Методы формирования плана продаж

Составление плана продаж выступает одним из элементов на пути к реализации стратегии компании. Кроме того, подобный инструмент является мотивационной составляющей, а его выполнение оказывает влияние на уровень доходов как рядовых сотрудников, так и руководителей. Без него невозможно эффективное управление организацией.

План продаж — это…

Формирование плана продаж является частью системы операционного управления, которое подразумевает собой составление финансовой и производственной программ.

Он представляет инструмент, позволяющий увеличить прибыль, обеспечить конкурентное преимущество, завоевать долю рынка. Это объем работы, который необходимо выполнить продавцам с рекомендациями по его выполнению.

Данный документ необходим для:

• Организации процесса, в том числе оптимального распределения трудовых ресурсов;
• Увеличения эффективности использования времени сотрудников;
• Поддержании мотивации, особенно, если от выполнения зависит заработная плата;
• Самосовершенствования и развития бизнеса.

От его составления зависят остальные планы компании: расходов, производства, закупок, найма кадров.

Если Вам необходимо составить развернутый план для Вашей идеи, то тогда можно заказать детальный бизнес-план под ключ у нас либо купить уже полностью готовый бизнес-план со всеми расчетами.

Как составить план продаж?

Для составления необходимо пройти следующие этапы

1. Провести анализ факторов внешней среды – экономических, политических, общественных. К этому относится и развитие рынка, на котором функционирует предприятие, изменение спроса и предложения, конкурентная среда.
2. Далее переходим непосредственно к внутренним процессам в организации. Здесь необходимо собрать статистику по продажам за предыдущие периоды. Чем больше будет рассматриваться периодов, тем качественнее будет итог.
3. Выявляем точки спада и роста на основе п. 2 и изучаем их причины. Это может быть изменение в технологии, кадровом составе, вывод новых продуктов или смена руководства. Не лишним будет провести опрос среди руководителей и сотрудников для выявления событий, оказывающих существенное влияние.
4. Отследите статистику отдельно по каждому продавцу и повторите п. 3 уже применительно к ним. Сформулируйте список лидеров и отстающих и соотнесите значения.
5. Прогнозирование количества заказов. Здесь учитываем уже заключенные договоры, спрос со стороны постоянных клиентов и приход новых.
6. Поставьте цель на основе ретроспективных данных, прогнозов с ориентацией на лидеров и следую методам, описанным ниже.
7. Обсудите это с подчиненными, объясните порядок составления и дайте инструкции по выполнению.
8. Назначьте ответственного. Если за показатель никто не несет ответственности, то они исчезают с контроля.
9. Выделение бюджета на проведение маркетинговых активностей, выплату бонусов, закупки необходимого количества товаров и с учетом ожидаемых денежных поступлений.

При составлении, как правило, используется программное обеспечение, составляются таблицы в Excel или 1С.

При составлении возникает вопрос о необходимости амбициозности плана продаж. Как правило, руководители намеренно завышают его минимум на 20% — 50% в целях получения большего результата. Однако, постоянное нахождение в зоне невыполнения усиливает стресс сотрудника, он привыкает к неудачам, что ведет к демотивации. Происходит профессиональное выгорание, и продавцы чаще увольняются ввиду отсутствия премий. Эксперты советуют прибегать к амбициозным сценариям только в случае высокой заинтересованности, при наличии необходимых компетенций и с возможностью получения сверхприбыли или больших бонусов за достижение.

Противоположностью амбициозности выступает заведомо выполнимая цель, что также имеет ряд негативных последствий, связанных с отсутствием стимула на поиски новых решений и инструментов со стороны работников. Однако, данный вариант подойдет для новичков, еще не обладающих должной квалификацией или для поддержки персонала в период высокой текучести.

Оптимальный является напряженный ориентир, который с одной стороны является достижимым, с другой – требует роста. Но Вы можете столкнуться с ситуацией, когда опытный сотрудник намерено не выполняет план, чтобы в следующем периоде его не повысили. Таким работникам следует дать дополнительную нематериальную мотивацию и донести до них производственную необходимость.

Методы расчета плана продаж

На этапе проведения вычислений и формулировании задач необходимо определиться с используемым методом

• Оценка ожиданий клиентов путем проведения опросов. Является эффективным при запуске новых товаров;
• Учет мнения сотрудников и руководителей при обсуждении и усреднении результата, что способствует разделению ответственности;
• Прогноз Дельфи это проведение анонимного экспертного опроса, после получения первых результатов оценка усредняется и вновь направляется экспертам, так происходит до тех пор, пока мнения не сойдутся, что может существенно затянуть процесс;
• Проведение рыночных тестов, связанных с пробной продажей продукции и анализ реакции потребителей, необходимо отметить, что данный процесс является дорогостоящим;
• Статистика спроса, в том числе факторов на него влияющих;
• Изучение временных рядов может быть за счет скользящей средней, декомпозиции и метода экстраполяции. Первый заключается в гипотезе, что объем в будущих периодах будет равен предыдущим, для точности прогноза необходимо учитывать большое количество периодов. Второй выражается в прогнозировании длительного периода и разделении его на части. Третий в выявлении средних темпов прироста и перенос его на предполагаемый объем.

Выбор зависит от возможностей, сложившейся ситуации и квалификации лица, занимающегося разработкой. На практике указанные технологии применяются в совокупности для более точных расчетов.

Один из методов формирование воронки продаж, способы и инструменты построения которой имеют свои особенности.

Оформление и структуризация

Сформированный документ состоит из таких пунктов, как заголовок с указанием авторов, итогов прошлых лет, сведений о сотрудниках и укомплектованности отдела, сам план будущего периода с декомпозицией по месяцам и работникам, перечень необходимых действий для его достижения, дата и подписи руководства.

Его необходимо довести до задействованного персонала и вывести на коллективное обсуждение. После окончательного утверждения следует опубликовать его в доступном для всех месте.

Структуризация связана с разбивкой по всевозможным направлениям, к которым может относиться – по продавцам, по регионам, по продуктам, по месяцам, неделям, дням (при необходимости), по каналам.

Подобное разделение способствует увеличению ответственности за невыполнение и при подведении промежуточных итогов выявлению отстающих звеньев.

Пример расчета плана продаж

Компании по розничной продаже детский кроваток необходимо составить план продаж на 2018 год. Ниже представлены данные за предыдущий период в разбивке по месяцам и рассчитан коэффициент сезонности(Ксз) по формуле

Пм- объем за месяц;

Пс-среднее значение продаж за год.

Январь – 25 шт. Ксз – 0,8, Февраль – 30 шт. Ксз – 1,01, Март – 35 шт. Ксз – 1,18, Апрель – 20 шт. Ксз – 0,7, Май – 15 шт. Ксз – 0,5, Июнь – 25 шт. Ксз – 0,8, Июль – 27 шт. Ксз – 0,9, Август – 25 шт. Ксз – 0,8, Сентябрь – 40 шт. Ксз – 1,35, Октябрь – 33 шт. Ксз – 1,1, Ноябрь – 35 шт. Ксз – 1,18, Декабрь – 45 шт. Ксз – 1,5.

Таким образом, очевидно, что самый высокий продаж приходится на конец года, а низкий на апрель и май.

В соответствии со стратегией запланировано увеличение объема на 20% за счет открытия новых каналов сбыта. Оборот в 2017 г. составил 355 шт. План на 2018 г. = 426 шт., среднее значение в месяц 426/12=35,5.

Учитываем полученные коэффициенты сезонности для нового периода, умножив их на планируемое среднее значение в месяц (35,5) для каждого периода.

Январь – 35,5*0,8=28 , Февраль – 35,5*1,01=36 , Март – 35,5*1,18=42, Апрель – 35,5*0,7=25 , Май – 35,5*0,5=18, Июнь – 35,5*0,8=28, Июль – 35,5*0,9=32, Август – 35,5*0,8=28, Сентябрь – 35,5*1,35=48, Октябрь – 35,5*1,1=39, Ноябрь – 35,5*1,18=42, Декабрь – 35,5*1,5=53.

Это и есть будущий план продаж. Напоминаем, что помимо указанного расчета необходимо учесть внутренние и внешние факторы, декомпозировать по каждому каналу и сотруднику, изучить спрос, обсудить с подчиненными и назначить ответственного, согласовать другие планы с указанным.

Ошибки при составлении плана продаж

Первая заключается в непонимании разницы между прогнозом и планом. С помощью прогноза Вы представляете возможную ситуацию, план же отражает цель и условия выполнения.

Следующая основана на использовании только предыдущего опыта без учета влияния каких-либо факторов, к которым относятся тренды рынка, экономическая обстановка, развитие конкуренции и др.

Третья связана с отсутствием разбивки покупателей на группы, каждая из которых формирует собственный спрос.

Не назначение ответственных лиц ведет к перекладыванию обязанностей и присвоению результатов. То же самое относиться и к не структурированности.

Обсуждение с сотрудниками, как уже было сказано выше, является неотъемлемым этапом составления. Работникам профильного отдела есть, что Вам рассказать о ситуации на рынке.

И наконец, необходимо проводить промежуточные замеры и подводить предварительные итоги выполнения. Так становятся очевидным возможные зоны роста, а возникающие проблемы устраняются при первых проявлениях.

Так, например, при составлении бизнес-плана разведения африканского сома, вам может понадобиться один из методов выполнения плана продаж.

Выводы

Причин невыполнения плана продаж может быть множество, однако при проведении основательной работы при его формировании большинства причин можно избежать. Кроме того, он должен быть вписан в общую стратегию деятельности компании и соотноситься с маркетинговыми активностями, целями производственного процесса, миссией организации. Опыт и просчеты предыдущих периодов, а также последовательность и логичность помогут Вам составить работающий инструмент развития фирмы.

Для составления бизнес-плана Вы можете обратиться к нам, мы разработаем его под ключ либо предложим Вам уже полностью готовый бизнес-план со всеми расчетами.

Методы бизнес планирования: Бизнес-планирование — Википедия – Развитие бизнес-планирования

Наиболее употребляемым термином в рыночной экономике на сегодняшний день является «бизнес-план», актуальность которого предопределяется тем, что все серьезные управленческие решения принимаются на основе той или иной формы бизнес-плана.

Под бизнес-планом понимается план развития компании, который необходим для совершенствования уже имеющихся сфер деятельности и освоения новых, для создания новых форм и видов хозяйственной деятельности. Бизнес-план является комплексным документом, отражающим важнейшие данные и аспекты, позволяющие сформировать объективное и целостное представление о текущем и будущем положении предприятия.

Другими словами, бизнес-план представляет собой плановую программу по оптимизации бизнеса.

Бизнес-планирование позволяет решать такие актуальные проблемы:

• Определять степень жизнеспособности и устойчивости компании в будущем, снижать риски предпринимательской деятельности;
• Конкретизировать перспективы бизнеса при помощи качественных и количественных показателей;

Бизнес-план отличается от традиционного плана компании тем, что он учитывает как внутренние цели организации, так и внешние цели заинтересованных лиц.

Бизнес-план является важнейшим шагом по развитию новых направлений бизнеса.

Стандартов на разработку бизнес-планов не существует, поскольку в каждом бизнесе различные цели и бесконечное множество вариаций среды. Бизнес-план позволяет добываться следующих целей:

• Выявлять цели бизнеса;
• Оказывать содействие выработке стратегии для достижения цели организации;
• Создавать систему измерения результатов хозяйственной деятельности;
• Предоставлять инструментарий управления бизнесом;

Методы бизнес-планирования

Бизнес-планирование в организациях осуществляется при помощи оценки финансового положения, а также финансового анализа. Данные оценки проводятся для аналитического изучения развития ситуации, и в последующем для выработки оптимального управленческого решения, соответствующего конкретным условиям.

Бизнес-планирование проводится в несколько этапов:

1. Разработка ключевых целей развития компании;
2. Определение конкретных целей на данный временной период;
3. Выявление путей и средств достижения поставленных целей;
4. Осуществление контроля за реализацией целей при помощи сопоставления фактических и плановых показателей.

Методы бизнес-планирования – это важнейший инструмент разработчиков. В современной теории и практике присутствует богатый инструментарий, позволяющий решать множество различных вопросов.

Некоторая часть методов бизнес-планирования основана на экономико-математических моделях, другие же имеют слабое описание. Все методы могут использоваться как отдельно, так и в комплексе.

Основными методами планирования являются:

Балансовый метод, для которого характерно установление стоимостных и материально-вещественных пропорций в показателях. Как правило данный метод применяется в качестве уравновешивающих таблиц, которые содержат данные о наличии и источниках образования ресурсов и соответствующих потребностях в них. Он предназначен для проверки обоснованности расчетов, взаимосвязи показателей и разделов на разных стадиях планирования.

Опытно-статистический метод ориентирован на фактические результаты, достигнутые в прошлом, при экстраполяции которых можно определить план необходимого показателя.

Нормативный метод базируется на применении норм и нормативов расходов различных ресурсов для вычисления переменных величин. Данный метод широко применяется при обосновании количественной меры определенных заданий.

Экономико-математические модели и методы, сущность которых состоит в том, что с их помощью можно с меньшими временными и финансовыми затратами найти количественное выражение взаимосвязей сложных социально-экономических, технологических и иных процессов, опосредованных в показателях.

Применение программно-целевого метода в бизнес-планировании связано с решением крупных проблем в развитии на различных управленческих уровнях и состоит в формировании конечных целей развития и программ по их достижению.

Экспертный метод базируется на применении интуитивного и логического анализа как прямых, так и косвенных ассоциаций и аналогий, для него характерно привлечение экспертов в соответствующей области.

Проблемы и перспективы развития бизнес-планирования в России

Бизнес-планирование в России состоит из теории, методологии и практики, которые охватывают все особенности отечественного экономического климата. На сегодняшний день бизнес-план является главным документом при внутрифирменном планировании на предприятии.

Проблемы бизнес-планирования в российских компаниях определяются нижеперечисленными положениями:

• Организации осуществляют свою деятельность при непрерывном процессе развития, направление и скорость которого варьируются в зависимости от индивидуальных целей развития компании;
• Каждая организация вносит в подобный процесс собственный опыт в развитии;
• Компании взаимодействуют с деловой средой.

Перспективы развития бизнес-планирования на российских предприятиях состоят в следующем:

• В совершенствовании правовой базы разработки бизнес-планов;
• Увеличении числа компаний, занимающихся консалтинговой поддержкой бизнес-планирования;
• Повышении профессионализма в области бизнес-планирования, для этого требуется организация подготовки высококвалифицированных кадров;

Методы бизнес-планирования — Бизнес план

Организации самостоятельно выбирают тот или иной метод планирования, который позволит им достоверно разработать бизнес-план. В настоящее время применяются следующие методы: международные (методы
UNIDO), новые западные и российские. Среди последних отметим основные:

Метод экономического анализа позволяет расчленить экономические процессы (явления) на отдельные составные части, исследовать их содержание и
взаимодействие между собой, а также влияние в целом на весь бизнес- процесс. Определяются факторы, влияющие на решение основных задач бизнес-плана, в результате чего разрабатываются мероприятия,
позволяющие достичь основных целей организации.

Балансовый метод дает возможность согласовать потребности и возможности организации. Создаются балансы по материальным, трудовым, финансовым
ресурсам, т. е. по всем производственным ресурсам.

Нормативный метод строится на использовании норм и нормативов, с помощью которых количественно обосновывают плановые показатели. Поэтому
достоверность расчетов в бизнес-плане напрямую зависит от качества разработки нормативной базы данной организации.

Экономико-математический метод базируется на применении теории вероятности, сетевого планирования, линейного программирования и других
математических методов.

Прогнозный метод планирования основывается на прогнозировании. Результаты прогнозов не могут восприниматься как достоверная и гарантированная
информация. Но от реалистичности прогноза исходных данных, используемых при составлении бизнес-плана, зависит дальнейшее существование бизнеса хозяйствующего субъекта.

Для получения более подробной информации по услуге бизнес-планирования, свяжитесь с нами по телефону или по электронной почте.

Сделайте заказ и спокойно планируйте свое время!

Качественная работа — это наша забота!

Бизнес-планирование предприятия на все случаи жизни

Бизнес-планирование в компании – непрерывающийся процесс, который является неотъемлемой составляющей всей деятельности предприятия. Он затрагивает аспекты общего развития, а также формирование бизнес-плана для конкретного проекта.

Какой вы предприниматель?

Петр Осипов, сооснователь Бизнес Молодости:

«Многорукий многоног, человек-продукт, донор или везунчик? За 8 лет обучения мы поняли, что люди сталкиваются с одинаковыми проблемами и выбирают типичные стратегии поведения в бизнесе. К счастью, мы научились их корректировать.

Рассказываем, как нужно действовать, если у вас завал, классный продукт, нет цели или вдруг вы сильная женщина.

#1. Человек продукт

Человек-продукт виден издалека. Его выдают горящие глаза от созданного продукта. Неважно, что он производит: тренинги, платья, украшения, пишет книги или выпускает пакетики для заваривания листового чая. Он делает это идеально и продумывает всё до мелочей. Если тренинги, то все участники получают результаты. И всё бы хорошо, только вот с количеством заработанных денег проблема.

Человек-продукт совершенно ничего не понимает в маркетинге и продажах. От рекламного кабинета в Яндекс. Директе его глаза собираются в кучу, а в висках начинает предательски стучать. Поэтому он вообще не желает думать о продажах, ибо уверен, что на такой восхитительный продукт все налетят самостоятельно.

В итоге мы получаем качественный продукт, о котором практически никто не знает.

Как монетизировать свой проект человеку-продукту:

– Упаковать продукт — сделать сайт, устроить фотосессию, завести аккаунт в инстаграм.

– Настроить входящий трафик — для этого сделать контекстную рекламу, разместить объявление на Авито, публиковаться в социальных сетях и настраивать таргетированную рекламу.

#2. Многорукий многоног или «всё сам»

Просыпается в 6 утра и с полузакрытыми глазами начинает отвечать на рабочие сообщения. Через час уже несётся в офис разговаривать с заказчиками. На работе он отвечает на телефонные звонки, отправляет коммерческие предложения и ездит на встречи. Сам варит себе кофе, сам пишет посты в социальные сети, сам настраивает рекламу, сам обрабатывает заявки.

«Суперпродуктивный человек», — скажете вы, и будете правы. Он успевает многое. Но есть нюанс. Бизнес не развивается, потому что многорукий многоног по уши занят низкоранговыми процессами и утратил способность мыслить стратегически.

Как разорвать порочный круг и преодолеть потолок в деньгах?

Алло, вам пора делегировать. Да-да. Брать «бездарей» на работу, терять время и деньги, обучать сотрудников. Но именно это является точкой роста.

Первое, что нужно делегировать — понятные, ежедневно повторяющиеся задачи: проверить почту, отправить коммерческое предложение, выставить пост в инстаграм, приготовить кофе.

Чтобы найти хороших сотрудников, нужно провести не 2 и не 3 собеседования, а 20−30.

Вам захочется сорваться, всех уволить и сделать всё самостоятельно. Но если вы действительно хотите изменений, то стоит перетерпеть.

Профессиональное выгорание, истощение, упадок сил и потеря мотивации — вот что грозит тем, кто будет всё делать самостоятельно, работать без отдыха и выходных. У «потухшего» может быть всё: машина, квартира, бизнес. Но радости это не приносит.

Как зажечь потухший огонь?

– Потратить деньги, которые заработал, на себя. Дать своему мозгу награду, что так старательно пахал всё это время.

– Отдохнуть. Уехать и не думать о работе. Постараться услышать себя, а не жить в погоне за результатом.

– Делегировать задачи по бизнесу, заниматься крупными делами и не жить на работе.

– Найти хобби и начать интересно проводить досуг.

Нельзя построить жизнь вокруг бизнеса. Бизнес — только часть жизни. Чем органичнее вы его впишете, тем менее вероятно выгорание и потеря энергии. А где энергичный собственник, там высокие результаты.

#4. Человек-поиск ниши

«Кто ищет, тот всегда найдёт» — бурчит себе под нос человек вечного поиска ниши. Он уже перебрал сотню вариантов, но ни в одном не добился результата. Он думает, что ниши плохие. Может быть, они его не зажигают. А, может быть, он даже не протестировал, как следует, ни одну из них.

Как правило, человек-поиск ниши находится в романтическом поиске себя. В голове перебирает возможные варианты для бизнеса в надежде, что когда-нибудь появится сверхгениальная идея, и он взлетит, как ракета! Но эта система не работает.

Как найти себя?

– Определить минимум 5 ниш для тестирования. Ваши ниши находятся на пересечении следующих показателей: что вы умеете делать; за что вам платили; какую помощь у вас просили; чем вы интересуетесь в свободное время; чем вы бы хотели заниматься; чем бы вы занимались, даже если бы вам не платили.

– Протестировать ниши — организовать столкновение вашего предложения с потенциальными клиентами. Сделать так, чтобы объявление о продажах пижам увидело минимум 100 человек или сделать 1000 переходов на лендинг. Только так тест засчитан.

– Получить первые деньги. Во всех 5 нишах нужно получить результат — заказ, деньги за него и выполнение обязательств.

– По итогам тестирования провести анализ и сделать вывод. В какой нише больше всего заработано денег. В какой нише результат дался легче. Какая ниша более привлекательная. Где самая высокая маржинальность. Этот анализ поможет определиться с нишей и начать усиленно развиваться уже в одной.

#5. В поисках рычага

Рычаг — ключевое действие, с которым вы непрерывно растёте. Но что если развитие встало? То, что работало раньше, перестало работать? Это нормальная ситуация — один и тот же рычаг невозможно использовать постоянно. Он должен исчерпывать себя.

Как найти рычаг?

– Открыться информации и поверить, например, что могут продавать не только личные встречи, но и интернет.

– Пробовать разные способы. Сейчас ваша задача — расфокусироваться, тестировать несколько инструментов, чтобы понять, какой подходит именно вам.

Люди, которые оказались в сложной жизненной ситуации. У них есть долг, проблемы с бизнесом, здоровьем, отношениями. Снаружи они выглядят, как все, стараются улыбаться, но внутри каждого катастрофа. Они живут в тотальной неопределённости. Им кажется, что всё рушится и катится в тартарары.

Если вы из тех, кто оказался в яме, читайте внимательно. Самое худшее, что вы можете сейчас сделать, это убежать от проблем. Куда угодно. В алкоголь, еду, тайгу, на Бали. Паника, страх и тревога — чувства разрушающие. Найдите в себе силы успокоиться.

Трудности — это проверка на профпригодность. Именно умение пройти через яму, не свернуть, когда находишься на эмоциональном дне, определяет способность достичь результата. Выдающиеся достижения находятся по ту сторону ямы.

Как выбраться из ямы?

– Пообщаться с теми, кто уже выбрался из ямы. Они точно знают, что делать.

– Научиться договариваться с людьми. Потому что нужно будет договариваться отсрочить выплату долга, находить деньги, налаживать отношения с близкими.

– Отрежьте все лишние статьи расхода.

– Увольте неэффективных сотрудников.

– Избегайте общество нытиков.

– Окружите себя сильными, радостными людьми и заручитесь их поддержкой.

И поймите, что яма — это наказание за вашу неадекватность. Пока вы не усвоите урок, вы будете попадать в яму снова и снова.

#7. Сильная женщина

В мире бизнеса может выстоять только сильная женщина. Та, что берёт на себя ответственность, выдерживает натиск большого количества обязательств и работы. Такие женщины не согласны на посредственную жизнь. Поэтому самостоятельно создают свою реальность и держат на своих плечах многое, почти всё. Они успешны и красивы. Но в погоне за бизнесом могут забыть про свою женскую сторону. У них не получается встретить достойных мужчин, потому что они настолько сильны, что мало кто выдерживает быть рядом.

Сильная женщина реализована профессионально, но зачастую она живёт в отрыве от собственных чувств и телесности. Чтобы вернуть энергетический баланс, не обязательно отключать свою силу и бросать бизнес. Нет. Нужно просто уметь заземляться. Заняться йогой, танцами, вокалом, творчеством. Дойти наконец до психотерапевта, избавиться от тревоги и чрезмерного контроля. Небо не рухнет, если вы начнёте день с заботы о себе, а не с поездки на производство.

#8. Везунчики

Со стороны кажется, что у этих ребят нет проблем. Пока их товарищи в ужасе закрывают месячные планы, тестируют разные ниши и способы заработка, они будто бы чудом и лёгким движением руки срывают весь куш. Везунчикам всё даётся легко, но они не знают, какой их основной рычаг и что влияет на этот заоблачный рост. А значит, однажды не смогут его повторить.

Как миновать ловушку везения?

Прямо сейчас начните наблюдать за тем, что даёт вам максимальный результат, чтобы не пришлось собирать успех по щепкам. Это может быть удачно настроенная рекламная кампания, умение говорить и договариваться, популярность в инстаграме. Найдите тот рычаг, что является катализатором роста. Если вдруг однажды всё полетит в тартарары. Вы были готовы справиться с проблемой уже не за счёт везения, а благодаря знаниям и опыту.

#9. Человек-сито

Та самая неловкая ситуация, когда обороты компании огромные, а собственник компании получает 100 тысяч. С желанием увеличить свой доход он запускает рекламные кампании, учит менеджеров по продажам, придумывает акции, новые линейки товаров. Только ситуация не меняется. Обороты вырастают ещё, а чистая прибыль нет.

Эта стратегия поведения названа сито, потому что человек, создавший такие условия, даже не подозревает, сколько дыр в его компании. Он вливает деньги в трафик, обучает персонал, снижает цены, идёт навстречу клиентам, делает всё, чтобы продажи выросли. Но вместе с ростом продаж точно также возрастают убытки.

Как перестать быть человеком-сито?

– Начните считать деньги компании. Узнайте, сколько вы вкладываете в рекламу, в закупку товара, в зарплаты, аренду и т. д.

– Выявите главные статьи расхода, которые действительно влияют на результат, и бесполезные, исключая которые особых потерь не возникнет.

– Увольте сотрудников, которые не приносят результат. Перестаньте тратить деньги туда, куда их можно не тратить.

Ваша основная задача — не маркетинг, не продажи, а оптимизация расходов. Устраните дыры, в которые утекает прибыль.

#10. Узкий специалист

Эти люди идут по пути мастера. Они хорошо разбираются в текстах или видео, маркетинге или упаковке, преподают английский или танцы, занимаются психологией или дизайном интерьера. Специализируются в чём-то одном. Весь доход завязан на выполнении заказов собственными руками и головой.

Первый шаг здесь — концентрация на одном заказе. Вам нужно сделать крутой кейс, с крутым результатом, демонстрацией «до» и «после». Он и будет вашей рекламой.

Когда узкий специалист работает долго, имеет поток клиентов, возникает следующая проблема — нехватка собственного времени на выполнение заказов. Если вы хотите дальше расти в финансах, развивать в себе предпринимательские навыки, начинайте делегировать. Передавайте часть работ лёгкие ежедневные задачи — всё, что не требует непосредственно вашего присутствия — своим помощникам. Хотя бы одному. Либо поднимайте цену на свои услуги, если точно хотите расти.

Стратегия донора — это когда у вашей компании есть одно сильное направление и несколько слабых. Доход сильных проектов уходит на развитие слабых. А слабые всё равно не растут, как ожидалось. Весь оборот компании уходит в её же развитие. Сколько бы ни было у вас направлений, каждое из них должно кормить себя самостоятельно. Если направление не приносит должного результата, выгоднее его отключить.»

Основы бизнес-планирования

Понятие бизнес-планирования

При различных формах предпринимательства – производственной, коммерческой, финансовой, страховой, посреднической, консалтинговой, инжиниринговой – существуют основные положения, которые нашли практическое применение во всех сферах бизнеса и с различными структурами управления и организационно-правовыми формами. Данные положения необходимы для своевременной, всесторонней и тщательной подготовки к преодолению возможных трудностей, возникающих в предпринимательской деятельности.

Методология бизнес-планирования – это современная научная методика формирования внутрифирменных стратегических планов деятельности любого предприятия. Ее осуществление должно быть регулярным и постоянным.

В современных рыночных условиях бизнес-план является важным инструментом не только действующих компании, но и создаваемых. С помощью бизнес-плана можно получать необходимые инвестиции, разрабатывать реальные планы на отдаленную перспективу, составлять схемы фактических, прогнозных, количественных оценок финансовых, экономических и других показателей.

Основными причинами разработки бизнес-плана являются:

• Убеждение сторонних инвесторов в экономической эффективности вложения средств в данный проект;
• Помощь в реализации в полном объеме сформулированной миссии компании.

Бизнес-план является типовым проектным решением на достаточно отдаленные перспективы, которое содержит обоснованную оценку возможных на данном рыночном сегменте конечных экономических, финансовых и других результатов деятельности фирмы.

Бизнес-план – это постоянно действующий руководящий документ. Поэтому он должен периодически обновляться, изменяться в соответствии с переменами, которые происходят внутри компании, на целевых рынках, в национальной и мировой экономике.

Цели и функции бизнес-планирования

Главной целью бизнес-плана является планирование хозяйственной деятельности предприятия на различные временные периоды согласно рыночным потребностям и возможностям получения требуемых ресурсов.

Современное бизнес-планирование выполняет следующие функции:

• Внешние: позволяет получать инвестиционные и кредитные ресурсы, привлекать к сотрудничеству;
• Внутренние: осуществляет текущее планирование и планирование на перспективу.

К задачам бизнес-планирования относятся:

• Определение конкретных направлений деятельности компании, ее места на целевом рынке;
• Формулирование долгосрочных и краткосрочных целей компании, а также мероприятий по их достижению;
• Определение состава и вычисление показателей продукции, предлагаемой компанией;
• Определение предполагаемых затрат на производство продукции;
• Составление прогноза системы показателей хозяйственной деятельности фирмы для расчета и оценки конечных результатов;
• Изучение финансового положения компании и соответствия имеющихся материальных и финансовых ресурсов возможностям достижения целей;
• Определение всех трудностей, которые могут возникнуть в процессе реализации плана;
• Бизнес-план позволяет контролировать и регулировать производственный процесс, процесс расходования финансовых ресурсов и получения дохода;
• Бизнес-план выступает инструментом обучения.

Различные методики составления бизнес-плана

Существует несколько методик составления бизнес-плана, основными из которых являются:

Методика UNIDO. ЮНИДО – это организация, занимающаяся промышленным развитием при ООН. В середине 1970-х годов UNIDO разработала методику для оценки инвестиционных проектов. Цель данной методики состояла в предоставлении развивающимся государствам инструмента повышения качества различных инвестиционных предложений, улучшения стандартизации промышленных исследований, часто являющихся плохо подготовленными и не полными. Первая публикация методики приходится на 1978 год. В этом же году она стала общепринятым международным стандартом. Разработчики методики UNIDO – В. Беренс и П. Хавранек.

Согласно данной методике проект должен быть представлен в виде отдельных фаз разработки:

1. Прединвестиционной фазы;
2. Инвестиционной;
3. Эксплуатационной.

Методика KPMG. KPMG – это международная сеть организаций, предлагающих услуги в области консультаций и аудита. Составленный по такой методике бизнес-план ориентирован больше на менеджмент компании, чем на потенциальных инвесторов. В данном случае структура бизнес-плана более разработана и информативна для руководства фирмы и ее сотрудников.

Методика ЕБРР. Организация ЕБРР – это один из крупнейших инвесторов Европы и центрально-азиатского региона. Организация занимается привлечением множества иностранных инвестиций, также использует и собственные средства. С помощью инвестиций поддерживаются и развиваются уже функционирующие предприятия, а также создаются новые компании и производства. В бизнес-плане по методике ЕБРР больше всего уделяется внимание финансовому разделу, а именно, учитываются кредитные средства, проводится SWOT-анализ.

Методика BFM Group. BFM Group – это консалтинговая компания, разработавшая методику бизнес-планирования, отражающую все необходимые разделы. Данная организация занимается инвестиционным консалтингом и бизнес-планированием, проведением оценки инвестиционной привлекательности компаний и оказанием различных юридических услуг.
По методике BFM Group общая структура бизнес-плана состоит из:

• Титульного листа бизнес-плана;
• Меморандума о конфиденциальности;
• Краткого резюме бизнес-плана;
• Общих положений, которые включают сведения о предприятии, информацию о предлагаемом проекте;
• Маркетингового плана, состоящего из описания отраслевой среды бизнеса, характеристики продуктов, анализа рынков сбыта, анализа конкуренции и конкурентных преимуществ, способов организации внешнеэкономической деятельности фирмы, стратегии плана маркетинга, плана продаж, расходов на маркетинг;
• Организационного плана;
• Инвестиционного плана;
• Производственного плана;
• Финансового плана;
• Оценки рисков;
• Приложений.

Виды бизнес-планирования — Бизнес план

Под бизнес-планированием (деловым планированием) понимают процесс выработки действий по достижению целей фирмы (компании, предприятия).

Основная форма бизнес-планирования – составление бизнес-плана. В рыночной экономике бизнес-план является рабочим инструментом для вновь создаваемых, для действующих фирм и
используется во всех сферах предпринимательства независимо от масштабов, формы собственности и организационно-правовой формы компании.

Бизнес-план – план развития вида бизнеса, основанный на стратегическом анализе и вытекающий из стратегических решений по виду бизнеса. Стратегические решения определяются
целями бизнеса, которые касаются конкурентоспособности и желаемого набора видов бизнеса.

Основная цель разработки бизнес-плана – определить стратегию и необходимые ресурсы для достижения поставленных целей, иначе, планирование хозяйственной деятельности фирмы на
ближайший и отдаленные периоды в соответствии с потребностями рынка и возможностями получения необходимых ресурсов.

Другие возможные цели разработки бизнес-плана: получение кредита; привлечение инвестиций; определение стратегических и тактических ориентиров фирмы; уяснение степени
реальности достижения намеченных результатов; доказательство определенному кругу лиц целесообразности реорганизации работы уже существующей фирмы или создания новой; убеждение сотрудников
компании в возможности достижения качественных или количественных показателей, намеченных в проекте.

План-бизнеса используют и как инструмент проведения деловых переговоров.

Основное назначение бизнес-плана:

• проработать решения по развитию каждого вида деятельности
• составить план и график работ, действий
• информировать заинтересованных внешних лиц (наблюдательный совет, банки, поставщиков и т. д.)
• усилить внутреннюю коммуникацию, получить поддержку, обеспечить мотивацию на выполнение.

При подготовке плана предприниматель должен конкретно указать, что он хочет получить от заимодавца или инвестора, и ясно показать, что он готов отдать.

Наряду с внутрифирменными функциями бизнес-планирование имеет большое значение при определении стратегии планирования на макроуровне. Совокупность долгосрочных
бизнес-планов предприятий может составлять информационную базу, которая является основой для разработки национальной политики планирования в рамках государственного регулирования экономики.

Форма бизнес-планирования складывается из набора применяемых в конкретном случае видов и методов планирования.

Виды бизнес-планирования различают по нескольким признакам.

В зависимости от гибкости планов выделяют два основных вида бизнес-планирования:

1. директивное – планирование сверху вниз с четко заданными показателями
2. индикативное – направляющее планирование с нечеткими рамками и возможностью лавирования.

В зависимости от горизонта и уровня планирования выделяют три вида бизнес-планирования:

1. стратегическое планирование – комплекс долгосрочных решений, которые вырабатываются в рамках политики достижения поставленных целей
2. тактическое планирование – среднесрочное планирование, направленное на реализацию стратегических планов. Задачи тактического планирования: выбор оптимальных средств для реализации
   стратегии, обеспечение пропорционального развития и скоординированнос-ти действий организационных звеньев
3. оперативное планирование – краткосрочное планирование, направленное на реализацию тактических планов. Объекты оперативного планирования: объем выпуска и продаж, контроль качества,
   кадры, товарно-материальные запасы и др.

Неотъемлемой частью бизнес-планирования является налоговое планирование.

Выделяют несколько основных методов бизнес-планирования:

• экономический анализ – расчленение экономического процесса (явления) на отдельные составные части, исследование этих частей, их взаимодействия между собой и влияния в целом на весь
  процесс. Определяются факторы, влияющие на цель, в результате чего можно разрабатывать мероприятия
• балансовый – согласование между потребностями и возможностями. Балансы могут создаваться по разным видам ресурсов: трудовым, материальным и т. д.
• прогнозный – планирование на основе прогнозирования
• программно-целевой – увязывание целей с ресурсами через программы действий
• нормативный – количественное обоснование плановых показателей на основе норм и нормативов. Норма – регламентируемая величина абсолютного расхода ресурсов на одну единицу
  продукции.Норматив – относительный показатель расхода какого-либо ресурса на другие ресурсы
• экономико-математический – применение методов теории вероятности, сетевого планирования, линейного программирования и других математических методов.

Выбор формы планирования зависит во многом от стадии развития фирмы. Если фирма зрелая, то бизнес-планы масштабны. На начальной стадии развития фирмы бизнес-планы нечеткие и небольшие.

Другие факторы, которые влияют на выбор формы бизнес-планирования:

• квалификация персонала
• возможности организации планирования
• особенности деятельности фирмы.

Мы разрабатываем бизнес-планы по следующим направлениям:

• для любого сценария развития бизнеса, в том числе Start-up
• для любой отрасли экономики, включая строительство, сельское хозяйство
• для получения государственной поддержки (гранта, кредита, субсидий)
• для привлечения инвесторов
• для развития бизнес модели предприятия

Сделайте заказ и спокойно планируйте свое время!

Качественная работа — это наша забота!

Процесс бизнес-планирования

Сущность бизнес-планирования

Термин «бизнес-планирование» в отечественной экономике появился относительно недавно. Под бизнес-планированием понимается процесс разработки бизнес-плана для конкретного проекта, чаще всего инвестиционного.

Как самостоятельное явление бизнес-планирование появилось в 1950-1960-х годах прошлого века.

Затруднительно однозначно определить сущность бизнес-планирования, поскольку природа самого явления имеет сложную структуру, а также существуют отличительные особенности его проявления в отечественной практике. Бизнес-планирование можно рассматривать как оперативное управление фирмой, как функцию топ-менеджмента компании, а также как процесс создания бизнес-плана.

В общем смысле под бизнес-планированием понимается процесс осуществления планирования и прогнозирования деятельности предприятия или его отдельного проекта, учитывая единую стратегию.

Главной функцией бизнес-планирования является установление связи между стратегическими планами и тактическими действиями компании при помощи бизнес-планов и программ. Осуществление бизнес-планирования позволяет непрерывно управлять тактически компанией согласно принятой стратегии и контролировать достижение долгосрочных целей.

Цель бизнес-планирования состоит в планировании предпринимательской деятельности в текущем и будущем периоде, учитывая факторы окружающей среды.

Этапы процесса бизнес-планирования

Процесс бизнес-планирования является непрерывным процессом деятельности компании, который связан с ее развитием, а также процессом разработки бизнес-плана для конкретного проекта.

Создание и написание бизнес-планов состоит из множества процедур, которые можно сгруппировать в временные этапы:

1. Подготовительный этап, на котором принимается решение о разработке проекта, о разработке бизнес-плана, разрабатывается система финансового обеспечения разработки бизнес-плана, формируется группа по созданию бизнес-плана. На данном этапе ведутся предварительные подготовительные работы, необходимые для разработки и практической реализации бизнес-проекта. Конечной целью подготовительного этапа является создание необходимых условий для создания бизнес-плана.
2. Этап разработки бизнес-плана, на котором формулируется концепция бизнес-плана, происходит сбор данных, проводятся экспертные оценки и расчеты, подготавливается и утверждается бизнес-план. На данном этапе бизнес-идея перерождается в бизнес-план, другими словами, документально оформляется. Результат этапа – создание первоначального проекта бизнес-плана.
3. Этап продвижения созданного бизнес-плана, на котором проводятся переговоры с партнерами, согласуются условия с партнерами и оформляются договора, ведется аудит бизнес-плана внешними инвесторами, а также принимается решение о инвестировании, по необходимости корректируется бизнес-план. Особенностями данной стадии является взаимодействие с внешними пользователями созданного бизнес-плана и другими участниками проекта. Если требуется, бизнес-план адаптируется к условиям пользователей и утверждается его окончательный вариант, заключается пакет договоров, закрепляющих первоначальные бизнес-идеи.
4. Этап реализации, на котором разрабатывается план реализации, осуществляется программа работ в границах бизнес-плана, работы контролируются и корректируются, проводится анализ соответствия поставленных целей достигнутым, оценивается эффективность процесса бизнес-планирования и учитываются ошибки. На завершающем этапе бизнес-план реализуется, проводятся все мероприятия, установленные в бизнес-плане. Итог данного этапа – это успешно реализованный бизнес-проект.

Разработка бизнес-плана

Бизнес-план – это результат организационной работы и исследований, который опирается на:

• Определенный проект предоставления новых услуг;
• Всесторонний анализ предпринимательской деятельности, цель которого состоит в выделении ее сильных и слабых сторон, отличий и специфики от других похожих предприятий.

С помощью бизнес-плана можно избежать нехватки капитала для нормального функционирования фирмы, отрицательного баланса движения денежных средств, неверного подбора персонала, неправильного выбора местонахождения предприятия и т.д.

Планирование деятельности предприятия предполагает соблюдение основных принципов планирования:

• Принципа участия, согласно которому любое подразделение компании должно составить свой план, при этом деятельность всей компании должна быть скоординирована;
• Принципа непрерывности;
• Принципа интеграции и координации.

Бизнес-план представляет собой документ, где подробно описываются основные разделы развития компании в конкурентной среде, учитывая собственные и заемные финансовые источники, материальные и кадровые возможности, а также предполагаемые риски, возникающие в процессе осуществления предпринимательских проектов.

Основными целями и задачами бизнес-плана являются:

1. Обоснование предполагаемого бизнеса и оценка результатов за отдельный временной период;
2. Служит элементом стратегического планирования, а также руководством для исполнения;
3. Выступает средством получения инвестиций;
4. Служит инструментом управления внутри фирмы;
5. Может быть эффективной рекламой для нового бизнеса;
6. Является документом, отражающим готовность к рискам и страхующим успех проекта.

Чтобы практически реализовать бизнес-план, необходимо соблюдать основные принципы:

• Принцип гибкости, согласно которому нужно постоянно адаптироваться к изменениям окружающей среды, где функционирует предприятие;
• Принцип непрерывности, предполагающий изменяющийся в конкретных условиях характер планирования;
• Принцип интерактивности – планирование должно осуществляться творчески, а составленные разделы неоднократно прорабатываться;
• Принцип многовариантности, согласно которому должны существовать альтернативные варианты достижения поставленных целей;
• Принцип участия – в процесс создания бизнес-плана должны быть вовлечены все возможные участники;
• Принцип отражения реальных проблем.

Виды бизнес-планирования

Цели и причины бизнес-планирования

Бизнес-планирование представляет собой процесс выработки определенных действий по достижению цели компании.

Основной формой бизнес-планирования является составление бизнес-планов. При рыночных условиях ведения предпринимательской деятельности бизнес-план – это рабочий инструмент для новых или уже действующих компаний, который применяется во всех областях предпринимательства не учитывая масштабы, форму собственности и организационно-правовую форму предприятия.

Бизнес-план – это план развития сферы бизнеса, который основан на стратегическом анализе и образуемый после стратегических решений по сфере бизнеса. Цели предприятия, касающиеся конкурентоспособности и желаемых видов бизнеса, определяют стратегические решения.

Основной целью составления бизнес-плана является определение стратегии и необходимых ресурсов для достижения поставленной цели, другими словами, — это планирование деятельности предприятия на определенный период, учитывая потребности рынка и возможности получения необходимого набора ресурсов.

Другими целями бизнес-планирования являются:

• Привлечение инвесторов — бизнес-план позволит подробно описать выгоды вложений;
• Обозначение целей, к которым необходимо стремиться при развитии компании;
• Бизнес-план позволяет описать политику организации, правила заключения договоров, методы подбора персонала;
• Предвидение различных ситуаций;
• Анализ и исследование окружающей среды, получение новых знаний.

К задачам бизнес-планирования относятся:

• Определение направлений развития фирмы и ее позиций на целевых рынках;
• Формирование долгосрочных и краткосрочных целей, а также разработка стратегии и тактики их достижения;
• Определение конкретных исполнителей, которые будут нести ответственность за выполнение каждого пункта бизнес-плана;
• Определение основных показателей товаров и услуг, предлагаемых потребителям на рынке;
• Проведение оценки торговых и производственных издержек по созданию и реализации товаров;
• Выявление эффективного направления мотивации сотрудников для четкого выполнения требований в реализации намеченных целей;
• Проведение оценки финансового положения компании.

Классификация бизнес-планирования

Бизнес-планирование может различаться по нескольким признакам.

По гибкости планов различают: директивное и индикативное планирование. В первом случае планирование осуществляется сверху вниз при четко заданных показателях. Во втором случае планирование является направляющим с возможностью лавирования и нечеткими рамками.

По горизонту и уровню планирования:

• Стратегическое бизнес-планирование – представляет собой совокупность долгосрочных решений, вырабатываемых согласно политике достижения целей фирмы;
• Тактическое бизнес-планирование – это среднесрочное планирование, которое направлено на осуществление стратегических планов. Задачами тактического планирования являются: определение оптимальных средств реализации выбранной стратегии, обеспечение скоординированности действий и пропорционального развития всех подразделений организации;
• Оперативное бизнес-планирование – представляет собой краткосрочное планирование, которое направлено на осуществление тактических планов. Объектами оперативного планирования могут быть: объемы выпуска, объемы продаж, персонал организации, контроль качества продукции, товарно-материальные запасы.

Бизнес-планы также классифицируются по нескольким признакам:

По целям разработки:

• инвестиционные, т.е. направленные на внедрение инновационных продуктов, технологий, методов выхода на рынки;
• направленные на выработку стратегии развития компании;
• направленные на планирование деятельности компании;
• нацеленные на финансовое оздоровление действующей фирмы.

По объекту планирования различают бизнес-планы, в которых:

• Планируется деятельность предприятия в целом;
• Планируется деятельность групп предприятий;
• Планируется инвестиционный проект.

По конечным потребителям:

• Бизнес-планы для внутреннего пользования;
• Бизнес-планы для банков, инвесторов, акционеров;
• Бизнес-планы для региональной администрации;
• Бизнес-планы для бизнес-партнеров.

По сложности проекта бизнес планы могут быть простыми, сложными и очень сложными.

По условиям конфиденциальности различают: официальный бизнес-план и рабочий.

По стадии развития компании: масштабные и небольшие (нечеткие).

По объемам: сжатые бизнес-планы и развернутые.

Методы бизнес-планирования

Основными методами бизнес-планирования являются: экономический анализ, балансовый метод, прогнозный метод, программно-целевой, нормативный и экономико-математический методы.

При экономическом анализе весь экономический процесс разбивается на отдельные составные части, данные части исследуются, анализируется их взаимодействие между собой, а также их влияние на весь процесс в целом.

При балансовом методе бизнес-планирования осуществляется согласование потребностей и возможностей, т.е. создаются балансы по различным видам ресурсов: материальным, трудовым и др.

При прогнозном методе планирование осуществляется на основе составления прогнозов.

Программно-целевой метод предполагает определение соответствия целей ресурсам с помощью программы действий.

При нормативном методе количественно обоснуются плановые показатели на базе норм и нормативов. Под нормой понимается регламентируемая величина расхода ресурсов на единицу продукции. Норматив – это относительный показатель, который показывает расход одного ресурса на другие.

При экономико-математическом методе применяются методы теории вероятности, сетевое планирование, линейное программирование и другие математические методы.

Форма планирования в большей степени зависит от стадии развития компании. Если предприятие находится в зрелой стадии, то бизнес-планы будут масштабными.

Источник https://plan-pro.ru/entsiklopediya-biznes-planirovaniya/finansovoe-planirovanie/metody-formirovaniya-plana-prodazh/

Источник https://xn--80azex.xn--p1ai/biznes/metody-biznes-planirovaniya-biznes-planirovanie-vikipediya-razvitie-biznes-planirovaniya.html

Источник

Источник