11 важных уроков в сфере управления бизнесом

Управление компанией – задача не из простых. Ведь не у всех есть врожденный талант лидера или руководителя. Многим из нас приходится приобретать необходимые навыки на ходу. Разумеется, мы можем читать полезные блоги и книги или перенимать опыт наставников и других лидеров. Однако частенько нам приходится учиться на собственных ошибках.

В данной статье мы рассмотрим 11 важных уроков, которые покажутся до боли знакомыми многим профессиональным руководителям. Конечно, они не смогут предостеречь вас от всех ошибок, но кое-где они будут весьма полезны.

1. Делайте все возможное и невозможное

Мы не сомневаемся в том, что вы прилагаете все усилия, чтобы стать лучшими в своем деле. Однако проблема в том, что ваши конкуренты тоже стараются, и в некоторых случаях у них это получается даже лучше. Поэтому вы должны сделать все возможное и невозможное, чтобы превзойти их. А это, в свою очередь, означает, что вам необходимо выйти на новый профессиональный уровень.

Недостаточно просто приложить максимум усилий и почивать на лаврах. Стремитесь превзойти пределы своих возможностей. Даже если вы достигли определенной цели, необходимо ставить перед собой новые. Ведь не зря говорят, что отсутствие прогресса – это регресс.

У вас накопилось много работы в офисе? Откажитесь от своих личных дел. У вашей компании мало продаж? Вооружитесь огромным списком email-адресов своих клиентов и начните продавать свои товары и услуги самостоятельно. Возможно, это покажется вам крайностью, но иногда именно подобные меры являются залогом успеха.

2. Определите фундаментальную проблему и сконцентрируйтесь на ней

В повседневной суете мы часто отвлекаемся от важных задач. Беремся за одну проблему, а затем, по мере исследования своей отрасли, обнаруживаем другие задачи, которые тоже требуют решения. И если они кажутся нам более простыми, переключаемся на них. Так может продолжаться до бесконечности. В итоге, мы остаемся ни с чем.

Единственный выход из данной ситуации – проявить силу воли. Постарайтесь сконцентрироваться на самой важной задаче, какой бы сложной она ни казалась. При этом забудьте временно о существовании других задач. Как только вы справились с этой проблемой, вы можете смело переходить к другим.

3. Меняйте свой характер, если это необходимо для достижения ваших целей

Причина, по которой люди часто отвлекаются, заключается не в отсутствии проблем, которые нужно решить, а в нехватке дисциплины, смелости и уверенности для того, чтобы сконцентрироваться на одной задаче. Однако это всего лишь черты вашего характера, которые вы можете и должны изменить, поскольку они могут противоречить вашим бизнес-целям.

Возможно, у вас есть знания, необходимые для решения той или иной проблемы, но, будучи несмелыми, вы никогда не сможете приступить к работе над ней. Возможно, вы уже находитесь в процессе решения проблемы, но без дисциплины вы никогда не сможете сконцентрироваться на ней. Возможно, у вас есть отличная идея, но без находчивости вы не сможете сформировать эффективную команду.

Не стоит отказываться от своих целей, если они вам не подходят. Вместо этого, необходимо выяснить, каких черт характера вам недостает, и неустанно работать над их развитием.

4. Создавайте «простые, четкие и запоминающиеся» торговые призывы

Эффективность торгового призыва будет определяться вашим умением рассказывать истории. Ведь вы читаете только те статьи и книги, которые представляют для вас интерес. Поэтому презентация ваших товаров и услуг тоже должна быть интересной для целевой аудитории.

Постарайтесь сделать свой торговый призыв простым и четким. Избегайте сложных цифр и таблиц, которые могут вызвать недоумение у ваших потенциальных клиентов. Вы хотите, чтобы они запомнили вашу презентацию? Тогда излагайте свои мысли четко и лаконично. Как только вы начнете ходить вокруг да около, вы потеряете своих клиентов.

И еще один совет: не сдерживайте свой пыл. Будьте активными во время презентации своей компании – двигайтесь по сцене, жестикулируйте, повышайте громкость голоса, чтобы показать свой энтузиазм и заразить им аудиторию.

5. Нанимая сотрудников для своей компании, изучайте их характер

Кен Шено, генеральный директор компании American Express, всегда задает соискателям работы следующий вопрос: «Каковы самые сложные задачи, с которыми вы сталкивались в своей жизни?» И это не случайно, ведь при наборе кадров, нельзя полагаться лишь на опыт и звания потенциальных сотрудников. Даже если они кажутся идеальными кандидатами, судя по резюме, это не означает, что они подойдут именно для вашей компании.

В каждом бизнесе есть времена взлетов и падений, особенно если вы управляете стартапом. Поэтому нет смысла нанимать на работу первоклассного студента, если он не в состоянии справиться с постоянным напряжением и неопределенностью.

Нанимая сотрудников, в первую очередь, обращайтесь внимание на их характер. Берите в свою компанию тех, кто не боится сложностей, способен признавать свои ошибки и учиться, а также проявлять ответственность и усердие.

6. Создайте сильную команду

Если вы когда-либо смотрели фильмы Квентина Тарантино, наверняка, вы заметили одну интересную закономерность. Дело в том, что в большинстве его работ всегда фигурирует сильная команда. Вспомните тех же самых напарников из «Криминального чтива», роли которых исполняли Джон Траволта и Сэмюэль Л. Джексон, или группу солдат из фильма «Бесславные ублюдки». В этих и других фильмах Тарантино, каждый член группы выполняет свою роль. У каждого из них свои сильные стороны и навыки, которые они объединяют, чтобы достичь общей цели. Они работают сообща и поддерживают друг друга в любой ситуации.

Вы должны формировать свою команду таким же образом. Выясните, какие навыки являются необходимыми для достижения вашей коммерческой цели, и нанимайте сотрудников, исходя из этого. При отборе кандидатов на должность в вашей компании, всегда спрашивайте себя, сможет ли этот человек удачно вписаться в вашу команду.

7. Следите за своими финансами

Одним из важнейших мотивов нашей деятельности являются деньги, разве не так? Тем не менее, мы частенько тратим их бездумно, пока полностью не окажемся на мели. Отсюда вывод: контролируйте поток денежных средств в своей компании! Вы должны точно знать размеры своих расходов, источники доходов и типы инвестиций, которые вы осуществляете. Таким образом, вы будете иметь представление о количестве денег на вашем счету, и неожиданное банкротство точно не застанет вас врасплох.

8. Придерживайтесь политики прозрачности

Если вы хотите получить максимум пользы от своей команды, вы должны стать более открытыми. Все сотрудники вашей организации должны иметь доступ к необходимой информации. Коммуникация и взаимопомощь являются основой продуктивной команды. И именно политика прозрачности формирует эту основу. Открытость способствует вовлеченности вашего персонала и повышает его продуктивность.

Позаботьтесь также о том, чтобы каждый сотрудник осознавал свою роль, а также общие цели компании. Не стоит прятать важные документы от своих сотрудников – они должны быть доступными для различных уровней и подразделений вашей организации. Кроме того, поощряйте в своих сотрудниках инициативность, позволяя им открыто выражать свое мнение.

9. Проявляйте активность

Никто не сделает вашу работу за вас. Истории успеха других людей, советы наставников и чужой опыт могут, в какой-то мере, вдохновить вас на новые свершения. Однако сколько бы вы книг не прочитали и сколько бы мнений вы не выслушали, все это будет бесполезным, если вы не будете действовать. В общем, меньше слов – больше действий.

10. Выполняйте свою работу, чтобы сделать мир лучше

Вашей целью не должны быть слава и богатство. Разумеется, никто не запрещает вам мечтать о крутой иномарке или особняке на тропическом острове, но все это не должно быть вашим главным мотивом для основания бизнеса. Если вы хотите начать какое-то дело, вы должны делать это ради правильных целей. Подумайте о том, как ваш бизнес может принести пользу другим людям или улучшить мир, и начинайте действовать. Только в этом случае ваша деятельность станет по-настоящему осмысленной.

11. Найдите мудрого наставника

Помощь наставника никогда не будет для вас лишней. Ведь мы не рождаемся с готовыми знаниями об успешном управлении бизнесом. Наши шансы на успех повысятся, если рядом с нами будет человек, который сможет указать нам верный путь. Даже самые успешные люди иногда испытывают трудности. Именно в таких ситуациях им нужен совет более мудрого человека. Наставники дают нам указания, основываясь на своем жизненном опыте, что является бесценным. Поэтому выберите человека, которым вы восхищаетесь. Установите с ним отношения и постарайтесь постоянно учиться у него чему-то новому.

Все приходит с опытом

Мы рассмотрели некоторые из рекомендаций, предложенных опытными руководителями, которые многое повидали в своей профессиональной жизни. К сожалению, невозможно с точностью предсказать все ситуации, с которыми вы можете столкнуться при управлении своей компанией. Поэтому вы все равно будете допускать свои ошибки, несмотря на все меры предосторожности. Но не стоит из-за этого переживать. Как говорится, отрицательный результат – тоже результат.

Развитие отдела продаж: как выбрать правильную стратегию управления

В управлении отделом продаж можно выделить три ключевые цели: увеличение прибыли компании, территориальное развитие и повышение стабильности проводимых сделок. Достижение этих целей напрямую зависит от руководителя: именно он контролирует работу аккаунт-менеджеров и заключение сделок, а главное — вырабатывает стратегию развития отдела. Здесь важно не наделать ошибок, которые вполне могут привести к краху бизнеса. Об этом и поговорим.

Этапы развития: детство, отрочество, юность.

Жизненный цикл бизнеса можно сравнить с этапами взросления человека: детство, отрочество, юность, зрелость, старость. У всех перечисленных периодов свои нюансы, но и к детям разных возрастов нужен особенный подход. Так и в бизнесе: на каждом из этапов развития отдела продаж применимы соответствующие им стратегии и решения, методы и инструменты.

Например, на начальном этапе жизненного цикла генеральный директор сам ищет клиентов. Но с ростом объема заказов у него все меньше времени на такую работу. Нужны помощники. Наём одного или двух сотрудников отдела продаж станет ошибкой: рано или поздно менеджеры-одиночки покинут компанию. Однако могут и остаться, если у них будет возможность работать с уже имеющимися заказчиками. Но делать звонки и встречаться с клиентами они не станут. На этом этапе многие гендиректора часто обрекают бизнес на крах, отодвигая работу по привлечению клиентов на задний план.

Ошибки можно избежать, если действовать смелее: сформировать полноценный отдел продаж, состоящий как минимум из пяти аккаунт-менеджеров и руководителя. Команда будет искать новых клиентов и принимать заказы от постоянных. Дела компании пойдут в гору. Однако и это, казалось бы, верное решение может обернуться бедой. Например, спустя время гендиректор заметит, что новых клиентов становится все меньше, а менеджеры — вчерашние «голодные волки» — превратились в клерков, сидящих в офисе и собирающих заявки от ранее привлеченных заказчиков. Звонков и встреч с новыми клиентами больше нет. Замечания гендиректора о том, что неплохо бы возобновить старый стиль работы, аккаунт-менеджеры игнорируют. При попытке надавить на обленившихся подчиненных они запросто могут образовать «профсоюз» и защищать свои права. Свое безделье сотрудники оправдают тем, что им необходимо быть в офисе: вдруг позвонит важный клиент, а принять заказ будет некому?

Во избежание таких проблем следует вовремя сформировать клиентский отдел. Можно начать с одного человека. Необходимость в таком отделе появится, когда число постоянных клиентов значительно увеличится. Тогда «продажники» будут привлекать клиентов, а сотрудник, в обязанности которого входит именно работа с клиентами, — собирать платежи с имеющихся заказчиков и оформлять документы.

Через пару лет после формирования клиентского отдела гендиректора снова ожидает «сюрприз». Отношения с постоянными клиентами ослабевают, и те могут легко уйти к конкурентам, даже если у них качество товара или услуг ниже. На этом этапе имеет смысл запустить VIP-программу для укрепления личных отношений с ранее привлеченными заказчиками. Сотрудники отдела продаж обзванивают клиентов из старых списков и договариваются о встрече, чтобы задать заказчику ряд вопросов на тему повышения качества обслуживания. Большинство заказчиков соглашается: они довольны, что поставщик услуг интересуется их мнением. Порой бывает, что ключевые лица компании меняются, и тогда приходится заново знакомиться с клиентами, налаживать личные отношения [1] .

Таким образом, ранее принятые верные решения могут спустя время утратить свою эффективность. Здесь важно заранее предусмотреть возможные потери и не забывать о контроле работы отдела продаж.

Контроль, контроль и еще раз контроль: почему для управления нужна твердая рука

В первую очередь необходимо контролировать активность работы линейных менеджеров. Наивно думать, что сотрудники отдела продаж смогут самостоятельно эффективно организовать свою деятельность. Чаще всего менеджеры без должного наблюдения и мотивации не способны работать с максимальной продуктивностью, и задача контроля отдела продаж — повысить показатель отдачи единицы трудового ресурса на единицу времени.

Руководитель должен контролировать количество сделок, степень выполнения плана продаж. Только так можно избегать опасных для бизнеса ситуаций, а не исправлять последствия ошибок.

Также необходим контроль показателя конверсии из лидов (входящих обращений) в продажи. Зная статистику коммерческой работы, руководитель отдела продаж сможет понять, у кого из сотрудников и на каких этапах возникают проблемы, и помочь им с продажей — разработать инструменты эффективного менеджера. Если же в распоряжении начальника не будет объективной оцифрованной информации о результативности отдела, то, не имея статистики, он будет вынужден, как Дон Кихот, бороться с ветряными мельницами.

Наконец, эффективное управление отделом продаж обеспечивает контроль над процессом коммуникации с клиентом, позволяет предотвратить ошибочные, опасные для бизнеса, очевидно тупиковые и непродуктивные шаги рядовых менеджеров по продажам и освободить время для более результативных действий.

Для достижения необходимого эффекта руководитель должен сразу обозначить точки контроля отдела продаж. Однако следует помнить, что одним только контролем успеха не добиться — мотивация сотрудников не менее важна.

Методы управления

Деньги не мотивируют, деньги контролируют.

Один из главных методов управления отделом продаж — психологическая мотивация. Развитие навыков, повышение прибыли менеджера — это хорошо, но нужно добиться, чтобы сотрудник как можно дольше оставался лояльным, продолжал хотеть работать именно в этой компании. Регулярное проведение тренингов по развитию отдела продаж, формированию командного духа, тимбилдинг, донесение до персонала миссии компании, обучение сотрудников отдела продаж, в том числе и онлайн, — все это будет психологической мотивацией менеджеров.

Мы уже упоминали о не менее важном методе управления — об анализе накопленных данных о коммерческой работе менеджеров. Руководитель отдела продаж должен ежедневно отслеживать статистику результатов. Ниже приведен пример статистической таблицы (см. рис. 1).

Рис. 1. Форма учета результатов работы менеджеров по продажам

Удобно вести статистику коммерческой работы в CRM-приложениях. Но для эффективного контроля работы отдела продаж придется отслеживать именно приведенные в таблице показатели. Сотрудник самостоятельно поэтапно фиксирует в таблице результаты своей профессиональной деятельности: в графе «Дата» отмечает текущий рабочий день, в столбец «Время» вписывает, во сколько он пришел в офис. Обычно у «продажников» свободный график, поскольку большую часть дня они находятся на встречах с клиентами. Но это не значит, что не нужно контролировать их рабочее время. Иначе трудовой день у менеджеров, скорее всего, будет начинаться тогда, когда им захочется.

В колонке «Сотрудник» у каждого аккаунт-менеджера есть своя строчка. Как, впрочем, и у руководителя отдела продаж — ему также необходимо заполнять статистику, чтобы подавать остальным положительный пример.

Статистика позволит анализировать информацию о проценте отсева клиентов на разных этапах продаж. Зная эту цифру, можно разработать способы повышения эффективности работы. А если сравнить статистику всех менеджеров, то сразу станет видно, кто работает хуже остальных.

Важное правило профессионального управления продажами: девять из десяти менеджеров не смогут работать более чем на 20–30% возможной интенсивности, если их никто не контролирует. Сделать их работу продуктивнее способны только руководители продаж.

Для исправления ситуации нужна не только статистика, но и нормативы, с которыми ее можно сравнить. Назвать работу хорошей можно, если в неделю проведено от восьми до десяти встреч. Если их меньше, то этот показатель необходимо дополнять звонками с выходом на ключевых лиц.

Когда количество встреч перейдет в качество, большинство контактов менеджера начнут приводить к продажам. Новые клиенты станут обращаться к нему по рекомендациям постоянных. Главная цель развития отдела продаж будет достигнута — выдающиеся продажи станут нормой [3] .

Соревновательность

Ничто не мотивирует сильнее, чем успех соседа.

Не менее эффективный метод в системе управления отделом продаж — дух соперничества. Если в коллективе возник конфликт, важно повернуть его в правильное русло. Конфликт может быть конструктивным и деструктивным. В первом случае благоприятный результат компенсирует все затраты, ведь итогом конфликта станут продуктивные и взаимовыгодные решения. Проблема решится путем, который устраивает обе стороны, и все участники спора почувствуют себя причастными к делу. Важно, что при разрешении конфликтов между руководителем и менеджерами исчезает «синдром покорности» — страх открыто высказывать свое мнение, если оно не совпадает с точкой зрения начальства.

Деструктивный конфликт часто возникает из-за узости поставленных целей или отсутствия гибкости при решении задач. Обычно при таких конфликтах соперники ждут сдачи позиций от противной стороны, готовы к атакам и угрозам [4] . Результат — враждебные отношения между сотрудниками, появление у них чувства обиды и неудовлетворенности, нежелание работать сообща.

Для движения компании вперед можно и даже необходимо использовать конструктивные конфликты. В то время как деструктивные следует пресекать любой ценой.

Мотивационная доска

Повысить работоспособность аккаунт-менеджеров также позволит мотивационная доска. Обычно она представляет собой мольберт, офисную доску или просто лист ватмана. На доске фиксируются следующие показатели: оборот продаж по каждому из менеджеров (для внутренней конкуренции сотрудников), оборот отдела продаж с начала месяца, план на текущий месяц, рекорд оборота за месяц за всю историю компании (или максимальный за последний год). Все это делается, чтобы сотрудники видели — выполнение текущего плана реально и желаемый результат достигался не раз. Также на мотивационной доске можно размещать план продаж, план обучения отдела продаж, информацию о конкурсах и соревнованиях между сотрудниками, ключевые показатели эффективности (KPI), сообщение о лучшем сотруднике месяца.

Стратегия развития отдела продаж

Для разработки стратегии развития отдела продаж важно определить слабые места отдела — провести аудит. В начале статьи мы выделили три цели развития продаж. Для каждой из них существуют свои стратегии.

Для увеличения прибыли необходимо увеличить количество продаж, сумму сделки или среднего чека, а также оптимизировать использование имеющихся ресурсов.

В качестве метода для достижения цели по территориальному развитию можно использовать: наём индивидуальных региональных представителей, развитие партнерских отношений, создание собственного регионального филиала, построение дистрибьюторской сети, франчайзинг.

Чтобы повысить стабильность и безопасность бизнеса, требуется увеличение регулярных платежей, снижение финансовой нагрузки на бизнес во время сезонных спадов продаж.

Итак, если вовремя не понять суть проблемы и не скорректировать организационную структуру отдела продаж, можно столкнуться с множеством негативных последствий — от шантажа со стороны менеджеров до потери бизнеса. Избежать неприятностей вполне реально, если заранее предусмотреть все пессимистичные варианты развития компании. Успех бизнеса во многом зависит от контроля качества работы аккаунт-менеджеров. Важно заранее позаботиться о внедрении эффективных инструментов управления, о ведении статистики, продумать мотивацию для сотрудников, разработать стратегию развития отдела продаж на год.

Аудит и помощь в развитии отдела продаж

Комментарий по этой теме дал генеральный директор компании Baksht Consulting Group, эксперт в области построения отделов продаж и управления продажами Константин Бакшт:

«Любое развитие начинается с определения текущего положения дел. Чтобы зафиксировать состояние отдела продаж, можно провести аудит, обратившись, например, к экспертам моей компании. У нас подберут специалистов с опытом построения системы продаж в нужной вам отрасли или сфере.

По результатам организационной диагностики ОП вашей компании сотрудники Baksht Consulting Group готовы разработать оргструктуру, внедрить мотивационные схемы, технологии и стандарты продаж, запустить конкурс по подбору персонала. Будет составлена программа адаптации, проведены тренинги по продажам, переговорам и специфике бизнеса заказчика, разработана система KPI и премирования отдела. Словом, за два–четыре месяца эксперты смогут полностью выстроить оперативное управление коммерческими подразделениями.

Наша компания уже более 15 лет занимается созданием систем продаж в сегменте B2B. Мы реализовали 500 с лишним проектов под ключ не только по всей России, но и в других странах. В нашей команде трудится немало практикующих коммерсантов с опытом работы в самых разных сферах бизнеса. Для каждого заказчика мы подбираем специалистов в нужной ему отрасли. Благодаря применению специальной технологии построения отдела продаж и совместной работе эксперты Baksht Consulting Group способны создать подразделение с нуля или улучшить уже существующую систему всего за три месяца».

Усовершенствование отдела продаж может привести к увеличению прибыли и развитию компании в целом.

Участие в тренинге позволит узнать технологию правильного построения продаж в сжатые сроки.

Некоторые консалтинговые компании готовы организовать отдел продаж под ключ.

Больше информации о построении отдела продаж — в книге одного из ведущих российских экспертов.

Для диагностики существующих проблем и получения практических рекомендаций по их исправлению можно заказать аудит отдела продаж.

Правильная организация отдела продаж обеспечивает независимость его работы от кадровых изменений, а также способствует выполнению плана продаж и увеличению сбыта.

Источник https://texterra.ru/blog/11-vazhnykh-urokov-v-sfere-upravleniya-biznesom.html

Источник https://aif.ru/boostbook/razvitie-otdela-prodazh.html

Источник

Источник