Анализ рынка при бизнес планировании

Бизнес без MBA: кейсы и проверенные инструменты — от реальных предпринимателей

Пример. Алексей изучил рынок и понял, что с детским спортивным плаванием проблем в родном городе численностью 400 тысяч человек нет: в нескольких школах действуют бесплатные секции, а на базе трех бассейнов в разных частях города действуют частные спортивные школы, которые полноценно учат плавать и готовят к спортивным соревнованиям. А вот рынок грудничкового плавания развит слабо: работают два филиала одного центра плавания, они не справляются с потоком малышей. И при личном посещении Алексей обнаружил весомые недочеты.

При этом в соседнем городе в 15 км езды на автомобиле – сильные футбольная, волейбольная и баскетбольная секции, но государственный бассейн рядом со спортшколой закрыт. Второй бассейн — на другом конце города и один частный — на базе фитнес-клуба. Для общей физической подготовки спортсменам рекомендовано плавание, и родители возят детей на плавание в соседний город, это неудобно.

Минусы. Собственное исследование — трудоемкий процесс. Для полноценного изучения рынка уйдет до недели. Исследовательские компании предлагают провести анализ рынка как бизнес-услугу, но это дорого.

Как выбрать модель бизнеса и нишу

По итогам анализа рынка для бизнес-плана появляется картина по выбранной сфере. Осталось определить собственную направленность и нишу.

Как написать бизнес-план самостоятельно — пошаговая инструкция

Совет эксперта

Екатерина Косарева
управляющий партнер аналитического агентства WMT Consult

Чтобы выбрать направление, определите критерии для анализа. Например, простота входа, ресурсозатратность, востребованность, примерный охват рынка, конкурентоспособность и – то, что нравится вам. Идеальное сочетание – начать через несколько недель, потратив немного ресурсов, в востребованной нише со ста потенциальными клиентами в первую же неделю. Такое крайне редко случается, отдельные критерии требуют проработки.

Пример. Алексей остановился на нескольких вариантах бизнес-модели:

1. Школа детского плавания во втором бассейне соседнего города по франшизе. Франшиз в России – более 40. Например, международная сеть школ плавания «Кроль» с 85 представительствами в России и за рубежом — лидер на рынке. Это школа обучает плаванию и спортивному плаванию, участвует в соревнованиях от внутренних до всероссийских соревнованиях, воспитанники получают спортивные разряды. Модель базируется на аренде дорожек у бассейна в выделенные часы. Самый низкий порог входа по затратам: оплата только паушального взноса (в этой области вход в среднем 0,5-0,7 млн. рублей).

2. Школа детского и подросткового плавания в соседнем городе. Ориентация — на закрытый государственный бассейн, который можно попытаться выкупить или взять в аренду у муниципалитета и отремонтировать. Загрузка обеспечена за счет соседней ДЮСШ. В свободные часы от занятий в бассейн придут частные лица по абонементу или можно сдать в аренду дорожки на время. Главная проблема — договориться с администрацией и сделать ремонт за свой счет.

3. Школа грудничкового плавания в родном городе. Стоимость входа зависит от выбора бизнес-модели: самостоятельно или по франшизе. При самостоятельном входе даже бывшим спортсменам-тренерам придется поехать на курсы по обучению грудничковому плаванию, которые организуют другие школы. Например, Waterbaby — школа плавания для малышей по авторской методике основательницы Юлии Собуцкой, ее школа популярна в Беларуси: более 20 отделений. Кроме обычной для бассейна инфраструктуры (стандартно — два «лягушатника»), требуется развивать дополнительный сервис и удобства: закупить пеленальные столики, проводить мастер-классы для мам с участием тренеров и врачей, организовывать праздники и другие мероприятия – создать собственную экосистему и клуб по интересам. Услуга востребована среди родителей здоровых малышей и детей с нарушением двигательных функций.

Что такое франшиза простыми словами

Убедиться в правильности решения

Как просчитать, насколько ваш бизнес-план в части исследования и анализа рынка оправдан? Если вы определились с направлением, проверьте себя. Проведите SWOT-анализ для выбранной ниши.

Методика SWOT-анализа базируется на поиске внешних и внутренних сил, которые помешают или наоборот помогут в реализации бизнес-решения.

SWOT-матрица

SWOT-матрица представляет собой квадрат, куда нужно вписать сильные и слабые стороны решения, продукта или компании, а также возможности и угрозы извне. Для того чтобы заполнить таблицу, проанализируйте все имеющиеся ресурсы. Это финансы, люди, время, мотивация, даже личные знакомства и, возможно, законодательные инициативы в вашем регионе. Всё это может как сыграть на руку, так и стать препятствием.

Пример. Алексей просчитал варианты и остановился на франшизе детской школы плавания на базе действующего бассейна в соседнем городе.
Его SWOT-матрица выглядит так:

Совет эксперта

Наталья Георгиева
генеральный директор и основательница международной сети школ плавания «Кроль»

Школа детского плавания как бизнес по франшизе – доступная модель для тех, у кого нет опыта построения бизнеса, но есть желание. Франчайзер предоставляет готовые материалы по обучению, раскрученный бренд. Рекламные кампании разрабатываются централизованно. Хороший франчайзер всегда на связи и дает рекомендации по решению возникающих проблем – в большинстве случаев они типичные.

При выборе франшизы не спешите. Ориентируйтесь не только на порог входа, но и деловую репутацию. Свяжитесь с действующими филиалами, пообщайтесь с руководителем, почитайте отзывы. Низкий паушальный взнос может быть рекламным ходом, но впоследствии франчайзер может «задушить» неподъемным роялти в виде фиксированной суммы плюс проценты от оборота. Лучше что-то одно – процент от оборота или фиксированная сумма, так легче контролировать расходы.

Как анализировать рынок — пошаговая инструкция

Маркетинговые исследования проводятся по заказу ведущих мировых брендов, которые инвестируют в них крупные суммы. Результаты исследований оказывают большое влияние на принятие основных управленческих решений.

Стоимость анализа рынка начинается с 60 тысяч рублей и до бесконечности, такие суммы огромны, особенно для малого бизнеса.

Но есть и другой вариант, зная, как анализировать рынок (пошаговая инструкция будет представлена в этой статье), можно самостоятельно получить необходимую информацию.

Общие сведения

Для начала нужно определить цели, то есть то, какую конкретно информацию вы хотите получить. От этого будет зависеть предмет исследования. Главными структурными компонентами рынка, который анализируется предпринимателем, может быть:

1. — состояние рынка (конъюнктура, емкость, тенденция, реакция на новые товары);
2. — часть разных компаний на рынке, их перспективы и возможности;
3. — целевые сегменты, особенности их поведения и требования к товару, уровень спроса;
4. — высота цен и норма прибыли в данной сфере;
5. — свободные ниши для ведения бизнеса;
6. — список конкурентов, а также их слабые и сильные стороны.

СПРАВКА! При разговорах о правильном анализе рынка, нужно знать, что ясная, конкретная цель поможет значительно уменьшить затраты, не тратить время на изучение ненужной информации и сразу же остановить свой выбор на самых эффективных способах исследования.

Общий план анализа рынка

Обычно комплексное маркетинговое исследование проводится во время запуска бизнеса или при его расширении. Его целью является сбор самой подробной и всесторонней информации об определенной нише.

Подробности. Пошаговая инструкция

1. Сбор основных данных

Первым этапом является изучение рынка и его перспектив. Лучше всего произвести анализ за предыдущие 3-5 лет.

Основным показателем здесь является емкость рынка. Если говорить проще, то это количество проданных за определенный промежуток времени (месяц, год) товаров. Для определения емкости рынка, нужно численность целевой аудитории (тыс.чел.) умножить на норму потребления этого товара за определенный период. Основываясь на значении этого показателя, можно вычислить максимальный уровень продаж, возможный в рассматриваемом регионе.

Следующим показателем, достойным рассмотрения, является уровень спроса. Нужно понимать его динамику, развивается он или сокращается. При уменьшении спроса нужно понять, насколько долго это может продолжаться, а при увеличении — определить потенциал спроса и границы роста.

Помимо этих показателей, рассматривают также факторы, оказывающие влияние на рынок, долю ключевых конкурентов в общем объеме спроса и способы реализации продукции.

СПРАВКА! Получив необходимые данные, нужно обозначить основные направления и тенденции развития, провести анализ рыночных перспектив, то есть что сейчас выбирают потребители и в какую сторону могут поменяться их предпочтения в ближайшем будущем.

1. Определение целевых сегментов

После того, как мы узнали объем анализируемого рынка в целом, нужно понять, какие группы потребителей приносят основную прибыль компании и что между ними общего. Аудиторию разделяют на сегменты по разным признакам, таким как пол, возраст, уровень дохода, профессия, интересы, социальный статус и так далее. Значимость каких-то факторов может быть разной в зависимости от приоритетов.

Для того, чтобы понять, на какие группы потребителей компании стоит ориентироваться в первую очередь, проводят также анализ:

— количества потенциальных покупателей (объем каждого сегмента);

— доступность разных потребительских групп;

— примерные временные и финансовые затраты для запуска деятельности.

Правильный выбор целевой аудитории в будущем убережет бизнес от лишних расходов и позволит сосредоточить ресурсы для привлечения потребителей, приносящих большую прибыль.

1. Изучение внешних факторов

Рынок все время попадает под внешнее влияние. На сегодняшний день маркетологи выделяют 6 типов внешних факторов, влияющих на предприятия:

— политические (политика государства в области занятости, транспорта, образования, налоги, прочее);

экономические (ставка процента по кредиту, уровень инфляции);

— социальные (уровень образования, мировоззрение, численность населения);

— правовые (законы, регулирующие формирование и деятельность предприятий).

СПРАВКА! Какие-то из тенденций проявляются весьма медленно и их можно с легкостью предугадать, а какие-то могут измениться в любой день и предугадать, что будет через пару лет, невозможно.

1. Анализ конкурентов

В процессе анализа рынка нужно с особым вниманием отнестись к рассмотрению предприятий, уже работающих в этой сфере. Поэтому для начала нужно получить как можно больше информации о самой компании и их возможностях:

— какие технологии применяются при производстве товаров и услуг;

— какие у конкурента есть патенты и уникальные технологические преимущества;

— какую квалификацию имеет персонал;

— есть ли у компании доступ к ограниченным и редким ресурсам;

— есть ли возможность получения дополнительных инвестиций.

Следующим этапом является изучение товаров и услуг конкурентов. Производить оценку следует со стороны покупателя, как бы их глазами. При этом нужно оценивать как эмоциональные, так и рациональные факторы. Затем нужно систематизировать полученную информацию и объективно сравнить ведущих рыночных игроков и их показатели со своими.

1. Ценовой анализ

Следующим шагом является анализ стоимости товаров и услуг основных конкурентов. Для понимания обшей картины нужно разбить всех рыночных игроков на ценовые сегменты. Кроме этого, нужно понимать структуру стоимости (себестоимость, наценка, затраты на рекламу) и примерно рассчитать прибыль с каждой продажи. При этом во внимание принимаются не только стандартные цены, но и имеющиеся бонусы, специальные предложения, промо-акции и условия рассрочки.

Также на этом этапе необходимо обязательно продумать возможные причины изменения среднерыночных цен в любую сторону (уменьшения или увеличения).

Результатом ваших стараний должна стать четкая анализ цен на рынке среди конкурентов и понять, в чем причина отличий в стоимости, а также рассчитать вероятную прибыль через определенное время (месяц, год, несколько лет).

СПРАВКА! Из этого можно определить, не чересчур ли занижены или завышены цены на товар, а также каким образом лучше позиционировать товар (как качественный и дорогой или как экономичный и доступный.

1. Исследование главных каналов дистрибуции

По мнению маркетологов этот шаг является наиболее значимым. На сегодняшний день система сбыта состоит из таких основных элементов, как розничные и оптовые сети, склады, отдельные магазины, транспортные компании.

Исследования проводят как по отдельным компаниям, так и рассматривают деятельность логистической системы в целом, то есть как товары транспортируются от изготовителя к конечному потребителю, через скольких при этом проходя посредников, сколько на это уходит времени и прочее.

Для этого выясняется:

— какие предприятия торговли функционируют на конкретной территории (супермаркеты, фирменные и специализированные магазины, киоски и так далее) и их соотношение;

— местонахождение, размер и уровень продаж ведущих магазинов;

— какова интенсивность дистрибуции, то есть каков процент точек, в которых можно приобрести товары определенного изготовителя в этом регионе;

— рассматривается контингент покупателей в магазинах того или другого типа (где они живут, какова средняя сумма чека и процент постоянных клиентов);

— каково соотношение общего числа магазинов к плотности населения на рассматриваемой территории.

Основным показателем эффективности системы дистрибуции является уровень расходов. Чтобы его рассчитать, нужно к фиксированным складским расходам прибавить транспортные расходы, переменные складские расходы и сумму невыполненных в срок заказов (в денежном выражении).

1. Оценка эффективности рекламных кампаний

При анализе рынка также рассматривается и то, какие инструменты применяют конкуренты для привлечения и удержания клиентов.

Главными элементами комплекса маркетинговых коммуникаций является:

— реклама в различных проявлениях;

— PR-пропаганда, то есть формирование позитивного имиджа фирмы и ее товаров за счет появления в СМИ новостей, интервью, обзоров и других материалов;

— стимулирование сбыта, к чему относятся особые мероприятия, побуждающие к покупке (различные конкурсы, купоны, дисконтные программы, бесплатные образцы).

Нужно выяснить, где конкуренты обычно размещают свою рекламу, что пишут о них в СМИ, какие они делают бонусы и скидки и так далее. Информации нужно собрать максимально много.

При этом нужно получить как можно больше цифр:

1. Наличие контактов потенциальных клиентов с различными носителями рекламы и их среднее количество.

— 2. Эффективность рекламных объявлений;

СПРАВКА! На сегодняшний день очень легко смотреть статистику в интернете на сервисах, которые дают сведения о количестве переходов и просмотров ссылок, времени, проведенном на сайте и активности пользователей.

1. Конверсия, то есть процент посетителей магазина (сайта, мероприятия), совершивших покупку или целевое действие, от общего числа посетителей.
2. Стоимость контакта, то есть сумма денег, потраченных компанией на рекламу, для того, чтобы один человек совершил целевое действие.
3. Анализ поведения покупателей

Чтобы разработать стратегию, нужно знать не только общие характеристики типа возраста и дохода. Помимо этого, необходимо знать, как работать с определенным типом людей, каким образом они принимают решение о покупке, на что при этом обращают внимание и так далее.

Анализ покупателей нужно проводить в следующих направлениях:

• — мотивация, определение целей и потребностей;
• — ожидания по поводу стандартов обслуживания и стоимости;
• — основные критерии, то есть что желает получить потребитель от товара в первую очередь;
• — почему потребители недовольны товаром или сервисом;
• — каков процент принятия решений, а также на чем основываются покупатели при покупке (на эмоциях или логике), с кем советуются.

Ключевые источники информации

В интернете можно найти готовый анализ всех отраслей, однако лучшим вариантом является проведение собственного исследования, хоть на это и придется потратить время. Только таким образом возможно получение актуальной и подробной информации, собранной конкретно по вашей нише и в вашем регионе.

Для анализа можно использовать следующие методы сбора данных:

— анкеты и опросы;

— фокус-группы;

— А/В тестирование и эксперименты;

— изучение форумов по вашей теме и групп в социальных сетях;

— личное интервью с партнерами и клиентами;

— рассмотрение региональной и государственной статистики, представленной в открытом доступе;

— работа с отраслевыми экспертами;

— отчеты и другая документация о работе разных компаний.

Для получения полной картины состояния рынка, нужно понимать закономерности развития и функционирования, способности проводить анализ ситуации на рынке труда. Научиться анализировать рынок, действовать осознанно и иметь конкретную стратегию, тогда успех будет вам обеспечен.

Источник https://businessolog.ru/analiz-rynka-dlja-business-plana/

Источник https://onlineserviceip.ru/biznes/strategii-razvitija/kak-analizirovat-rynok-poshagovaya-instrukciya.html

Источник

Источник