Коммерческое предложение — как составить, шаблон и примеры

Для бизнесмена любой величины необходимо знать все нюансы и правила составления коммерческого предложения (КП, Компред). Это эффективный способ донести информацию о своих товарах, услугах и привлечь внимание к ним потенциальных клиентов или склонить на свою сторону сомневающихся.

Оно поможет сформировать правильное мнение о вас у потенциального клиента и перевести его в статус партнера или покупателя. Вызвать интерес к вам и подтолкнуть к взаимодействию, тем самым увеличить рентабельность своих затрат на рекламные кампании. Рассылка коммерческих предложений применяется в построение воронки продаж.

В этой статье мы разберем весь процесс написания КП, узнаем из чего оно состоит, разберем примеры и образцы коммерческого предложения. Начнем с краткого описания, для чего его стоит составлять.

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение используется в маркетинге для привлечения большего числа клиентов и партнеров. Все просто вы создаете КП, учитывая интересы и нужды клиента, цель максимально привлечь внимание и заинтересовать его.

Это не конечная, а начальная точка взаимодействия с клиентом. Подталкиваем к контакту, показывая выгоду сотрудничества с нами. Главная цель удержание внимания и дальнейшее склонение к сделке (менеджерами, продавцами, отделом продаж и т.д.).

Это как рыбалка, для каждого вида рыбы своя наживка или проводка приманки. Поэтому, так важно осознавать, что каждое КП составляется адресно, оно содержит информацию важную только для небольшого сегмента или отдельного человека(это в идеале). Для получения отклика от получателя КП, необходимо определить его потребности, страхи и оперировать ими.

Многие начинающие бизнесмены совершают распространенную ошибку, рассылают одно КП всей клиентской базе. Но универсальных компредов, подходящих всем, не существует.

Что сделать до составления КП

Перед тем как начать составлять коммерческое предложение, необходимо определить целевую аудиторию к которой оно будет обращено. При необходимости сегментировать ее разделив на небольшие группы объединенные разными интересами. Чем больше отдельных групп мы выделим, тем более эффективное воздействие мы можем оказать. Более адресное обращение, приводит к повышению процента откликов на наше предложение.

Холодное

Рассылка КП холодного типа по сути является спамом. Письма отправляются к адресату с одной единственной целью ― заинтересовать его и побудить к ответному действию: перейти на сайт, написать или позвонить. Здесь главную роль играет текстовая информация. Она должна быть максимально сжатой, быть полезной получателю, обязательно наличие цепляющего заголовка.

Советы по составлению холодного коммерческого предложения:

1. текст пишется от третьего лица в вежливой и повествовательной форме;
2. минимум воды и максимум полезных данных, позволяющей человеку быстро оценить свою выгоду;
3. текстовая составляющая должна подходить, как можно большему сегменту потенциальных покупателей.

Холодный тип КП имеет свои плюсы и минусы. Положительным моментами являются экономия сил, времени, минимум финансовых затрат.

Следует учитывать минусы: массовая рассылка идентичных материалов имеет низкий процент откликов.

Выход ― персональный текст для каждого получателя. Такой способ позволяет сделать письмо максимально эффективным, способным спровоцировать адресата на взаимодействие.

Горячее

Когда клиент вступил в контакт и заинтересовался: позвонил, вступил в переписку, запросил более подробные условия ― самое время брать его, пока тепленький. Для этого необходимо грамотно подать горячее КП.

Советы по составлению горячего коммерческого предложения:

1. текст пишется строго под определенного клиента;
2. в письме обязательно используется персональное обращение, желательно по имени и отчеству;
3. выгоды, акции, условия разъяснены максимально понятно и подробно изложены в тексте.

Не стоит перечислять весь перечень услуг и товаров, на которые действуют различные скидки и акции. В письме следует указать приоритетную оферту об определенном продукте, не перегружайте адресата лишними сведениями.

Шаблон структуры коммерческого предложения

Заголовок

Несомненно, этот элемент играет огромную роль: привлекательный, и оригинальный заголовок увеличивает вероятность прочтения электронного письма во много раз. Поэтому необходимо со всей серьезностью и креативом подойти к его составлению. Конечно же основная цель ― заинтересовать, побудить открыть письмо к прочтению.

Количество символов должно быть не более 150: конкретное обращение к целевой аудитории, содержащее смысл и пользу. Желательно создавать яркий, интересный текст заголовка, который наглядно демонстрирует, о чем будет идти речь и зачем это нужно человеку.

В погоне за креативом создаются кричащие или шокирующие названия для почтовых рассылок, но заголовок не должен вводить читателя в заблуждение. Чтобы мотивировать адресата прочесть текст, достаточно изложить в заголовке суть выгоды. Такой подход располагает к дальнейшему взаимодействию, а обман лишь вызывает отторжение, желание поместить такую рассылку в спам.

• Неправильно: «Выгодное коммерческое предложение для оптовых покупателей» этот вариант имеет смысловую нагрузку, но не рассказывает, в чем именно заключается выгода.
• Правильно: «Для оптовых покупателей скидки до 40%» ― название составленное с демонстрацией конкретной выгоды для оптовиков, обязательно вызовет желание ознакомиться с условиями.

После того, как заголовок выполнил свою функцию, в дело вступает Лид. Вступление необходимо сделать кратким, легким для восприятия. Оно должно продолжать мысль из названия. В первом абзаце должна содержаться информация, завлекающая читателя, подталкивающая его к прочтению основной части.

Текст лида должен расположить, отразить понимание потребностей и проблем клиента. Вызвать в нем надежду на решение его задач или проблем с помощью вашего того что вы предлагаете.

Оффер

Далее следует основная часть ― оффер, содержащая самую суть коммерческого предложения. Здесь важно четко изложить конкретные факты и пользу, которые получает потребитель, обратившись за вашей услугой или приобретая товар именно у вашей компании.

Условия сотрудничества должны быть представлены в максимально прозрачной форме (без всяких сносок, звездочек) и выгодном для покупателя свете. Такой подход позволит вызвать доверие, желание продолжить взаимодействие с вашей компанией или конкретным менеджером.

Товары или услуги

Следующим пунктом идет информация о вашем торговом продукте. Важно убедить потребителя в сотрудничестве, чтобы он воспринял все указанные данные, как неоспоримый факт.

Опишите все условия и преимущества товаров или услуг, которые имеются в вашем арсенале:

• срок и регулярность поставок;
• условия доставки;наличие ассортимента;
• условия оптовых закупок;наличие всей необходимой документации;
• условия сотрудничества и оплаты;доказательства успешной торговой деятельности;
• выгодные отличия от конкурирующих предприятий.

Стоимость и акционные предложения

Еще одной обязательной частью успешного КП является прайс-лист. Здесь подробно расписывают цены, как они формируются. Прозрачные ценовая политика позволяют установить доверительные отношения с клиентом, так как цены зафиксированы и не могут быть просто так изменены. Все дополнительные условия и скидки также должны быть указаны в документе.

Если ценник на ваши торговые продукты выше, чем у конкурентов, следует обосновать и аргументировать этот факт. Например, в стоимость товара уже заложена доставка или установка, а конкуренты снижают себестоимость за счет включения в дальнейшую оплату дополнительных услуг.

Убеждение

Необходимо перечислить дополнительные аргументы, работающие в пользу сотрудничества с вашей компанией. Это могут быть различные заслуги, награды или сотрудничество с известными предприятиями-гигантами. В данном разделе можно ссылаться на положительные отзывы довольных покупателей, гарантийные обязательства и удобные для клиента способы возврата или обмена.

Призыв к действию

В заключительном абзаце следует призвать потребителя к конкретному действию. Не стоит использовать банальные фразы: закажите прямо сейчас, акция скоро закончится. Лучше стимулируйте совершить звонок или написать в течение определенного периода, когда клиенту будет удобно. Например: ответьте на письмо в течение 14 дней и получите дополнительную скидку 5% на оптовые заказы.

Контакты

В конце письма указываем всю контактные данные:

• наименование компании;
• адреса и телефоны;
• должность, ФИО представителя.

Что недопустимо при составлении КП

Есть вещи, которые при использование в коммерческих предложениях вызывают негативную реакцию или неправильно истолковать его. Давайте рассмотрим основные ошибки при составлении КП:

• Лесть адресованная клиенту – необоснованное восхваление клиента всегда вызывает негативное отношение.
• Ложь – не стоит начинать диалог с обмана. Если вы не в состояние, что то сделать или выполнение зависит не только от вас, а например от подрядчиков, не обещайте это.
• Избыток текста – большие объемы текста могут спровоцировать получателя отложить ваше предложение на потом. Так же это относится к перегруженности текста длинными предложениями и профессиональной лексикой.
• Откровенная критика – недопустимо открыто указывать на проблемы оппонента. Указывайте, какие проблемы вы можете решить за него, а не на сколько клиент ущербен.
• Бездоказательность – голословное предложение, не подкреплённое аргументами и подтверждениями, воспринимается получателем как обычный спам. Приведение конкретных доказательств, научных фактов поднимет отклик на ваше коммерческое предложение.

Облегчаем восприятие коммерческого предложения

Для более легкого изучения и понимания всех преимуществ вашего КП, необходимо правильно разметить и красиво оформить текст. Вот несколько основных способов увеличивающих восприимчивость к тексту и восприятию информации:

1. Хорошая читабельность текста. Этот параметр включает в себя разделение текста на абзацы, подзаголовки и списки. Используйте стандартные легко читаемые шрифты. Допустимо выделение текстовых блоков, содержащих важную информацию другим шрифтом или курсивом. Текст лучше размещать на светлом фоне.
2. Визуализация. Подача подробных сведений в виде изображений, графиков или таблиц позволит сэкономить время на прочтение, облегчит восприятие.
3. Стиль. Для постоянных рассылок лучше всего разработать и использовать свой собственный стиль оформления электронных писем. Для повышения узнаваемости вашей компании оформляйте письмо в корпоративном цвете, добавляйте логотип, товарный знак и рекламный слоган.

Коммерческое предложение составлено что дальше

После того как мы по шаблону составили коммерческое предложение, рассылаем его по выбранной аудитории. Это не конец, разослали и забыли. Пытаемся анализировать реакцию на наше КП всеми доступными способами.

• Подтверждение об открытии письма по E-Mail;
• Последующий обзвон;
• Количество положительных ответов от клиентов.

Из полученной информации делайте выводы и не бойтесь вносить изменения. Совершенствуя навык составления коммерческого предложения и анализа реакции на него, вы добьетесь хорошего отклика на него.

Заключение

Коммерческое предложение это дополнительный инструмент, который вы можете использовать для расширения списка потенциальных клиентов. Основными достоинствами его использования являются простота и бесплатность. При качественном, правильном составлении КП можно достичь больших успехов. Все, что вам понадобиться знание преимуществ продукта и умение нестандартно мыслить.

Источник https://mos-business.ru/business/effektivnoe-kommercheskoe-predlozhenie-kak-sostavit.html

Источник

Источник

Источник