риск.

Риск может быть обдуманным. Источник

3. Простая экспозиция приводит к тому, что статус-кво кажется безопасным и удобным, а новые идеи — рискованными. Попробуйте сделать новую идею более безопасной — найдите кого-то, кто решил вашу проблему. Признайте тот факт, что решение уже существует, — кто-то другой уже взял на себя риск. 4. Признайте, что ваша идея имеет риски, и установите метки, определяющие условия, при которых вы дадите обратный ход (если вы открыто готовились к плохим результатам, маловероятно, что вы станете козлом отпущения).

Ситуация 3. Я принимаю решения медлен­нее, чем хотелось бы, как мне стать быстрее/смелее?

1. Похоже, вы склонны к предупредительному мышлению, поэтому задайте себе вопросы в стиле мышления продвижения: «Как бы я принял это решение, если бы стремился открыть возможности лично для себя?» 2. Попробуйте спросить себя: «Что я посоветовал бы лучшему другу?» Ваша осторожность может быть следствием мгновенных страхов (например, смущения), которые не так важны в долгосрочной перспективе. В этом вам поможет некоторая психологическая дистанция. 3. Если вас беспокоит, что произойдет, если вы сделаете плохой выбор, рассмотрите вопрос о метках (по сроку или бюджету), которые создадут для вас комфортную ситуацию, ограничив потери.

Ситуация 4. У нас нет времени на скрупулезное следование процессу каждый раз, когда мы принимаем решение

1. Расширьте: добавьте еще один вариант к набору рассматриваемых вариантов (если у вас не получается его придумать, поищите того, кто решил вашу проблему, через сеть своих контактов или просто с помощью поиска в интернете). 2. Тест на реальность: позвоните одному эксперту, который сможет информировать вас о «базовых ставках» в вашей ситуации (например, шансах на успех или типичных сроках). 3. Дистанцируйтесь: разрешайте дилеммы, задавая вопрос: какой вариант больше соответствует вашим базовым приоритетам. 4. Подготовьтесь: установите крайние варианты будущего — потратьте час на мысли о том, что может пойти не так, что может пойти очень хорошо, а затем подготовьтесь к обоим вариантам.

Бизнес-решение

С течением определённого периода в каждой компании начинают накапливаться различные процессы и схемы, когда-то придуманные, но давно не функционирующие. Абсолютным чемпионом среди ответов на множество вопросов «Почему делается именно так, а не иначе?» является ответ «Так сложилось». Некоторая система существует, потому что она не то, чтобы очень эффективна, а потому, что подобная стратегия была всегда. Что необходимо для того, чтобы бизнес решения были наиболее эффективными?

Анализ существующего состояния бизнеса

Прийти по окончанию к лучшим бизнес решениям позволит тщательный анализ прошлых ошибок в деятельности компании и существующего состояния фирмы. Решение новых задач требует особого масштабирования привычных и понятных методов. Однако, в восьмидесяти процентах планируемый результат остаётся недосягаемым. При этом руководство компании преследует определённые цели – удвоить объём продаж, оптимизировать расходы, сменить оборудование. Каким образом найти в каждой ситуации наиболее оптимальное и лучшее решение и не только найти, но и успешно реализовать его без каких-либо потерь в будущем?

В условиях существующей конкуренции появляются определённые стимулы обновить бизнес процесс. Существуют четыре достаточно простых метода уникального тестирования, которые помогут отыскать следующие эффективные решения в бизнесе. Каждый способ обладает определёнными производственными вопросами, которые сумеют подсказать необходимое направление в дальнейшем развитии компании. В совокупности они позволяют подробно рассмотреть непосредственный процесс организации фирмы, дать подробную оценку достоинствам компании и указать на те ошибки оптимизации управления, которые тормозят развитие.

Метод 1. Работа с материальными ресурсами

Если представить себе ситуацию, в которой достаточное количество сотрудников, клиентов, поставщиков, но не достаточный уровень финансовых ресурсов, то станет ясно, что материальные ресурсы компании, которые обеспечивают сам процесс работы, имеют трудности.

В подобной ситуации необходимо вновь тщательно продумывать, как лучше суметь организовать ежедневную деятельность компании, а также, что за материальные составляющие могут быть задействованы в данном процессе. Важно задаться такими вопросам: «Почему необходим именно этот ресурс?», «В каком объёме необходим ресурс?», «Как лучше использовать данный ресурс?»

Ключевой задачей является поиск оптимальной точки предела, где материальные ресурсы исчерпывают собственные возможности. Необходимо дать максимальный прогноз этой задаче, чтобы она вдруг не выявилась неожиданностью и сбалансировала деятельность абсолютно всех служб. При этом, следует задуматься, что производство является лишь частью общей цепочки и требуется повышать его эффективность. Увеличение его пропускной способности ранее предшествующих и последующих после звеньев цепи также является важной задачей в бизнесе.

Пример существующей проблемы:

Управляющему фабрикой по производству определённой продукции необходимо срочно повысить на тридцать процентов производительность. Вначале управленцы действуют привычной стратегией – они увеличивают продолжительность рабочего дня, вводят на производстве вторую смену, однако данные меры мало помогают. Даже обработка новых материалов не даёт ожидаемых результатов. В подобном случае необходимо представить всю ситуацию с самого начала – вообразить, что компания имеет человеческий и сырьевой ресурсы, но не имеет оборудования.

Учитывая требуемую скорость увеличения объёма, необходимо точно определить предел каждого ресурса. Для этого нужно выявить окончание запаса мощности производственных цехов, когда произойдёт нехватка свободных материалов и продукции. Также важно знать, смогут ли поставщики успеть предоставить требуемый объём сырья к оговоренному сроку. Все точки предела обязаны отмечаться в календаре производства, чтобы подготовить схему заранее с учётом соотношения увеличения объёмов и денежных возможностей.

Решение проблемы:

Первоначально был определён необходимый предел. Удешевление процесса и увеличение объёма возможно только при новом оборудовании, которое позволит повысить производительность на необходимые тридцать процентов. Но для этого требовалось ресурс старого оснащения, а также предел для приобретения нового оборудования. С прежним объёмом производства можно было бы использовать старую мощность. Для достижения своей новой стратегической цели компания запланировала пять лет. В тоже время технологи фирмы должны оценить возможный объём с использованием старых ресурсов, максимально приближенных к реальной деятельности, чтобы продажи не опередили производство.

Преуспевание в бизнесе: ценные советы

Эффективное решение бизнес задач сохраняет бюджет и позволяет справиться с запланированными объёмами производства. Расчёты показывают приблизительную ситуацию спустя несколько месяцев. Подобным методом компания сразу выделяет все необходимые суммы, что не ударяет по бюджету.

Также немаловажным был фактор возможности производственных станков справиться с необходимым объёмом работы. При этом финансовые возможности ограничивали нужный выбор. В результате пришлось остановиться на специальном оборудовании, которое, возможно, исчерпает свои ресурсы спустя три года. После производительность оборудования просто перестанет повышаться. То есть, расчёты оказались верны – за три года оборудование сумеет себя окупить, а также принести желаемую прибыль. После компания сумеет приобрести точно такое же оборудование.

Предположительно на начальном этапе количество старых станков заменит точно такое же количество новых. Спустя три года добавятся ещё новые станки, а ещё через три года оборудование будет списано, при этом полученный доход позволит приобрести один дорогостоящий станок, заменяющий несколько штук устаревших производственных станков.

Метод 2. Работа с человеческим ресурсом

В ситуации, когда есть материальные и финансовые ресурсы, есть поставщики и клиенты, но нет надлежащего количества персонала, требуется пересмотреть весь состав сотрудников. При этом необходимо поставить перед собой следующие вопросы: «Почему в компании существует подобная организационная структура?», «Как она отражает существующую схему бизнеса?», «Отвечает ли персонал задачам компании?»

Пример существующей проблемы:

В крупном холдинге отчёт готовило сто различных специалистов. При этом сотрудники компании трудились по старой и привычной за долгие годы схеме. Информация с разнообразных розничных точек оформлялась в соответствующую таблицу, после чего экономистами формировалась следующая таблица, в которой показатели группировались по финансовой ответственности. Таким способом определялись, кто укладывается в бюджет компании. Лишь после этого сведения поступали в центральный офис холдинга. Его финансовая служба подготавливала ещё один отчёт по различным направлениям деятельности.

С ростом компании увеличивались и финансовые службы, и расходы. Процесс оформление таблиц занимал около трёх месяцев, поэтому скоро управление компанией вынуждено было сократить сроки составления отчётности.

Решение проблемы:

Для решения подобной проблемы был выбран метод, основанный на опросах, которые позволяют провести очень глубокий и действенный анализ для выяснения необходимых действий на самых нижних уровнях системы. В итоге оптимизации управления была разработана особая программа с достаточным количеством вложения денежных средств и обучением сотрудников. Результат был достигнут совсем скоро – сократилась финансовая служба, а сроки отчётности ожидаемо уменьшились.

Метод 3. Работа с производственным процессом

В случае, если перед ассистентом отдела продаж стоит бизнес задача увеличить продажи компании, не нанимая при этом новый персонал, можно ли подключить новые ресурсы? А также, сколько времени необходимо на непосредственный процесс? Быстрое принятие бизнес решений позволит повысить нужную производительность.

Пример существующей проблемы:

Предприятие занимается производством упаковки. Маркетологи запускают новую рекламную компанию, вследствие чего резко увеличивается поток клиентов. Для того, чтобы клиенты не были утеряны, в короткий срок организовывалась правильная работа отдела продаж. При этом штат вовсе не расширяется. То есть персонал компании работает на предложенных руководством условиях.

Решение проблемы:

Поставленную бизнес задачу помог решить вышеописанный метод. Данная идея была предложена финансовым директором и заключалась в предварительном анализе деятельности сотрудников компании. При этом на протяжении всего месяца записываются и прослушиваются необходимые телефонные разговоры. Оказалось, что персонал компании не умеет выстраивать необходимую беседу с клиентом надлежащим образом таким образом, чтобы получить желаемый результат. Поэтому руководство компании решило внедрить применение скриптов, что стало эффективным бизнес решением. Позднее была проведена сегментация общей клиентской базы.

Идеи беспроигрышного бизнеса

В вышеописанной бизнес идее рассчитывалось определённое время, затраченное менеджером компании на переговоры по телефону. Затем данное время делилось на общее количество баллов для получения результата оптимального времени беседы. Была определена периодичность рабочих звонков, а работа со скриптами построена таким образом, что время менеджера компании было строго ограничено. При этом некоторых неэффективных сотрудников пришлось всё же сменить.

Все нововведения показали отличный результат. Продавцы принимали участие в процессе вместе с принятием необходимых решений. При этом беседы продавцов вносились в специальную форму, и информация оставалась внутри компании, не связанная с конкретным сотрудником фирмы. При этом заказы были разделены, а для работы с постоянными клиентами создана форма для заказа на сайте компании.

За сделку с постоянным клиентом процент сотруднику был несколько понижен, однако персонал очень быстро понял, что данное решение было выгодным. Бонус начислялся за самостоятельные действия клиентов. Это позволило освободить время менеджеров на деятельность с разработкой новых входящих заказов. А за три месяца были увеличены продажи упаковки.

Метод 4. Работа со временем

В ситуации, когда в наличии есть все необходимые ресурсы и требуется в несколько раз быстрее достичь нужных показателей в месячном обороте, необходимо понимать, почему именно данный процесс занимает такое количество времени. Обнаружить необходимое решение не просто. Иногда помогает увеличение нагрузки на уже существующие ресурсы.

Пример существующей проблемы: компания занимается реализацией машинного масла. Её ежемесячный оборот необходимо получить за две недели. Какое решение может помочь в данной бизнес задаче?

Решение существующей проблемы:

Вариант подбирается по максимально сформулированным вопросам. Ставка делается на расширение рынка сбыта. При этом к традиционному опту добавляется розница, благодаря электронной торговле. Был разработан специальный сайт и введена онлайн форма розничного заказа. На решение проблемы ушло около четырёх месяцев. Нововведение позволило розничному покупателю самостоятельно сформировывать необходимый ему заказ, проверяя наличие товаров на складе компании и наблюдая за выполнением заказа. Также со сторонними службами были заключены необходимые договора. Все затраты составили довольно внушительную сумму, но уже через полгода двухнедельный оборот стал приравниваться к прежнему ежемесячному обороту. После закрепления результата бизнес задача была решена.

Источник https://biz.mann-ivanov-ferber.ru/2018/11/23/kak-prinimat-vernye-resheniya-ili-4-strategii-dlya-biznesa/

Источник https://utmagazine.ru/posts/8277-biznes-reshenie

Источник

Источник