Первый госзаказ для ИП. Как на самом деле определить, что у вас есть шансы выиграть в тендере

Продолжаем серию статей о подготовке к первым госзакупкам. В этот раз о том, как заранее понять свои шансы на победу.

2. Проверка востребованности ваших товаров и услуг

Как искать тендеры

Предположим, что мы производим шкафы. Есть ли вообще смысл связываться с закупками или нет? Может, шкафы никому не нужны. Или наоборот — это золотая жила.

Проверку удобно проводить на сайте госзакупок. Это агрегатор всех закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Он бесплатный, в отличие от коммерческих агрегаторов. Правда, придется потратить время на поиск и всё делать вручную.

Заходим на сайт. Есть два режима поиска, условно назовем их «простой» и «подробный». Простой доступен сразу при входе на страницу с закупками, а чтобы воспользоваться подробным, нужно нажать на «Все параметры поиска».

Для наших целей мы будем пользоваться простым поиском. Попробуем искать закупки двумя способами: по ключевым словам и по кодам ОКПД2.

Часть параметров у нас будут одинаковые, выставим их сразу:

Для удобства сохраним эти параметры для будущих поисков. Для этого нужно нажать «Сохранить и применить» в конце формы.

Поиск по ключевым словам

Здесь всё как в любом поисковике: вводите ключевые слова в поисковую строку и смотрите результат. Если нужно, чтобы слово не склонялось, поставьте галочку рядом с фразой «Искать точно как в запросе». Проверяем по слову «шкаф»:

Запись и закупка в этом случае одно и то же. Видим результат — 22 закупки. Кажется, неплохо. Но если копнуть глубже, оказывается, в выборку попали закупки, которые нам не подходят. Например, в этой закупке нужны шкафы управления:

Отсматривать каждую закупку вручную долго. Поэтому настраиваем поиск точнее, чтобы он не искал однокоренные слова. Например, можно уточнить, что нас интересует только «шкаф офисный». Теперь в выдаче всего два результата, но зато они больше подходят под наш запрос:

Поиск по кодам ОКПД2

Второй способ — это поиск по кодам ОКПД2. Эта аббревиатура расшифровывается так: «Общероссийский классификатор продукции по видам экономической деятельности», а цифра «2» означает, что раньше был другой классификатор с таким же названием.

В интернете много сервисов, которые помогают найти коды по ключевому слову. Например, сайт «Классификатор кодов ОКПД2». На сайте госзакупок это тоже можно делать, но там не очень удобно.

Возвращаемся на сайт госзакупок и находим параметр ОКПД2. Ставим галочки на оба пункта списка, чтобы система учла все закупки, где встречаются нужные нам коды. После этого нажимаем слово «Выбрать»:

Из списка всех кодов выбираем нужные нам коды. Для более точного поиска лучше также выбрать коды, которые входят в интересующую категорию. Получается так:

У нас один результат. Это означает, что только один потенциальный заказчик указал коды ОКПД2, которые соответствуют нашему товару. В нашем случае можно было и не проводить такой поиск, так как у нас было всего два варианта.

Но иногда с помощью этого параметра можно отсеять лишние запросы, если попадается много нерелевантных. Например, вы поставляете соль. В выдаче вы увидите и соль, и фасоль, и даже город Сольцы. Чтобы поиск был точнее, лучше о таком способе знать.

Поиск в конкретном регионе

Вы можете находиться в Оренбурге, а закупки — в Мурманске. Вряд ли они вам подойдут. Чтобы настроить поиск по своему региону, нужно зайти в «Подробный поиск» и выбрать местоположение заказчика и поставки.

Сначала выбирается федеральный округ, в нашем случае — это Приволжский, а потом регион. Можно выбрать даже район и город, но мы не будем этого делать.

В нашем случае это будет та же самая закупка, которую мы находили раньше. Она — единственная из Оренбургской области в это время.

Изучаем закупки

В итоге мы нашли одну закупку. Самое время узнать подробности. В каждой карточке есть разделы «Сведения» и «Документы». Здесь можно получить больше информации:

В сведениях — более детальная информация о том, что хочет заказчик:

Допустим, у нас есть и шкафы, и столы. Теперь заглянем в документы:

Скачиваем документ, изучаем условия и ищем проект контракта. Все, кто делает закупки по 44-ФЗ, обязаны прикладывать его в комплект документов. В нашем примере есть оглавление, где все указано:

Читаем проект и видим интересную деталь. Оказывается, поставка нужна в 2021 году и оплата за нее будет тогда же. И тут уже вопрос: интересна нам такая закупка на перспективу или не очень. Или это вообще ошибка:

Обычно предприниматели изучают несколько интересных закупок и сразу понимают, подходит ли им цена и готовы ли они сотрудничать на тех условиях, на которых предлагают заказчики. Кому-то для анализа хватает двух карточек, а кто-то смотрит не меньше десяти.

Отслеживать закупки

Еще можно последить за двумя-тремя закупками. Это нужно, чтобы понять, насколько ваши условия конкурентоспособны.

Делается так: сначала вы прикидываете, что можете предложить заказчику. А после проведения аукциона смотрите на предложение победителя и сравниваете его со своим. Чтобы посмотреть эту информацию, не нужно участвовать в закупке, она будет в открытом доступе.

Если времени ждать нет, можно посмотреть на результаты уже прошедших закупок. Для этого в поиске в параметре «Этап закупки» выберите «Закупка завершена». Все остальные параметры те же, что и раньше.

В результате находим закупку, похожую на нашу. Даже заказчик тот же. Только цена контракта меньше и победитель уже определен:

Переходим в «Сведения» и смотрим подробности закупки: что именно нужно, сколько шкафов закупали. Здесь все то же самое, как описано выше. Поэтому не будем на этом останавливаться.

Сейчас нас интересует другое — насколько в итоге снизилась цена контракта. Для этого переходим во вкладку «Результаты определения поставщика» и смотрим на результаты аукциона. Узнаем, что был всего один участник и сумма контракта снизилась незначительно — примерно на 2000 ?:

Если мы можем составить конкуренцию этому игроку, тогда есть смысл участвовать в схожей закупке.

Что запомнить

1. Бесплатная база по всем закупкам по 44-ФЗ и 223-ФЗ есть на сайте госзакупок. Но на поиск придется потратить время и все делать вручную.
2. Искать можно с помощью ключевых слов, кодов ОКПД2 и других параметров.
3. Чтобы уменьшить количество нерелевантных закупок, можно использовать более точные формулировки. Например, не просто «стул», а «школьный стул».
4. В каждой карточке закупки есть начальная цена контракта, требования к поставщику и проект будущего контракта.
5. Подумайте, что вы могли бы предложить заказчику, и последите за двумя-тремя закупками. После объявления итогов, посмотрите, кто победил и что предложил. Если времени нет — посмотрите результаты уже прошедших закупок.
6. Если спроса на ваши товары и услуги нет или цены и условия большинства закупок вас не устраивают, не участвуйте в госзакупках.

Вот и всё. В следующий раз перейдем к активным действиям — будем оформлять электронную подпись и аккредитовываться на электронных торговых площадках.

В Тинькофф Бизнесе есть все для госзакупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Мы выпускаем квалифицированные электронные подписи, открываем спецсчета и выдаем банковские гарантии. Все оформляется онлайн, вам не нужно ездить в банк.

Клуб Продажников

• Холодные звонки и Продажи по телефону (351)
• Активные продажи (336)
• Продажные фишки (420)
• Организация отдела продаж (351)
• Методы усиления продаж (410)
• Работа с претензиями, клиентоориентированность (270)
• Маркетинг, реклама, PR (350)
• Коммерческие предложения, письма, презентации (109)
• Психология в продажах (257)
• Юмор (102)
• Мотивация, персонал (415)
• Книги (166)
• Переговоры (173)
• Дилеры (17)
• Обучение, тренеры (219)
• Интернет и продажи (83)
• Дебиторка (22)
• Поиск работы, сотрудников (105)
• Прямые продажи (44)
• FMCG, розница (73)
• Управление бизнесом (242)
• CRM, SAAS, софт (156)
• Конкурентная разведка, безопасность (25)
• Продажи и кризис (82)
• Разное (144)
• "Песочница" (28)

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Новые записи в блогах

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Новые вакансии

• , (Удаленно) , Менеджер по продажам
• от 70.000 , Бронницы , Менеджер по продажам (гидравлическое оборудование)
• от 100.000 , Балашиха , Менеджер по продажам
• , г Москва и. , Менеджер по развитию
• от 80.000 до 150.000 , Москва , Менеджер по продажам(без поиска)

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Ближайшие события

• "Стальные нервы" Антистресс- курс от 1500р.
• Онлайн-тренинг "Стратегия и тактика больших продаж" от 3900 руб.р.
• Маркетинговая поддержка продаж на В2В рынках 26900р.
• Форум маркетинга и рекламы «ЖИРАФ» 6 000 руб. р.
• Эффективная работа с дебиторской задолженностью и взыскание долгов 26900р.

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Ближайший вебинар

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Следите за нами

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Пользовательские теги

Тендер! Участвовать или нет? Прошу совета!

Одна из московских тендерных компаний предложила участие в тендерах. Для нас это дело новое. Вот не знаем соглашаться или нет.

Аргументы "за", на мой взгляд следующие:

1. Определенная загрузка на определенный срок времени.

2. Безусловно, опыт. Надеюсь, положительный.

1. Достаточно высокая цена за регистрацию на площадке и сопровождение контрактов.

2. Некоторые из нашей команды, говорят, что это разводилово.

Буду признательна за Ваши мнения.

• Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

Добрый день. Участие в тендерах — это лотерея.
Если конкурентов мало, есть смысл участвовать + если компания большая.
Но. Надо знать процедуры участия в торгах. Особенно это касается с участием гос. компаний или рядом с ними лежащими.
+ надо быть готовым к переторжкам, т.е. не однократным конкурсам от организатора.
+ готовым к отсрочкам оплаты в среднем на 60 дней.
Просчитайте риски свои и отсюда уже танцуйте

• Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

Спасибо, Valenti. Подумаем. Речь идет именно о гос корпорации.

• Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

Ольга, разве авиаперевозки это не тогда когда надо вчера?
А тендеры сами по себе длительные и неспешные процедуры?
Вот тогда как вашу компанию убедили в том, что можно предлагать услуги авиаперевозок через тендеры?
Или речь идет о других услугах?

• Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

Дмитрий, когда надо вчера — это лишь один из вариантов.

• Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

Ольга, сам ваш вопрос и его постановка говорят о многом.

1. Если его перефразировать на манер русского фольклора, то он будет звучать примерно так «А стоит ли лезть в воду, если не знаешь броду?»

2. Получается что сумма для участия в данном мероприятии для вашей компании велика, а четкого понимания когда вы отобьете эти инвестиции нет. Другими словами это называется рисковая авантюра.

3. А есть реальные предпосылки для участия в тендерах?

К примеру вот такие: ваши конкуренты успешно в них участвуют уже не первый год, есть в штате сотрудник с хорошим опытом участия в тендерах, есть постоянные клиенты которые просят вас участвовать в тендерах и т.д.

• Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

Дмитрий, огромное спасибо, что уделяете время.

1. Русский фольклор многолик. Его мудрость подтверждена веками. Поэтому, его не стоит сбрасывать его со счетов.

2. Даже 10 копеек просто так потратить не хочу.

3. Предпосылок нет, но надо же когда то начинать или не начинать: отсутствие конкурентов на тендерных площадках скорее не минус, а плюс. Сотрудника нет, но возможен outsource. Касательно 3 Вашего примера, то вот и я так думала всегда, что сначала договариваются, а потом объявляют тендер.

В общем, ясно, как и всегда на авось.

• Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

ДД! Внесу свои пять копеек. В тендерах имеет смысл участвовать если:

1) У вас есть заказчики гос-компании которые готовы писать под вас ТЗ заявки, и которым вы "бошл. ете на к..рман")))

2) Должен быть опыт работы с ТЗ и подбора аналогов если это 44ФЗ. Иначе тут решает цена.

3) 223ФЗ в идеале должен быть товар или услуга которая несколько отличается от других услуг, но в целом по характиристикам аналогична. По такому закону, заказчик может выбрать именно вашу компанию так как данный закон не запрещает этого делать в какой то степени.

4) Как правило, работая по 44ФЗ в ТЗ прописано одно, фактом ставят другое не всегда но часто. Это чтобы пройти по цене. Также по 44ФЗ все работают только с отсрочкой платежа. Вам понадобятся не плохие оборотные средства.

От себя рекомендую не лезть в авантюру, подписать договор о информации ( по рассылки торгов по вашей тематике) вам в отдел. И трезво оценивать конкурсы и по ходу принимать решения заодно оцените рынок. Например я заплатил за это 20 000 деревянных на год. Если везде регистрироваться и покупать доступы, кошелька не хватит постоянно звонят.

• Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

Если решите заниматься, то надо браться всерьёз и привлекать отдельного спеца. который хорошо знает эту кухню. Если пробовать "вполсилы" на авось, то скорее всего просто зря деньги потратите

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж. Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

• Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

Если решите заниматься, то надо браться всерьёз и привлекать отдельного спеца. который хорошо знает эту кухню. Если пробовать "вполсилы" на авось, то скорее всего просто зря деньги потратите

Немного разверну ответ ЛОМа:

госторги привязаны к определенным законам, т.е. ОБЯЗАТЕЛЬНЫМ процедурам.

Также там есть и четко прописанные риски для участников. Один из самых вредных и вроде как малозначимых — это неправильно оформленные документы. Штраф за это — 3 года лишения вас как компании в участии гос.торгов.

как это лечится: нанимаете чела, который знает кухню по торгам с учетом всех вводимых изменений. Как нанимаете — это уже Ваше дело.

+ есть еще 1 риск: надо будет платить что то типа (забыла как это называется. ) залоговой суммы. Суммы возвратные, но фактически Вы замораживаете эти деньги на чужом р/с.

• Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

Уважаемые форумчане! Спасибо большое за отклики и Ваши советы. Будем пробовать. Всем хорошего дня.

• Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

Также там есть и четко прописанные риски для участников. Один из самых вредных и вроде как малозначимых — это неправильно оформленные документы. Штраф за это — 3 года лишения вас как компании в участии гос.торгов.

Вы рискуете ввести коллег в заблуждение. Никто не будет на 3 года вносить в список недобросовестных поставщиков за неправильно оформленные документы. Просто отклонят заявку, всего делов. В список попадают те, кто подделывает документы или факты. Либо выигрывает тендер, но отказывается заключать договор. Либо не исполняет условия договора. Короче, если вы не мошенники и уверены в своем предложении, то бояться нечего.

+ есть еще 1 риск: надо будет платить что то типа (забыла как это называется. ) залоговой суммы. Суммы возвратные, но фактически Вы замораживаете эти деньги на чужом р/с.

Это называется обеспечение заявки. Победитель тендера оставляет эти деньги торговой площадке. Обычно 1-5% от суммы договора.

Еще есть обеспечение исполнения договора. Эту сумма перечисляется заказчику и остается у него, пока вы не исполните свои обязательства по договору. Сумма может доходить до 30% от договора.

Чтобы не платить эти деньги со своего счета можно воспользоваться банковской гарантией. Не изучал этот сервис, но думаю схема отработана и довольно проста.

Одна из московских тендерных компаний предложила участие в тендерах. Для нас это дело новое. Вот не знаем соглашаться или нет.

Ольга, приветствую. Зачем Вам нужны посредники? Большинство тендеров Вы найдете на zakupki.gov. Там довольно простые фильтры. Большие госкорпорации делают свои ЭТП, на них можно зарегаться и получать рассылку с новыми закупками по своей тематике.

Нанимать опытного человека или нет — решать Вам, но разобраться там можно. На то, чтоб настроить подпись, сертификаты и крипто про у Вас уйдет день или два. Чтобы разобраться с документацией — просто примете участие в паре закупок. Даже если запорете заявку ничего страшного, зато наберетесь опыта.

Ну и лично из моего опыта: если вы были инициатором закупки, то вероятность выиграть тендер выше 90%. Если тендер организовывали не вы — вероятность победы ниже 10%. Бывают закупки, когда вероятность 50/50, но редко.

Создам CRM из вашей таблицы в Google. Автоматизация работы с контрагентами, автоматизированное создание договоров, КП, рассылки на Google.

Источник https://www.klerk.ru/blogs/tinkoff/493574/

Источник http://www.prodaznik.ru/forum/tender-uchastvovat-ili-net-proshu-soveta

Источник

Источник