Как прогнозировать объем продаж: базовые методы

Прогнозировать и оценивать продажи необходимо каждому бизнесу для того, чтобы оставаться конкурентоспособным. Ведь спрос потребителей постоянно меняется, и компании важно всегда продавать в таком количестве, чтобы покрывать расходы и иметь деньги на развитие.

Цели планирования продаж

Оценивать и планировать сбыт необходимо с помощью цифр и фактов, а не домыслов. Чем более скрупулезным будет подход к расчетам и прогнозам, тем будет проще компании добиться таких целей:

• грамотно сформировать бюджет закупок. Если предприниматель будет понимать, что и в каком объеме можно продать в будущем периоде, он уже сейчас закупит подходящее количество товара или сырья. Можно будет избежать лишних трат и избыточного запаса в складских помещениях;
• подготовить ориентиры для коммерческих подразделений. На основе прогнозов ставятся планы для отдела продаж, для разных филиалов, для отдельных менеджеров. Благодаря прогнозам планы будут формироваться на основе реальной ситуации, а не личных пожеланий предпринимателя;
• предпринимать своевременные меры для роста и развития фирмы. Если предприниматель видит, что прогнозы продаж меняются от месяца к месяцу, он может найти факторы, которые повлияли на сбыт. Затем он может поддержать эти факторы или нивелировать их.

Этапы прогноза продаж

Прогнозирование осуществляется в пять этапов:

1. Формулировка цели. Благодаря прогнозу сбыта получается решить сразу несколько задач. Поэтому предпринимателю необходимо заранее решить, чего он хочет добиться. Ведь дальнейшие действия после прогноза будут отличаться. Кроме того, в зависимости от цели отличаются метрики, которые будут участвовать в оценке продаж.
2. Выбор метода прогнозирования продаж.
3. Проведение расчетов, определение вероятных изменений в экономике.
4. Постановка целей по продажам, производству, закупкам и формированию запаса на основе полученных прогнозов.
5. Сверка плановых показателей и фактических по окончанию периода.

Методы прогнозирования продаж

Существует несколько методов, с помощью которых можно предположить будущий объем сбыта. Чаще всего используется экстраполяция – анализ прошлых периодов, выявление закономерностей и их перенос на будущие периоды. Чтобы компания не развивалась, предприниматель закладывает процент прироста на следующий период.

Однако этот метод не считается точным, ведь он не предусматривает нестандартные изменения на рынке. Поэтому в дополнение к экстраполяции необходимо использовать и другие.

Метод временных рядов

Если предприятие уже давно существует на рынке, то оно уже набрало достаточно информации для проведения анализа по методу временных рядов. Необходимо вывести графики, которые показывают динамику сбыта за последние несколько лет. По графикам можно увидеть текущие тренды и на их базе предположить, как будут развиваться продажи в будущем.

Если бизнес небольшой, допускается проводить упрощенную версию анализа. Сумму выручки за несколько прошлых периодов (от 2 до 5 лет) необходимо загрузить в таблицы. Затем потребуется проанализировать каждый год помесячно, чтобы выявить сезонность и сравнить один год с остальными, чтобы подтвердить ее.

При использовании метода временных рядов необходимо учитывать тренды, то есть изменения, которые определяют общий ход развития. Иногда у предпринимателя возникают сложности именно с поиском тренда. Чтобы облегчить этот этап прогнозирования, можно использовать укрупнение интервала динамического ряда. Суть этого метода заключается в том, что первоначальный ряд в таблице укрупняется и заменяется большим, с точки зрения времени, рядом. Например, в таблице есть данные за месяц. Если в течение того календарного года не происходило никаких внезапных изменений на рынке, то тенденции за месяц можно перенести на весь год.

Также при прогнозировании с помощью этого метода играет роль сезонность. Важно помнить, что при подобных анализах под сезонностью понимается не просто единоразовый всплеск или падение продаж, связанных с внешними факторами. Чтобы перепад продаж можно было считать сезонным, он должен повторяться на протяжении нескольких лет в одно и то же время. Необходимо рассчитывать индекс сезонности. Он представляет собой отношение среднего уровня продаж за сезонный период к общему среднему значению за год.

Метод экспертных оценок

Если предприниматель не уверен в собственных навыках прогнозирования, то он может привлечь нескольких экспертов в своей отрасли. Например, сторонних финансистов, аналитиков, консультантов или специалистов из сферы консалтинга. Они изучат финансовые отчеты, отчеты по продажам и сделают заключение.

Метод подходит тем фирмам, которые работают недавно. Они еще не успели собрать достаточно много статистических данных и не имеют знаний трендов. Однако у привлечения сторонних консультантов есть ряд минусов. Во-первых, предприятие становится зависимым от квалификации постороннего эксперта. Необходимо найти таких специалистов, квалификация и интуиция которых не вызывает сомнения, а это непросто. Во-вторых, специалисты могут при анализе чужой фирмы преследовать свои цели. Ведь им важно дать оценку, которая понравится заказчику, то есть предпринимателю. Из-за этого их оценка будет необъективной. Например, специалист по производству товара может порекомендовать компании повысить мощности, а коммерсанту выгоднее занизить план, чтобы он точно был выполнен.

Прогноз от экспертов может быть получен в одной из таких форм:

• точечный прогноз – предположение в виде конкретной цифры. Это самая простая разновидность экспертной оценки, однако она содержит меньше всего информации. Следовательно, когда предприниматель заказывает у экспертов точечный прогноз, он не может предположить, насколько правильной окажется названная цифра;
• интервальный прогноз – вид экспертной оценки, когда специалист устанавливает границы для названных результатов. Например, он предполагает, что «в будущем году продажи составят от 1 до 1,2 млн рублей»;
• прогноз распределения вероятностей предполагает формирование нескольких возможных результатов с установлением границ, как в прошлой разновидности. Затем для каждого возможного варианта определяется вероятность исполнения. Например, с вероятностью 25 % компания будет в следующем году продавать на 1–1,2 млн, с вероятностью 40 % ее продажи будут составлять 1,3–1,7 млн и с вероятностью 35 % продажи будут находиться в диапазоне от 1,8 до 2 млн.

Если предприниматель пригласил для прогноза нескольких экспертов, то необходимо сначала получить прогнозы от каждого, а потом произвести итоговые расчеты. Нужно использовать одну из систем взвешивания индивидуальных значений. Вот какими они могут быть:

• если эксперты имеют примерно одинаковую квалификацию и опыт, то мнение каждого из них равновесно;
• если квалификация специалистов отличается, можно ранжировать их прогнозы по важности. Например, оценка продаж от более опытного эксперта будет более важной, чем оценка от менее опытного. Кроме опыта работы, можно использовать другие критерии, например, известность в отрасли, место получения образования и другие;
• важность мнений экспертов будет пропорциональна их самооценкам. Доказано, что чем выше профессиональная самооценка, тем точнее прогнозы;
• если одни и те же эксперты приглашаются для оценки продаж компании уже несколько лет подряд, то можно ориентироваться на точность прошлых прогнозов.

Метод прямого счета

Этот метод подходит для розничных ритейлеров. Предприниматели могут при расчетах опираться на остатки на складах. Необходимо учитывать количество товаров в закупках и потребительский спрос. Для каждого вида продукции нужно посчитать выручку в отпускных ценах, а затем сложить полученные результаты. Несмотря на кажущуюся простоту, у метода есть недостаток. Могут возникнуть сложности в том, чтобы обработать весь ассортимент и разделить его на номенклатуры, чтобы обработать группы товаров по выбранным параметрам.

Причинно-следственные методы

Самыми точными считаются причинно-следственные методы, потому что они учитывают дополнительные параметры. Причем параметры может выбрать предприниматель самостоятельно, исходя из своих целей. Вот какие параметры и факторы могут повлиять на объем продаж, а значит, могут быть учтены при прогнозировании:

• численность населения, доходы целевой аудитории;
• действия конкурентов;
• стоимость рекламы, количество клиентов, которые обычно приходят с рекламного объявления;
• ситуация в отраслях клиентов (если продажи ведутся В2В).

Не обязательно при расчетах учитывать все факторы, которые влияют на продажи. Достаточно взять только те, которые оказывают самое сильное влияние. На их основе аналитик составляет математическую модель для расчета плана сбыта.

Ошибки при прогнозировании продаж

Существует несколько типичных ошибок, которые допускают предприниматели при проведении исследований.

Прогнозирование денежного потока

Что такое прогнозирование денежных потоков

Прогнозирование денежных потоков имеет отношение не только с финансовым планированием, но и со стратегией развития компании в целом. Оно подразумевает определение вероятных источников денежных средств и направлений их расходования.

Прогнозирование денежных потоков помогает решить широкий спектр бизнес-задач, так как оно помогает более подробно изучить ситуацию, складывающуюся в компании. Прежде всего, прогноз — это определение благосостояния компании: как в целом, так и по каждому структурному подразделению или товару отдельно.

Прогнозирование денежных потоков — это отчет, включающий доходы и расходы компании. Он помогает определить вероятные дефициты или переизбытки средств и отреагировать на ситуацию.

Во время подготовки отчета важно сконцентрироваться на периоде, за который будет собрана информация. Это может быть месяц, квартал или год. Также важно выбрать метод прогнозирования, который будет удобен, понятен и будет наиболее полно учитывать все особенности развития компании.

Прогноз выполняется в четыре этапа:

в обозначенный отрезок времени.
1. Определение вероятного оттока средств.
2. Оценка ситуации: излишек или недостаток средств наблюдается.
3. Расчет необходимости краткосрочного финансирования.

Трудности могут возникнуть уже на первом этапе. Как правило, они возникают тогда, когда выручка делится на поступления от покупателей и реализацию товаров с отсрочкой платежа. Если первое лишь частично покрывает кредитные продажи, то общую выручку определяют как сумму поступивших денег и дебиторской задолженности. Но обо всем по порядку.

Методы прогноза денежных потоков

Метод средней взвешенной

Прежде, чем начать рассматривать метод подробнее, оговоримся, что он не базовый и не может использоваться для принятия важных решений. Итоговый расчет может значительно отличаться от фактического.

Метод основывается на среднем арифметическом, взвешенном по времени, с наибольшим весом у ближайших к нему и с учетом фактора сезонности. Находится суммах всех значений показателя за обозначенные периоды и делятся на сумму весов.

Метод средней взвешенной простой и быстрый. Его можно использовать в случаях, когда прогноз требуется «еще вчера». Но, повторимся, процент отклонения прогнозируемых значений от реальных достаточно большой. Также очевидный минус метода в невозможности оценить остальные факторы: он основывается только на времени и сезоне.

Метод скользящей средней

Этот метод применим в случаях, когда прогноз денежного потока необходим срочно. Скользящая средняя — это усредненная стоимость показателя за обозначенное время. При этом период постоянно сдвигается вперед. Получается, что для компании, связанной с фактором сезонности, происходит плавное сглаживание.

Метод коэффициентов

Это второй экспресс-метод. Он позволяет сделать прогноз на короткий период, самый длительный из которых — квартал. При прогнозировании методом коэффициентов последнее финансовое значение из отчетности умножают на подготовленный коэффициент. Им может быть как соотношения определенных показателей, так и изменения (в процентах) за определенное время или доля от базовых показателей.

Метод экстраполяции

Его можно применять для прогнозирования экономических трендов и определения денежных потоков, исходя из прошлых тенденций. Суть метода: изменения показателя, наблюдавшиеся в недалеком прошлом, влияют на его развитие при неизменности определявших его ранее обстоятельств. Здесь используют функции с одним фактором (обычно это фактор времени).

Метод экспоненциального сглаживания

Это совокупность методов средней взвешенной и скользящей средней. От первого метода его отличает коэффициент взвешивания — в данном случае это фактор, умножаемый на прошлый фактический и прогнозируемый показатель. Формула:

• ПСП — прогнозируемый показатель для следующего периода;
• А — неизменный коэффициент, значение которого находится между 0 и 1;
• X C-1 — фактическое значение, имевшее место в предыдущем отчетном периоде;
• ПСП-1 — прогнозируемый показатель для предыдущего отчетного периода.

Метод экспоненциального сглаживания подходит для подготовки долгосрочного прогнозирования денежного потока. В нем объединяются сразу два подхода к подготовке прогнозов, и отклонение от фактического значения сокращается.

Метод построение множественной модели регрессии

Этот метод требует больше всего усилий для прогнозирования. Однако с его помощью можно получить самые точные данные, которые ближе к реальной ситуации по доходам. Его проводят с помощью создания модели статической регрессии (функции), где на главную переменную может влиять целое множество показателей.

Программы для учета движения денежных средств

Далее рассмотрим несколько программ, которые эффективны при учете движения финансов и могут помочь в прогнозировании денежного потока. Сразу оговоримся, что это не самые крупные сервисы, однако по эффективности они ничуть не уступают более известным программам учета.

1. Финансы в Excel — программа для финансового учета на небольших предприятиях. В ней есть отчетные формы, позволяющие контролировать дебиторскую и кредиторскую задолженности. Также они помогают получить данные об ожидаемых поступлениях и платежах.
2. ПланФакт — онлайн сервис для автоматизации финансового учета. Интегрируется с банками, CRM и 1С, помогает найти убыточные направления, позволяет контролировать дебиторскую задолженность и своевременно узнавать о дефиците средств.
3. Adesk — сервис для малого бизнеса. В числе возможностей: ведение попроектного учета с возможностью оценки рентабельности каждого из них, подготовка отчетов о прибыли, убытке, движении денежного потока, аналитика по контрагентам и многое другое.
4. Brizo — сервис с множеством возможностей. Помогает планировать финансовые транзакции, подготовить отчеты о движении денежного потока, прибылях и убытках, есть платежный календарь и поддержка более 30 валют. Есть возможности для совместной коллективной работы с соблюдением всех норм безопасности.
5. Управленка — сервис с глубокой интеграцией с 1С, позволяющий синтезировать управленческий и бухгалтерский учет. Помогает контролировать платежи и задолженности, своевременно видеть вероятные кассовые разрывы, обнаруживать убыточные направления и др.

Пример расчета прогноза денежного потока

Чтобы закрепить информацию, приведем пример на конкретных цифрах. За расчетный период возьмем 1 месяц. Необходимые данные распределим так:

Основная деятельность:

• продажа товаров — 500 тыс. руб.
• расходы на закупку материалов — 200 тыс. руб.
• выплата заработных плат — 60 тыс. руб.
• налоги — 30 тыс. руб.
• кредит — 12 тыс. руб.

Итого получается, что по основной деятельности прибыль составляет

Инвестиционная деятельность:

• покупка оборудования — 40 тыс. руб.
• лицензия — 30 тыс. руб.

Финансовая деятельность:

• кредит в банке — 200 тыс. руб.
• возврат старого кредита — 50 тыс. руб.
• дивиденды — 10 тыс. руб.

Таким образом, итоговое значение примет следующий вид:

Это пример показывает управляемость денежного потока. Компания погасила все расходы и приумножила прибыль.

Рекомендации по оптимизации денежного потока

1. Соблюдение баланса между двумя финансовыми потоками организации. Как это получить? Нужно определить неотложные нужды и сформировать минимальный денежный запас на их удовлетворение. Грамотно распределять созданный бюджет. Поддерживать платежеспособность компании и предпринимать шаги по ее развитию. Также нужно сократить затраты на оптимизацию денежного потока, не допуская перекосов в сторону недостатка или избытка. Дефицит плох тем, что сократит платежеспособность компании, а излишки говорят о потерях потенциальной прибыли (деньги, которые могли быть запущены в работу, лежат без дела).
2. Все это способствует росту ЧПД, который ведет к росту развития компании. Для этого нужно:

Структурированный подход к прогнозированию денежного потока помогает вовремя оценивать ситуацию и влиять на финансовые показатели в рамках всей компании или одного направления, выделенного в рамках ее работы.

Источник https://blog.oy-li.ru/kak-prognozirovat-obem-prodazh-bazovye-metody/

Источник https://blog.likecentre.ru/finansy/prognozirovanie-denezhnogo-potoka/

Источник

Источник