Как стать поставщиком крупной корпорации?

Все сессии проходили в формате презентаций закупочной деятельности компаний, после этого бизнесмены могли задать все интересующие вопросы, а напоследок обменяться контактами с представителями предприятий.

Компания осуществляет закупку материально-технических ресурсов тремя способами – на электронной площадке, с помощью очных тендеров, а также ведет работу с монополистами. Последние два формата применимы, когда речь идет о договорах на крупные суммы, необходимости составления технического задания, либо о поставке эксклюзивного оборудования. С помощью электронной площадки проводятся тендеры на закупку стандартных изделий, не требующих проведения предварительных технических совещаний и составления техзаданий. Регистрация свободная и бесплатная. Сегодня на электронной площадке уже зарегистрировано более 1 200 компаний.

– Многие, с кем я встречаюсь, говорят, что к нам тяжело попасть, чтобы поучаствовать в закупках. Я не знаю, в чем эта тяжесть заключается. Мы предлагаем практически стандартный договор, оплата производится по факту поставки – в течение 30 или 45 дней с момента получения продукта, – пояснил заместитель генерального директора по маркетингу, начальник управления по материально-техническому обеспечению производства ПАО «Сургутнефтегаз» Владимир Ефимов.

«С 1 ОКТЯБРЯ «СУРГУТНЕФТЕГАЗ» ЗАКАНЧИВАЕТ ЗАЯВОЧНУЮ КАМПАНИЮ НА 2019 ГОД
В ПЛАНЕ ЗАКУПОК РЕСУРСОВ, НЕОБХОДИМЫХ ДЛЯ ПОСТОЯННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ»

Он посоветовал для начала зарегистрироваться на электронной площадке, а уж потом выходить на более высокий уровень – проводить тендеры на крупные суммы. При регистрации необходимо предоставить ряд документов, требования по ним можно найти на сайте предприятия.

С 1 октября «Сургутнефтегаз» заканчивает заявочную кампанию на 2019 год в плане закупок ресурсов, необходимых для постоянной деятельности. А вот закупка для нужд капитального строительства и капитального ремонта проходит в течение всего года.

Акцент в своей презентации представители предприятия сделали на принципиальных изменениях в закупочной сессии.

Итак, по словам начальника департамента МТО ПАО «Газпром нефть» Артема Бородина, в ближайший год все процессы в снабжении будут полностью автоматизированы, а бумажный документооборот уйдет в прошлое.

Все операции по сделкам, в том числе регистрацию контрагентов, выбор поставщика, оформление договорных отношений, отгрузку, поставку и оплату, тоже планируется проводить электронно. Уже к январю 2019 года все бумажные договоры должны перевести на электронную подпись, и в течение года оцифровать счет-фактуру, ТОРГ-12. Пилот по последнему будет запущен в октябре.

«ПО СЛОВАМ НАЧАЛЬНИКА ДЕПАРТАМЕНТА МТО ПАО «ГАЗПРОМ НЕФТЬ» АРТЕМА БОРОДИНА,
В БЛИЖАЙШИЙ ГОД ВСЕ ПРОЦЕССЫ В СНАБЖЕНИИ БУДУТ ПОЛНОСТЬЮ АВТОМАТИЗИРОВАНЫ»

Также Артем Бородин рассказал и о других наработках. О некоторых из них компания заявляла на нефтегазовом форуме в прошлом году. Например, о закупках картриджей роботами. Работает это просто: на принтерах установлены датчики, которые сигнализируют, если картридж на исходе, тогда система оповещает о необходимости покупки расходника. У предприятия уже составлен список квалифицированных контрагентов, которых и приглашает система для участия в тендере, по итогам делается закупка. Следующий шаг – перевести в такой же режим закупку IT-оборудования – мониторов, ноутбуков, серверного оборудования и т.д.

Еще одним новшеством является проект «Цифровой инспектор». Теперь помимо традиционной инспекции «Газпром нефть» практикует ее более усовершенствованный вариант. Для этого разработаны очки дополненной реальности, которые позволяют интегрировать в них различные данные и передавать аналитикам. Пилотный проект был обкатан на Выксунском металлургическом заводе. Это новшество используется как дополнительное и вовсе не означает, что стандартный инспекционный контроль будет упразднен.

Принципиальные требования к проведению закупок «СИБУРом» – своевременность поставок, соответствие качеству и экономическая эффективность.

– Для нас очень важно соблюдение сроков поставки. Это приоритет, потому что влияет на остановочные ремонты, на выход инвестиционных проектов в срок, и, как следствие, возможный упущенный доход, если мы не выполним все вовремя. Поэтому у нас в договоре есть, как все говорят, драконовские штрафные санкции. Мы считаем, что это чистка рынка от недобросовестных контрагентов, которые занижают сроки поставки на этапе тендера, чтобы его получить, а потом повышают или срывают сроки, – обозначил позицию руководитель направления «Закупки оборудования» ООО «СИБУР» Антон Бурдин.

Кроме того, компания прямо заявляет, что настроена на работу с производителем, и лишь в редких случаях готова идти к дилеру. Поставщики должны обеспечивать определенный уровень сервиса, наличие сервисных подразделений, поддерживать прозрачное ценообразование, а также иметь хорошую репутацию.

Одним из новшеств является ориентирование на программу по технологической независимости. Когда-то она называлась импортозамещением, но сегодня сменился акцент – предприятию важно иметь независимость от монопольных технологий и производителей.

На сайте предприятия в общем доступе находится реестр МТР, которые сейчас проходят по импорту, но могли бы закупаться в России.

Отдельное внимание и к ценообразованию. «СИБУР» использует механизм общей стоимости владения, в него закладываются порционные, энергетические, ремонтные затраты в оборудование в будущем. Предприятие готово работать с поставщиком над статьями калькуляций, обсуждать риски, а в отдельных случаях и на определенных условиях предоставить аванс.

Компания впервые участвует в закупочной сессии в рамках тюменского форума. По словам заместителя директора департамента закупок и локализации ПАО «НОВАТЭК» Олега Ярцева, делается это в том числе и для развития программы импортозамещения. Это позволит не только удешевить лоты, но и расширить гарантии, избавившись в случае импорта от таможенных ограничений.

Подходы к закупкам у компании, по словам самих ее представителей, схожи с «СИБУРом». В последнее время наметилась тенденция к централизации, так что за закупками «дочек» пристальнее следит головной офис.

«ПРИНЦИПИАЛЬНЫЕ ТРЕБОВАНИЯ К ПРОВЕДЕНИЮ ЗАКУПОК «СИБУРОМ» – СВОЕВРЕМЕННОСТЬ ПОСТАВОК, СООТВЕТСТВИЕ КАЧЕСТВУ И ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ»

Стать поставщиком для «НОВАТЭКа» можно тремя способами: через подрядчика, дочернее предприятие компании, либо напрямую с центральным офисом. Чтобы работать с подрядчиком, отношения придется выстраивать непосредственно с ним. Можно сотрудничать с «дочками» предприятия на местах, но и в этом случае центр контролирует сделки – как минимум проверяет список участников и техническое задание. Делается это для того, чтобы исключить умышленную или неумышленную дискриминацию. Если речь идет о закупках сложного оборудования или сделках в больших объемах, все дороги ведут в центральный офис. Напрямую заключаются и стратегические (как правило, долгосрочные) контракты.

Все закупки проводятся на электронной площадке «Газпром банка».

– Чтобы участвовать в наших закупочных процедурах, достаточно иметь общую регистрацию на электронной площадке «Газпром банка» и на общих условиях внести обеспечительный взнос. Он составляет 6 900 рублей за лот. Причем эта сумма списывается только с победителя, всем остальным участникам средства возвращаются, – отметил начальник отдела по автоматизации закупок ПАО «НОВАТЭК» Максим Шенцев.

Здесь же представлены и дочерние предприятия. Помимо закупочных тендеров они размещают на площадке и реестры невостребованных остатков.

Важным условием для совершения сделок является квалификация поставщиков. Только такие компании могут участвовать в закупках. Вообще же «НОВАТЭК» присваивает несколько статусов потенциальным партнерам: «квалифицирован», «условно квалифицирован», «не квалифицирован», «дисквалифицирован». Статус с пометкой «условно» не позволяет проводить закупки, однако может быть изменен после устранения недоработок, указанных заказчиком. Дисквалифицированные организация лишаются шанса на сотрудничество.

В своей закупочной деятельности ПАО НК «Роснефть» использует электронный документооборот, массовое заключение договоров в таком формате начали практиковать с весны этого года. До конца 2018 года компания намерена реализовать пилот по оформлению первичных документов в электронном формате. Для проведения тендеров используется электронная площадка.

Ключевым фактором, влияющим на эффективность своей закупочной деятельности, специалисты считают процесс непрерывной стандартизации номенклатуры. Для того чтобы поставщики всегда были в курсе последних изменений, понимали, какие направления нужно развивать, какие потребности существуют на рынке, «Роснефть» проводит круглые столы.

«ЧТОБЫ СТАТЬ ПАРТНЕРОМ КОМПАНИИ «РОСНЕФТЬ», ПОСТАВЩИКАМ ТРЕБУЕТСЯ ПОЛУЧИТЬ АККРЕДИТАЦИЮ, ОНА ВЫДАЕТСЯ НА ПОЛТОРА ГОДА»

Стандартизация номенклатуры дает предприятию возможность заключать долгосрочные договоры с поставщиками.

– В нашей компании покрытие закупок за счет долгосрочных контрактов составляет ориентировочно порядка 45-50% от общегодовой потребности. Мы фиксируем цены на номенклатурный ряд в течение периода, указанного в договоре. И даже если возникает внеплановая потребность, производим закупки в соответствии с обязательствами, что, по сути, позволяет исключить проведение повторной процедуры закупок, – пояснил исполняющий обязанности заместителя генерального директора по управлению закупками ООО «РН-Снабжение» Денис Никитин.

Чтобы стать партнером компании, поставщикам требуется получить аккредитацию, она выдается на полтора года. Получить ее также можно на электронной торговой площадке «Роснефти».

Артем Бородин, начальник департамента МТО ПАО «Газпром нефть»:

– В этом году в закупочной сессии участвует больше людей, и это уже большой прогресс. Еще я заметил, что аудитория изменилась качественно. Если изначально были поставщики, то сейчас больше производители. Тюменских предприятий участвует много. Сегодня говорили о том, что Тюменская область возместила компании общую стоимость контрактов на миллиард рублей. Эти 5% процентов – это прилично. Вообще в Тюменской области очень много предприятий, которые производят и запорно-регулирующую арматуру, емкости, и технологическое оборудование, кабель. Что касается инновационного подхода, презентованного компанией, то это уже не завтрашний, сегодняшний день.

Леонид Соколов, менеджер направления «Закупки оборудования», функция «Обеспечение производства», ООО «СИБУР»:

– Надеюсь, это мероприятие интересно для поставщиков. Им предоставляется возможность пообщаться с нами напрямую. Периодически мы получаем обвинения в ангажированности, заинтересованности, продвижении тех или иных участников по проекту. Мы на этой площадке даем им возможность спросить напрямую и глядя глаза в глаза. Это полезно и для них, и для нас.

Георгий Круглов, начальник управления систем стандартизации, планирования и анализа закупок ПАО «НОВАТЭК»:

– В закупках я уже около 17 лет. Про какие-то серьезные прорывы или падения поставщиков не могу сказать. Достаточно стабильно есть всегда те, кто немножко халтурит, и кто качественно поставляет продукцию. Все зависит от того, как заказчик выстраивает систему квалификации и аккредитации. Нам просто не попадают некачественные поставщики. Мы отсекаем их на стадии квалификации, чтобы избежать рисков при поставках оборудования. Мы стремимся к расширению пула российских производителей. Это и промышленная безопасность в условиях потенциальных санкций и всего прочего. Мы стараемся максимально переходить при прочих равных на российских производителей.

Алексей Аруин, управляющий директор Усть-Каменогорского завода промышленной арматуры:

– Мы производим запорную нефтегазовую арматуру. Здесь хотели получить контракты на поставку, понять, как все это происходит. Пока у нас как таковых контрактов здесь нет. Я в Тюмени уже второй раз. В закупочных сессиях участвую впервые. Пока не понял, оправдывает ли цель средства.

Роман Балуев, директор по маркетингу российского приборостроительного завода «Элемер»:

– Это пятый нефтегазовый форум, на котором я присутствую. Раньше было скучно, больше пафоса, а сейчас ближе к земле, как говорится. Мы уже работаем с «Сургутнефтегазом», так что чего ждать от них, знаем. Здесь хотим получить новые знакомства, узнать свежую информацию. Меня также интересует «СИБУР», «НОВАТЭК», «Газпром нефть». Мы привыкли работать по старинке. Сейчас предлагают новые условия, коммерсанты наши пока еще не готовы к таким резким движениям.

Владимир Катунцев, коммерческий директор ООО «Мехпром» (Тюмень):

– Это не первая наша закупочная сессия. Мы каждый год посещаем, работаем в этом направлении. Наша фабрика производит спецодежду, головные уборы и средства индивидуальной защиты. Мы охотно используем эти мероприятия, чтобы познакомиться с нашими клиентами напрямую. Сотрудничаем с предприятиями «Сургутнефтегаз», «Роснефть», используя процедуры закупочной сессии, а здесь есть возможность увидеть тех людей, с кем подписываем договоры. С «Газпром нефтью» у нас пока работа не выстроена, мы начинаем в этом направлении работать. И сейчас бы хотелось получить от них инструкции, как это сделать. Эти закупочные сессии помогают развитию бизнеса.

«Газпром» отдал 115 млн интегратору ПО SAP, созданному прямо на тендере и принадлежащему парикмахерше

Как выяснил CNews, заказ на систему KPI для крупнейшей компании России продлевался два раза таким образом, что успела подать заявку и победить компания, только что учрежденная на чердаке в Бабушкинском районе Москвы.

Неожиданный подрядчик с чердака

Итоги самого денежного тендера на покупку ПО для «Газпрома» на 927 млн руб. засекречены, а в других закупках есть странности — например, заказ на систему KPI ценой 141 млн продлевался два раза таким образом, что успела подать заявку и победить компания, только что учрежденная на чердаке в Бабушкинском районе Москвы.

CNews выяснил это, изучив крупнейшие заказы 2018 г. на бизнес-софт от самой большой по капитализации российской компании «Газпром». Эта компания давно пользуется преимущественно системами немецкого разработчика SAP.

Профильным корпоративным софтом в структурах «Газпрома» занимается собственный интегратор — ООО «Газпром информ»; существенная часть тендеров на ПО проходит через него. Даже несмотря на то, что в 2017 г. выручка «Газпром информа» существенно сократилась, компания входит в топ-5 рейтинга TAdviser «Крупнейшие ИТ-инсорсинговые компании России». На софт SAP компания тратит как минимум 1 млрд руб. в год, во многих тендерах в числе критериев есть прямые указания на SAP. Платежи эти ежегодны, публично называются «на создание, развитие и поддержку систем».

22 января 2018 г. состоялось вскрытие конвертов с предложениями по тендеру со сложным названием «Оказание услуг по развитию Корпоративного хранилища данных ПАО «Газпром» на базе ключевых показателей эффективности в части функциональности формирования отчетности в разрезе организационных единиц Группы Газпром» (на 141 млн руб.).

В отличие от многих других закупок, «Газпром информ» раскрыл подрядчика:

Победитель тендера с заявкой на 115 млн руб. — ООО «Энергобизнестехнологии» — зарегистрирован за 12 дней до вскрытия конвертов, 10 января 2018 г. «во втором помещении чердака» дома 31/1 на ул. Искры в Москве. Возможно, именно ради участия этой фирмы «Газпром» дважды продлевал срок приема заявок (закупка была опубликована еще 14 декабря 2017 г.).

Причем по условиям конкурса среди основных критериев отбора был опыт претендента — «количество представленных в заявке участника выполненных договоров и отзывов по ним от заказчиков за последние 3 года». Также нужно было предоставить копии баланса за прошедший год, а выручка компании не должна быть меньше 30% от начальной стоимости контракта (43 млн, то есть 30% от 142 млн руб.).

Тем не менее, «Энергобизнестехнологии» взяли тендер, суть которого — развитие «корпоративного хранилища данных на базе ключевых показателей эффективности».

Сайт у компании (enbt.ru) появился примерно к маю-2018 (домен зарегистрирован в конце апреля). На сайте указан адрес офиса — на улице Намёткина. Сейчас, как следует из профиля на hh.ru, компания нанимает SAP-консультантов на зарплату 200-270 тыс. руб., указывая, что портфель ее заказов простирается до 2021 г.

Единственная владельца фирмы на сегодняшний день — 36-летняя Ольга Передеряева, она получила фирму в день подведения итогов закупки, 7 февраля 2018 г.

Уроженка городка Шебекино (под Белгородом), она выучилась там на парикмахера, в 2000-х переехала в Москву. По профилям в её социальных сетях видно, что летом 2018 г. ей удалось провести в путешествиях и на курортах больше времени, чем обычно. Регулярны георгиевские ленточки с надписями «я помню», «я горжусь», хотя её компания продает немецкий софт.

Регистрировать важные доходные компании на парикмахеров становится трендом. В ноябре 2018 г. выяснилось, что закупочным партнером госкомпании «Тактическое ракетное вооружение» (КТРВ) владеет парикмахерша.

Организованная группа стартаперов

Изначально «Энергобизнестехнологии» принадлежали мужу Передеряевой — Александру Скопе (он у неё в друзьях в ВК, его профиль удалён, но Ольга его из друзей не удалила). Александр Скопа — выпускник Еврейского университета в Иерусалиме, десять лет проработал у крупных партнеров SAP в России: BDO, SAPRUN, Accenture. Сейчас, как обозначено в его профиле в соцсети LinkedIn, он замгендиректора в «Энергобизнестехнологиях».

Гендиректор фирмы — Геннадий Артюх до сих пор может являться сотрудником BDO. Показательно, что он два года назад в качестве «бизнес-ангела» искал вдохновение и конкретные стартапы для инвестиций на мероприятиях, проводимых государственным фондом ФРИИ. На этом видео он рассказывает, что нашел те проекты, которые искал.

Но, судя по всему, Артюх подумал и решил заняться сотрудничеством с «Газпромом» — так надежнее. В ЕГРЮЛ нет других актуальных записей о его иных инвестициях или статусе руководителя в других компаниях.

Выходцы из BDO (речь об АО «БДО Юникон», оно контролируется международной консалтинговой фирмой BDO и Андреем Дубинским) составляют существенную часть подрядчиков «Газпром информ» в сфере ERP SAP. Например, тендер на 682 млн руб. в ноябре 2018 г. получила компания «Сапиенс» бывшего сотрудника BDO Юрия Ефарова, причем без конкурентов. Ефаров и Скопа работали в BDO в один и тот же период в проекте для «Газпрома», следует из их резюме в LinkedIn.

Подрядчик («Сапиенс») не был раскрыт ни на сайте госзакупок, ни на электронной торговой площадке «Газпромбанка». «Газпром» раскрывает часть победителей тендеров у себя на сайте в разделе «Результаты закупок» — в виде текста на страницах тендеров, и «Сапиенс» появился лишь там.

У директора и основного владельца «Сапиенса» Ефарова контракт с «Газпромом» побольше, чем у Скопы, и еще будучи в BDO у него должность была повыше, чем у того же Скопы.

Ефаров в 2018 г. стал развивать ориентированный на США стартап Drone Bar. Предполагается, что коптеры смогут доставлять напитки клиентам в радиусе километра от бара. Целевая аудитория — владельцы американских баров на пляжах.

Спонсирование футбольного клуба вместо совместного предприятия

В 2016 г. на Петербургском экономическом форуме было объявлено о создании совместного предприятия SAP и «Газпрома», которое «будет выпускать российский софт для автоматизации управления предприятием и бухгалтерии» в рамках импортозамещения. Старт работы СП ожидался уже в конце 2016 г., но проект был свернут — в пресс-службе «Газпрома» не объяснили CNews, почему, отказавшись от комментариев по теме SAP-систем.

Возможно, для поддержки отношений с «Газпромом» SAP с 2016 г. спонсирует футбольный клуб «Газпрома» — петербургский «Зенит». Подписывал соглашение с «Зенитом» занимавший на тот момент пост генерального директора «САП СНГ» Павел Гонтарев. Финансовые аспекты партнерства «Зенита» и SAP ни разу не раскрывались, представитель SAP также отказался называть условия спонсорства. «В 2016 г. был заключен комплекс договоров, предусматривавший предоставление клубу прав использования ПО SAP, оказание услуг по технической поддержке и консалтингу для реализации проекта по развитию работы с болельщиками через создание системы обработки и анализа данных, — сообщила CNews PR-директор SAP CIS Татьяна Зверева. — Приобретение ООО «САП СНГ» статуса официального технологического партнера и спонсора клуба стало лишь частью проекта. ООО «САП СНГ» категорически отрицает какую-либо связь данного проекта с какими-либо отношениями между SAP и ПАО «Газпром».

«»Энергобизнестехнологии» не являются партнером SAP, поэтому мы не можем комментировать ее деятельность. Список официальных партнеров SAP можно посмотреть по ссылке. Если компания не имеет статуса SAP PartnerEdge Sell, она не имеет права продавать ПО SAP», — заявила CNews Татьяна Зверева. Она отказалась дать данные по тому, на какие суммы «Газпром» приобрел SAP-системы в 2015-2018 гг.

Следовательно, фирма Передеряевой закупает лицензии SAP через другого посредника. Мы предположили, что это может быть BDO Unicon — «Энергобизнестехнологии» получили вопросы CNews, но не ответили на них.

Как устроен бизнес SAP в России

Известно, что SAP продает в России менее 20% лицензий самостоятельно (например, обслуживание МОЭК, «Аэрофлота» на суммы 700-800 млн руб. в год), остальное идёт через партнеров. Выручка ООО «САП СНГ» по итогам 2017 г. выросла на 26% до 32 млрд руб.

Российский рынок систем управления предприятием (ERP) составляет свыше 100 млрд руб. в год, включая услуги (оценка Tadviser; у IDC оценка скромнее, порядка 50 млрд руб., т.к. учитывает только лицензии на ПО). Общепризнано, что лидирует с отрывом немецкая SAP, у которой половина рынка; на втором месте российская «1С» Бориса Нуралиева с долей около 30%. 10 лет назад доля SAP была той же, а «1С» удвоила долю за счет спада активности американской Oracle; у Microsoft те же 7-9%.

По подсчетам Reuters, софт SAP заказывают 53 из 100 крупнейших по выручке компаний РФ, Россия входит в десятку самых доходных стран немецкой софт-корпорации. В «партнерской экосистеме SAP» около 20 тысяч консультантов, плюс порядка 400 компаний-партнеров.

Если клиент крупный и ему нужна сборка/настройка комбинации из приложений SAP, обычно речь идет о трехсторонних отношениях между ним, интегратором и разработчиком/вендором софта (SAP). Степень непосредственного участия специалистов «САП СНГ» в проектах разнится (от надзора на конечном этапе до вовлечения во все процессы сборки); от этого участия, в частности, зависит маржа посредника. Как следует из судебной практики — довольно редкой для этой сферы — маржа интеграторов-посредников составляет 20-30% общей суммы расходов компании на софт SAP, остальное идет через них в пользу «САП СНГ». Такое среднее соотношение доходов подтверждает и отраслевая аналитика: интеграторы зарабатывают в три раза меньше вендоров.

Источник http://nblife.info/national-business/rubrics/business-life/2018-09-neftegazovyy-forum-zakupki/

Источник https://www.cnews.ru/news/top/2018-12-26_gazprom_otdal_115_mln_sapdilerusozdannomu

Источник

Источник