Что такое ROI

Раздуть и как можно быстрее освоить рекламный бюджет? Или, наоборот, запустить кампанию с минимальными расходами? Не имеет значения, кто вы: транжира или скряга. Если маркетинг не приводит к вам клиентов и не делает продажи, рекламные вложения – пустая трата денег.

Боги маркетинга твердят, что реклама должна быть эффективной. И, оказывается, посчитать эту самую эффективность не так-то и сложно. Как говорится, ROI вам в помощь.

Что такое ROI

ROI (Return On Investment) – коэффициент рентабельности инвестиций. Он помогает узнать окупаемость конкретного вложения. Посчитать, сколько вы заработали с $1, потраченного на тот или иной продукт. ROI – это инструмент для определения успешности вложений.

Для чего нужен ROI (ROMI)

В классическом понимании ROI применяется для определения эффективности вложений в целом в дело. То есть, вы учитываете расходы на зарплату, офис, товары, ПО, расходники, налоги и все-все остальное. Потом считаете полученный (за месяц, за год) доход и определяете рентабельность.

Но формула не менее полезна при оценке вложений в продвижение. В маркетинге ROI превращается в ROMI (Return On Marketing Investment) и помогает считать прибыль от маркетинговых инвестиций.

РОМИ полезен для определения рентабельности акций и распродаж, кампаний в Яндекс.Директе и Google Ads, раздачи листовок и даже бумажных объявлений на остановках. Этот показатель поможет принимать правильные управленческие решения, определять стратегию продвижения и избегать крупных ошибок.

Хотите узнать, сработала ли реклама? Проверьте свой ROMI! Ищите перспективные каналы для маркетинговых усилий? Проверьте свой ROMI!

ROI, ROMI, ROAS — в чем отличия

Кроме ROI и ROMI, есть еще и ROAS. Отличия незначительны, отметим их вкратце. Итак:

• ROI – показатель рентабельности инвестиций в целом в бизнес
• ROMI – показатель окупаемости маркетинговых инвестиций
• ROAS – показатель рентабельности конкретного рекламного инструмента

Иными словами, если вы запустили только одну кампанию в РСЯ, ROMI и ROAS – одно и то же. Если запущено уже две кампании, в РСЯ и Google, ROMI определяется для обеих, а ROAS – для каждой в отдельности.

Формула расчета ROI (ROMI)

Показатель РОИ или РОМИ, на самом деле, штука гибкая – считать коэффициент возврата рекламных инвестиций можно по-разному. Выбор формулы зависит от того, насколько объективные результаты нужны и кто их рассчитывает. Предлагаем варианты.

Общий возврат на инвестиции

Это простейшая формула расчета рентабельности. Она поможет определить, сколько вы смогли вернуть средств на каждый потраченный на рекламу рубль. Ставка определяется в процентах. Как правило, эта формула демонстрирует всегда высокий результат, поэтому часто используется теми, кто пытается выставить на первый план свою полезность.

Возврат на инвестиции с учётом себестоимости

Чего не хватает в первой формуле? Правильно, она не учитывает себестоимость рекламируемого продукта. Без учета расходов на производство мы не видим чистую прибыль. Потому настоящие гуру считают РОМИ по видоизмененной формуле, вот она.Полученный результат – коэффициент чистой прибыли, которую сгенерировал конкретный рекламный источник.

Индекс расхода к доходу

Окей, процент рентабельности определили. Кроме него, владельца бизнеса может интересовать индекс расходов, потраченных на рекламу в сравнении с полученным доходом (ИРД). Узнать, сколько процентов от полученного дохода уходит на маркетинг, поможет формула Marketing to Revenue Ratio – отношение маркетинга к выручке. Выглядит она так:

Пример расчета ROI

Чтобы все точно было понятно, разберем расчет ROI на простом примере. Представим, вы производите оригинальные поздравительные открытки ручной работы. Вы только открылись, запустили хороший лендинг, настроили в Яндексе рекламную кампанию.

Месячный бюджет на рекламу в РСЯ составил 2500 рублей. Себестоимость одной открытки – 100 рублей, средняя сумма с одной продажи – 400 рублей. За месяц Яндекс привел к нам 20 покупателей, общая выручка от которых составила 8000 рублей. Это все вводные, которые нам нужны для определения ROI (ROMI). Вот что у нас получилось:Это значит, что с каждого вложенного в рекламу открыток рубля вы получили 1,4 рубля чистой прибыли. Здорово!

В каких случаях ROI не работает

Формула РОИ не является универсальной и работает далеко не всегда. Предложенные формулы могут не сработать, если:

1. Продажа предполагает длительный цикл принятия решения. Если вы продаете что-то дорогое, клиенты могут принимать решение не один, а иногда даже не два месяца. Бывает, что деньги на рекламу потрачены в марте, а продажа произойдет только в июне, расчет рентабельности будет некорректным.
   Пока клиент думает, он несколько раз перейдет к вам на сайт и сделает это вероятно из разных источников. При расчете РОМИ по какому из этих источников нужно учитывать клиента? Очевидно, ценность заказа нужно распределять, чтобы сделать это корректно, нужны данные сквозной аналитики
2. Имеет место значительный разброс сумм по разным сделкам. Представим, вы продали две квартиры: одну за 3 млн, вторую за 15 млн рублей. Средний чек – 9 млн рублей, но он не отражает реальной картины, коэффициент инвестиций в рекламу будет некорректным
3. Несмотря на одинаковую сумму сделки, размер прибыли по каждой отличается. На прибыль влияет масса факторов: стоимость доставки, логистические расходы, откаты и прочее. Если условия разные, вывести средние показатели слишком уж затруднительно
4. Объем продаж изменился по причинам, не связанным с рекламой. Допустим, от вас уволился талантливый продажник, который как магнит привлекал покупателей. В итоге число сделок уменьшилось, за ним снизился и показатель РОМИ. Но реклама-то не причем!

Какой показатель ROI хороший

Положительный! Если это так, значит, реклама приносит вам деньги. Но не все так просто. РОИ – это метрика, которую нужно рассматривать в контексте всех аспектов бизнеса. Может оказаться, что показатель рентабельности – высокий, но прибыль незначительная. У вас так? Нужно расширять рынок сбыта и повышать количество продаж. Даже если это повлечет снижение коэффициента рентабельности рекламы, чистая прибыль вырастет, и это гораздо важнее.

Нюансы при расчете ROI

В завершение перечисляем нюансы, на которые нужно обратить внимание при расчете коэффициента РОИ или РОМИ. Учитывайте:

• Ценность каждой сессии взаимодействия с покупателем. Особенно, если касаний было несколько, и покупатель использовал разные каналы перехода
• Все факторы, которые могут повлиять на продажи, а не только рекламу. Тут и качество работы менеджеров, и срыв поставок, и рост стоимости товара в закупке, и все остальное, что может повлиять на продажи
• Разброс по суммам расходов и доходов для отдельных сделок в разные периоды времени. В таких условиях возможно объективное снижение ROMI, но оно не будет корректно отражать снижение эффективности инвестиций
• Длительность принятия клиентом решения о покупке. Чем дольше – тем сложнее отнести транзакцию к правильному сеансу взаимодействия

Что имеем в итоге? ROI (ROMI) – весьма показательная, но часто противоречивая аналитическая метрика. Прежде чем завязывать на ней принятие стратегических решений, рекомендуем оценить, насколько ее результаты корректны в вашей ситуации.

Как рассчитать ROI в маркетинге: формула и примеры

Перед тем как выбирать способы, как рассчитать ROI, выясним, что это за метрика.

Показатель ROI (return on investment) нужен для проверки эффективности бизнеса. Конкретные цифры, которые рассчитываются с помощью этого коэффициента, демонстрируют, насколько окупаются вложения.

В статье расскажем, как рассчитать ROI, в чём отличие этого показателя от похожих — ROMI и ROAS, какие есть сервисы для быстрого расчёта. Приведём примеры, поможем разобраться, в каких случаях не стоит полагаться на значение коэффициента. На примере подскажем, что поможет увеличить ROI.

ROI vs ROMI и ROAS — чем отличаются

Расчёт ROI позволяет оценивать уже предпринятые действия и принимать верные решения для развития бизнеса. Его часто путают с ROMI (return in marketing investments). Однако расчёт ROI касается окупаемости бизнеса глобально, в то время как ROMI имеет более узкую направленность — это показатель возврата маркетинговых вложений. С его помощью определяют, насколько эффективна рекламная стратегия.

А вот коэффициент ROAS (return on advertising spend) учитывает затраты на конкретную рекламную кампанию. Расчёт этого коэффициента помогает оценить, насколько хорошо сработали определённые маркетинговые задачи и сколько принесли прибыли бизнесу. Знание коэффициента помогает избежать ошибок и неэффективных трат.

ROI формула расчёта

Проще всего считать ROI по следующей формуле:

ROI = ((Доходы − Затраты) / Затраты) x 100%,

где доход — это вся прибыль, которую выручила компания за выбранный промежуток времени, затраты — инвестиции и вложения.

То есть сначала нужно посчитать прибыль, затем поделить её на общую сумму инвестиций и вычислить процентный коэффициент.

Оценить полученный результат легко:

• показатель меньше 100%, то нужно что-то менять — бизнес терпит убытки;
• ROI равен 100%, то положение дел говорит о том, что доходы равны расходам, а значит, нет ресурсов для развития и масштабирования;
• если формула ROI помогла вычислить значение свыше 100%, то бизнес эффективен, продажи растут, выбранная стратегия верна.

Как рассчитать ROMI (ROI в маркетинге)

Формула ROI для оценки рекламной кампании рассчитывается так же, как при оценке окупаемости инвестиций в целом. Только вместо общих затрат учитываются только затраты на рекламу.

ROMI = ((Доходы − Затраты на рекламу) / Затраты на рекламу) x 100%

Расчёт ROMI: пример

Разберём наглядно на примере email-маркетинга. К затратам на этот рекламный канал стоит отнести стоимость использования сервиса рассылок и расходы на создание писем. Доходы — это продажи, к которым привели рассылки, отследить их можно с помощью utm-меток и сервиса Google Analytics. Можно выбрать для расчёта ROMI как определённый временной промежуток (месяц, полгода), так и конкретную рассылку.

Допустим, за прошедший месяц прибыль компании благодаря email-маркетингу составила 500 000 рублей. Доступ к сервису стоит 20 000 рублей в месяц, зарплата email-маркетолога — 50 000 рублей.

ROMI = ((500 000 − 70 000) / 70 000) x 100 = 614%

Это очень хороший показатель, который демонстрирует, что вложения в email-маркетинг полностью себя оправдывают, а этот канал для бизнеса очень эффективный.

Где считать ROI: программы и сервисы

Чтобы не тратить время на подсчёты нужного коэффициента вручную, можно воспользоваться программами и сервисами. Самый простой способ — ввести нужную формулу в Excel, однако есть онлайн-сервисы, где это можно сделать буквально за 10 секунд.

Простой онлайн-ресурс, где нужно всего лишь ввести прибыль и расходы, а встроенный калькулятор выдаст верное значение.

Этот калькулятор знает, как рассчитать ROI рекламной кампании. Здесь предусмотрено больше показателей, которые могут повлиять на эффективность, то есть и конечный результат будет более точным.

Сервис для комплексной аналитики маркетинговых задач поможет сделать в том числе и расчёт ROI. Причём анализ будет более точный, так как учитывает дополнительные характеристики.

Ещё один полезный сервис в помощь маркетологу или владельцу бизнеса. Помогает отследить эффективность рекламных кампаний и подскажет, как рассчитать ROI. Сервис платный, есть 14-дневный пробный период.

Что делать после расчёта ROI

Формула ROI хороша тем, что этот показатель позволяет отслеживать эффективность в процессе. Если мы считаем ROI для маркетинга (ROMI), то его значение 100% не будет крупной ошибкой.

Это знак, что нужно что-то менять:

• найти нового поставщика;
• отказаться от убыточного канала продаж;
• скорректировать рекламную кампанию;
• попробовать новый маркетинговый сервис;
• уменьшить бюджет или увеличить;
• тестировать новые подходы и в моменте определять их действенность, рискуя по минимуму.

Когда ROI не работает

Показатель ROI кажется универсальным маркетинговым инструментом, но на деле это не так. Есть случаи, когда расчёт коэффициента будет малоинформативным и не поможет выяснить окупаемость инвестиций. Например, при реализации дорогостоящих товаров и услуг. В этом случае клиент не принимает решения о покупке сиюминутно, а долго взвешивает все плюсы и минусы. И невозможно верно оценить эффективность затрат на рекламу по тем или иным каналам. Он может кликнуть на объявление, изучить предложение и уйти, а купить через две недели. А расчёт ROI в более длительном временном промежутке сомнителен.

А ещё ROI не показателен для бизнеса, когда большинство покупок происходит в офлайн-магазинах.

Расчёт ROI также не учитывает затраты на формирование лояльного комьюнити бренда. Ещё один важный недостаток — коэффициент статичен, рассчитывается без учёта других экономических факторов и курса валют.

Ошибки при расчёте ROI

1. Считать, что денежный поток = прибыль, тогда как в движение денег входят как поступления от непосредственной деятельности компании, возвраты обязательств, так и собственные обязательства компании.
2. Не учитывать в затратах дополнительные расходы (налоги, комиссии).
3. Неверно соотнести расходы и доходы по разным продуктам или проектам.

Когда считать ROI

Расчёт ROI требуется в тот момент, когда нужно не просто оценить результат, но и совершить действие, принять решение:

• продолжать или нет рекламную кампанию;
• оставить выбранный канал продвижения или заменить его на другой;
• закупить новое оборудование для модернизации бизнеса или это не будет рациональным вложением средств.

Как повысить показатель ROI

Как рассчитать ROI, мы уже выяснили. Теперь рассмотрим способы увеличения коэффициента на примере email-маркетинга. Что можно сделать, чтобы этот канал стал более эффективным для получения прибыли:

• Проводить A/B-тестирование. Это самый простой способ понять, как работает продвижение. Разные варианты рассылок помогают оценить отклик аудитории, понять, что её цепляет. Каким способом легче «прогреть» потенциального покупателя и даже превратить его в адвоката бренда. Например, можно подготовить письмо, которое напомнит о брошенной корзине, двумя способами: одно с баннером без списка товаров, второе — со списком. Так легче отследить эффективность метода при минимуме вложений.
• Отправлять письмо для подтверждения рассылки. Это поможет собрать более качественную аудиторию, которая заинтересована в знакомстве с компанией и её предложениями.
• Использовать сегментацию аудитории. Важно давать информацию о товаре или услуге более точечно, чтобы они быстрее нашли своего покупателя. Тогда затраты ресурсов (как финансовых, так и рабочих) будет меньше, а вложения будут отработаны более эффективно.
• Не жалеть сил на дизайн письма: добавлять гифки, использовать динамический контент, делать яркий и заметный баннер с призывом к действию. Никто не будет читать полотно текста, отличный визуал — залог эффективности кампании.

Это лишь малая часть того, как повысить ROI в email-маркетинге и увеличить с помощью него прибыль. Уделяя больше внимания этому направлению и используя различные инструменты, можно добиться отличных результатов. До сих пор у многих компаний email-маркетинг является основным каналом продаж.

Преимущества и недостатки ROI

Основное достоинство коэффициента ROI в том, что это простой способ быстро оценить эффективность вложений. ROI можно применить для любой сферы в качестве экспресс-оценки бизнес-решений.

Источник https://okocrm.com/blog/roi/

Источник https://emailsoldiers.ru/glossary/roi

Источник

Источник