Как сделать коммерческое предложение для дилеров

Коммерческое предложение — это не просто набор букв, это выгодный оффер для потенциального клиента. Правильно написанное КП склоняет его к сотрудничеству и облегчает дальнейший ход продажи. Чтобы презентовать свой продукт дилеру, необходимо знать особенности написания предложения.

Содержание статьи:

Что такое коммерческое предложение?

Под компредом понимается документ, в котором продавец предлагает сотрудничество и описывает товары, услуги, выгоды магазина. Главная цель этого бизнес-инструмента — продать продукт, удержать покупателя от ухода к конкуренту.

• холодное;
• теплое;
• горячее.

Холодное КП рассылается тому сегменту целевой аудитории, которая не запрашивала информацию о товаре. По сути, оффер напоминает обычный спам, так как его не персонализируют — не создают индивидуально для каждого клиента. Объем документа не должен превышать 1-2 листа формата А4. Задача — быстро рассказать о компании и товаре, зацепить читателя, чтобы он обратился к менеджеру по продажам. Эффективность подобных КП низкая. Есть статистика, согласно которой письмо с холодным оффером открывается лишь в каждом пятом случае.

Теплое предложение рассылается тем клиентам, с которым продавец уже взаимодействовал. Документ состоит наполовину из шаблонных фраз, наполовину — из персональных расчетов или выгод для конкретного адресата.

Преимущества берутся из бесед с клиентом во время предыдущих касаний. Стандартный образец коммерческого предложения о сотрудничестве с «теплыми» посредниками состоит из 3-4 листов.

Горячее предложение наиболее персонализировано. Компред отправляют тем дилерам, с которыми дистрибьютор или вендор плотно общался. В процессе общения представитель торговой точки рассказывает об ожиданиях от сделки, ключевых моментах, которые важны при выборе продукта или бренда. Эта информация ложится в основу документа.

Порядок составления предложения для сотрудничества

Заголовок

• четко указан повод обращения — название товара подходит лучше, чем абстрактный призыв «расширить ассортимент»;
• целенаправленное обращение к ЦА — из названия должно быть ясно, что автор обращается именно к посреднику, а не к конечному потребителю;
• показана привлекательность оффера — сразу указан ожидаемый доход от перепродаж.

Вводный лид

• описание текущих потребностей будущего партнера, чтобы показать, что производитель с ним «на одной волне»;
• результат, который появится у дилера, когда он начнет продавать предлагаемые товары.

Например: «Магазинам нужно постоянно предлагать новинки, чтобы привлечь новых покупателей и обойти конкурентов. Недавно на рынке появился новый товар, который увеличит число новых клиентов на 15%».

Однако для написания «горячих» КП допустимо использовать персонифицированный лид. Например, начать абзац так: «Как мы договаривались во время последней встречи, отправляем вам детальную информацию…».

Оффер

После лида располагается суть обращения. В этом блоке компания рассказывает о себе, о предлагаемом продукте. Основная ошибка при создании этого блока в предложении для сотрудничества — делать акцент на себе, а не на адресате. Например, фраза «Мы — лучшие в своей сфере» не несет информационной ценности. Лучше заменить ее на «За 10 лет на рынке уже 100 компаньонов увеличили прибыль минимум на 25% с помощью нашего продукта».

• общее количество проданных единиц за месяц или год;
• социальные доказательства.

Условия и расчеты

Обязательно указываются условия сотрудничества — минимальный закупочный объем, стоимость одной партии, размер предоплаты, условия доставки. Нельзя пропускать этот блок по двум причинам:

1. Если цены не будут названы, посредник подумает, что они слишком высоки, и закроет КП.

2. В блоке можно еще раз ненавязчиво донести выгоды сотрудничества — бесплатную доставку, более низкие цены, чем у конкурентов.

• делить сумму на составные части;
• указывать выгоды, которые получит магазин;
• сравнивать цены с чем-то понятным;
• предлагать пакеты услуг;
• предлагать рассрочку.

Также в этом блоке указывают точные расчеты. Например, в зависимости от размера заказа может быть наценка. Абстрактное указание «наценка от 10%» не сработает. Правильно писать так: «При заказе от 100 до 150 единиц наценка равна 15%».

Call to action

• единственный, направляющий призыв;
• альтернативный призыв.

Ключевое отличие состоит в количестве вариантов, которые предлагает автор предложения дилеру. Направляющий призыв выглядит так: «Позвоните по номеру телефона…». Альтернативный предлагает выбор: посредник может позвонить или написать.

Как правильно отправлять коммерческое предложение, чтобы его открыли и прочли

Как правильно отправить коммерческое предложение – простой вопрос, который содержит в себе массу подвопросов: каким способом отправки пользоваться (email или живое письмо), что должно содержать отправление, как правильно его оформить и т. д. Многие считают, что это проще пареной репы, но не тут-то было.

Если всё сделать, следуя нашим советам, шанс того, что письмо будет не только замечено, но и открыто, значительно увеличивается. Из нашего материала вы узнаете обо всех тонкостях оформления письма с коммерческим предложением.

Отправка коммерческого предложения по email

Существует негласное правило – посылать по электронной почте только те КП, которые интересуют покупателя. Сегодня большинство компаний пользуется массовой рассылкой и отправкой писем «в один клик». То есть посылают всем подряд по имеющейся базе потенциальных клиентов.

По email-этикету и на деле это спам – распространение рекламных сообщений без согласия адресата. Электронный почтовый ящик – это хранитель личной информации владельца. Поэтому многие фирмы используют корпоративные имейл-адреса типа ad@company.com.

Почему так поступать нельзя и как правильно отправлять коммерческое предложение, расскажем далее. Если вы посылаете КП на общий адрес, что происходит в результате:

• Неизвестно, кому именно придет ваше письмо.
• Не ясно, может ли получатель принимать ответственные решения.
• Возможно, секретарь руководителя удаляет сомнительные письма, не читая.
• Послание без персонализации похоже на шаблон из массовой рассылки.
• Безымянное письмо с КП заставит сомневаться в действительном существовании компании-отправителя.
• Не имея точных данных о нуждах каждого клиента, продавец рискует промахнуться с предложением продукта.
• Получатель может отправить адрес отправителя в black list.

Прикрепленное к посланию коммерческое предложение могут даже не открыть. Обычно получатель не просматривает вложения в сомнительные письма, присланные от неизвестных компаньонов. Причина тривиальна – в Интернете слишком много вирусов.

Вполне возможно, вы получите какой-нибудь ответ, однако шанс КП переместиться в папку «Спам» достаточно высок. При этом репутация вашей компании пошатнется.

Статистика гласит, что нежелательные письма открывают не более 1 % получателей, читают – еще меньше. А целевое действие осуществляют единицы.

2 важных совета, как правильно отправлять коммерческое предложение

Совет № 1. Сначала позвоните, потом отправляйте.

Именно так и нужно поступать с отсылкой email-предложений.

Вы предварительно проводите переговоры, чтобы узнать нужные сведения о заказчике:

• Что из продукции (услуг) его интересует?
• В каком формате он воспринимает информацию?
• Что нужно осветить в коммерческом предложении?
• Нужно ли прикладывать к КП дополнительную информацию о товаре?
• По каким критериям заказчик выбирает для себя партнеров?

Такой звонок облегчит написание коммерческого предложения под каждого конкретного клиента.

Еще один момент! КП нужно отправить в PDF-формате. Кроме случаев, когда вы создаете брендовый html-шаблон с целью будущих рассылок.

Выходит, мы работаем по принципу горячего коммерческого предложения. Но может быть использован теплый вариант коммуникации, когда вы посылаете КП активным покупателям компании. Они знакомы с вашим брендом, оценили сервис, поэтому будут лояльны к вашим письмам.

Можно использовать обычную рассылку информации, куда систематически вставлять коммерческие предложения.

Важный нюанс! Посылайте то, что у вас просят, и не более. Не дополняйте ваши письма документами в виде презентаций, маркетинг-китов, отзывов и др. Лучше корректно обыграть это в КП вместе с приложениями и отправить в PDF-формате.

Совет № 2. Правильно разместите КП в электронном письме.

Говоря о том, как правильно отправлять коммерческое предложение, нужно разобраться, где его писать – в тексте самого письма или приложить отдельным документом?

Начнем с того, что КП — это настоящий документ, который распечатывают или ксерят. Обычная рекламная рассылка часто отличается от текста в doc-формате, в котором создают коммерческое предложение. Поэтому, вставляя его содержимое в email-письмо, можно нарушить форматирование текста и поставить под сомнение компетентность отправителя.

В данной ситуации лучше использовать специальные html-шаблоны, формируемые с помощью имейл-провайдера. Там можно выбрать оформление в корпоративном стиле, настроенное на многие почтовые программы и корректно в них отображаемое. Здесь же есть база клиентов для рассылки.

Если речь заходит о классических КП, придерживайтесь следующих правил:

• Короткая «сопроводиловка» (не более шести предложений) — шаблон либо обычное письмо.
• Коммерческое предложение, сформированное в PDF (прилагается).

Существует еще один вариант на случай, если КП опубликовано на сайте или создано как лэндинг-пэйдж. Здесь нужен поэтапный переход: вначале сжатый цепляющий текст с перечислением ценных выгод, в финале – краткий призыв сделать переход по ссылке. И еще: не разукрашивайте текст письма цветами радуги, дабы не оттолкнуть клиента!

Подходящий формат документа для отправки коммерческого предложения

Почему необходимо посылать КП в распространенном ныне PDF-формате? На то есть множество причин, но мы укажем самые типичные из них:

• Такие документы смотрятся солидно.
• Здесь невозможны ляпы, которые бывают в расширении doc. или docx.
• Верстка в pdf. гораздо лучше и нагляднее, туда можно вставлять различные графические элементы.
• В этой версии нет красной и синей «змеек», которыми выделяются ошибки в стиле и правописании слов. Это визуально неприятно.
• Документы в Portable Document Format лучше сочетаются с профессиональным оформлением (дизайном).
• При просмотре на мобильных гаджетах эти файлы смотрятся гораздо ярче, а количество огрехов верстки сокращается.

Как правильно отправлять коммерческое предложение? Если к письму вы прикрепляете свой прайс, куда обычно вносят изменения вручную, сверстайте стилизованный вордовский шаблон и корректируйте в нем ваши данные. Потом перед отправкой файла сохраните его в PDF и посылайте своему клиенту на имейл.

Помните о том, что более объемный документ медленнее загружается и открывается на устройствах (особенно мобильных).

Еще один нюанс. Сейчас имеются программы и технические средства для сканирования и моментальной конвертации печатных документов в PDF-формат. Имеются в виду фирменные бланки предприятий со всей их атрибутикой – мокрой печатью, оригинальной подписью, номерами регистрации письма и др.

Бывают случаи, когда полученные сканы документов изображаются «вниз головой». Представьте, что вы получили предложение о партнерстве, написанное некорректно – вверх ногами! Как вы отнесетесь к отправителю? Поэтому всегда проверьте, что вы посылаете клиенту после сканирования.

Тема email с коммерческим предложением

Этот вопрос довольно важен. Рассмотрим почему.

• Несмотря на предысторию коммуникаций с адресатом, не стоит отправлять КП в письме без темы. Обязательно обозначайте свой вопрос, даже если перед этим обсудили все по телефону и осталось только кликнуть на «Отправить».
• Обычно бизнес-письма в электронном виде пишут конкретным адресатам от реальных отправителей. Если лично вы беседовали с покупателем по телефону, то в строчке «от кого» должна стоять ваша фамилия и имя (в крайнем случае – Ф. И. О. отправителя), а не только наименование компании. Например, Петру Сергееву звонил Иван Егоров и обещал прислать КП по «электронке». То есть письмо должно прийти от И. Егорова, а не анонима или девушки Наташи – секретарши отправителя.
• Тема не должна быть названа безлико – «Коммерческое предложение». Ведь если вы отправите послание не сразу, а спустя несколько дней, то адресат, возможно, и не вспомнит, что ждет это КП.

Он по уши в делах и получает эти письма по нескольку раз в день, поэтому привычно удаляет их без рассмотрения. Статистика гласит, что большинство подобных отправлений (95 %!) написаны неправильно либо это просто спам.

Вот потому все получатели (особенно секретари) автоматически удаляют безымянные КП, пришедшие по электронной почте.

Тогда как правильно отправлять коммерческое предложение, чтобы его прочли? Существует два приема.

Простой вариант, когда используется название содержимого (КП, деловое предложение, приглашение к сотрудничеству и др.) с кратким уточнением в самой теме.

• Приглашение к совместному проведению IT-семинара.
• Коммерческое предложение о продвижении сайта ___________.
• КП о партнерстве по авторскому праву.
• Деловое предложение по вывозу ТБО.
• КП по аренде VIP-автомобилей для важных персон.

Здесь небольшое уточнение проясняет суть послания. А если данная деталь бьет точно в цель (потребность адресата), шанс на прочтение писем резко возрастет. Причем подобный способ оптимален как для адресной рассылки, так и в конкретной ситуации.

Правильная версия. Это послание уходит сразу после разговора с покупателем. В теме не стоит применять фразы с предложением чего-либо. Также нужно отказаться от воззваний (Call-to-Action) типа «Два по цене одного», «Только два дня!», «Купи гантель и получи обруч в подарок». Ну и т. п.

Допустим, ваше предприятие реставрирует фасады. Вы провели переговоры и выяснили все данные по зданию потенциального клиента, чтобы сделать расчет сметы, уточнить сроки и определить специфику работ. Как правильно отправлять коммерческое предложение в этом случае?

В теме послания нужно написать «Расчет по реконструкции фасада _________». Больше ничего. Заказчик тут же вспомнит, что давал запрос на эту информацию и поймет, что ему прислали точные данные. Он прочтет письмо и, вероятно, сделает заказ.

Почему слово «информация» лучше, чем «предложение»? Оно в меру назойливо и, в сущности, воспринимается как сообщение, а не продажа.

Очень важно! Не забудьте поставить подпись и свои контакты.

Вообще это предполагается по умолчанию. Но в любой корпоративной почте в папке «Входящие» вы обычно найдете массу писем, которые заканчиваются банальной фразой «С уважением, …». Контактов для обратной связи нет.

Человек, заинтересованный в вашей услуге, должен видеть, куда ему звонить. Причем общаться нужно не с организацией вообще, а с конкретным представителем, который посылал ему КП.

Надо ли учиться продажам?

Но это не так страшно, бывают случаи похуже. Например, письма от лица компании без указания кому и от кого конкретно, с туманной информацией, обильной порцией сверхобещаний и жирной ссылкой перехода на ресурс. Но ни слова об авторе и обратной связи с ним.

Поэтому всегда пишите типовой шаблон контактов: мобильный (городской) телефон, имейл, мессенджер, сайт компании.

Отличия отправки коммерческого предложения в B2B и B2C

1. Отправка КП в сфере B2B

Поговорим о том, как правильно отправлять коммерческое предложение в разных сферах рынка. В известном руководстве Дениса Каплунова «Эффективное КП» этому вопросу посвящается большой раздел: «Коммерческое предложение — это менеджер. Конверт — его смокинг, который создает солидный, представительный образ».

Как можно выделяться из массы остальных корреспондентов:

• цветной конверт непривычного размера;
• адрес, написанный вручную синей ручкой;
• конверт без фирменного логотипа с пустым адресом отправителя;
• дополнения «Финансовые данные для…», «Служебная информация для…»;
• интригующая фраза на конверте.

Перед отправлением КП в сегменте business-to-business нужно отыскать все данные о будущем партнере: интересующие вас сотрудники; их полномочия, задачи, адреса; что их мотивирует в работе; как они взаимодействуют внутри организации. Эти сведения помогут вам выйти на нужных ЛПР и максимально эффективно показать ваше решение, изложенное в КП.

2. КП в B2C

Деловое предложения в сегменте business-to-consumer имеет в основном формат email-рассылок. В этих письмах отражают выгоды, которые помогут получателю принять решение о сделке, – скидки, акции, подарки или бонусы. Кроме этого, они содержат информацию о новых товарах, приглашения на разные мероприятия в online или offline-формате.

Если посетитель сайта подписался на рассылку, позвольте ему выбрать интересную тематику.

В отличие от сферы B2B на рынке B2C все письма продавца приходят к людям, которые сами решают, что им покупать. Тут важно говорить с ними на равных и тактично напоминать о бренде без назойливых звонков и сообщений.

Кейсы необычных отправлений коммерческих предложений

Кейс № 1. Изготовитель шоколадных фигурок придумал реализовать их с помощью цветочных магазинов. Он приходил и лично вручал продавцам необычное КП в крафтовом конверте с печатью из сургуча. К посланию он добавлял свой шоколадный сувенир как образец. У продавцов рука не поднималась выбросить такое уникальное письмо, они вручали его руководству.

Кейс № 2. Хозяйка детского магазина, расположенного в спальном микрорайоне, разнесла по всем квартирам трогательные письма, в которых предлагала познакомиться. Человек с таким «билетом» мог рассчитывать на скидку и подарок. Причем фрагменты писем можно было раздавать своим знакомым для получения привилегий.

Как видим, стоит проявить фантазию, и вы окажетесь в центре внимания. Это позволяет выделяться среди конкурирующих фирм. По словам великого писателя М. Твена, лучшая импровизация – та, которая готовится три дня.

Это касается и креативности в вопросах, как правильно отправлять коммерческое предложение. Вначале нужно подготовиться, затем уже творить. Оцените, чем живет и отличается ваш потребитель, ждет ли свежих предложений? Соблюдайте нормы делового этикета. Не забывайте о консервативности вашей компании, ее владельцев.

Бросайте семена в ухоженную почву, орошайте и культивируйте посев! И только в этом случае вы снимете огромный урожай.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Источник https://www.etxt.ru/subscribes/kak-sdelat-kommercheskoe-predlozhenie-dlya-dilerov/

Источник https://academy-of-capital.ru/blog/kak-pravilno-otpravlyat-kommercheskoe-predlozhenie/

Источник

Источник