Утром стулья, вечером деньги: как автодилеры выживают на госзакупках

Правдивая история о применении замечательного Закона «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд» от 21.07.2005 г. N94-ФЗ, произошедшая в период его действия до 01.01.2015 г.

Итак, автосалон, официальный дилер одного известного бренда в регионе, принимает участие в тендере на поставку транспортного средства, легкового автомобиля начальной (максимальной) стоимостью 1 000 000 руб. для государственного учреждения города А. Машина, указанная в конкурсной документации, в соответствующей комплектации и оборудованием в наличии, необходимые документы подготовлены, взнос за участие в размере 1% от стоимости контракта оплачен.

Тендер проведен, мы победили, ура!

Но, как оказалось, радость была преждевременной. Мы получаем контракт для подписания, подготовленный с учетом требований вышеупомянутого закона. Читаем условия:

Поставщик (автосалон) обязуется передать автомобиль в течение 10 рабочих дней с момента подписания настоящего контракта по акту приема-передачи?! Простите, а деньги?

Читаем далее. Заказчик обязуется оплатить Товар (автомобиль) в течение 30 календарных дней с момента передачи транспортного средства и подписания акта приема-передачи. Получается, автосалон должен передать автомобиль вообще без оплаты!?

Посчитаем экономику. Средняя стандартная наценка на автомобили составляет 7%, но в большинстве случаев корпоративных продаж она ниже — от 2 до 4%. Примем среднюю за 3%, в нашем случае она составит 30 000 руб.

Проценты за пользование банковским кредитом из расчета 18% годовых, 1,5% в месяц, за 45 календарных дней от закупочной цены 970 000 руб. составят 21 825 руб., округлим до 22 000 руб. Зарплату продавца плюс прочие расходы на одну машину определим в 10 000 руб.

Подведем итог:

30 000 — 22 000 — 10 000 = минус 2 000 рублей.

Оставим пока эмоции в стороне, описанная выше сделка еще цветочки.

Следующий случай корпоративной продажи. Действующие лица почти те же, автосалон и администрация города С. Предмет поставки — автомобиль начальной (максимальной) стоимостью 900 000 руб. Необходимое транспортное средство в наличии, снова документы, оплата участия. Тендер проведен, и мы — о чудо! — опять выиграли.

Получаем контракт, читаем условия.

Поставщик обязуется в течение 10 рабочих дней перечислить Заказчику денежный взнос в размере 30% от стоимости контракта в счет обеспечения исполнения обязательств по контракту. Да-да, вы не ошиблись, именно Поставщик должен заплатить 300 000 руб. Заказчику! Уффф. Читаем дальше.

Заказчик после получения обеспечительного взноса в течение 10 рабочих дней обязуется оплатить аванс в размере 30% от стоимости контракта. Поставщик после получения аванса в течение 10 рабочих дней обязуется передать Товар (автомобиль) Заказчику по акту приема-передачи. Заказчик в течение 20 рабочих дней после получения Товара и подписания акта приема-передачи обязуется перечислить 70% от суммы контракта. Поставщик в течение 10 рабочих дней после получения полной суммы контракта обязуется передать Заказчику полный комплект бухгалтерских документов: накладную и счет-фактуру.

И апофеоз сделки! Заказчик в течение 10 рабочих дней после получения полного комплекта бухгалтерских документов обязуется вернуть сумму обеспечительного платежа в размере 30% от суммы контракта! Сделка завершена!

Подведем экономический итог продажи. Наценка — 27 000 руб. Проценты за пользование банковским кредитом за 90 дней (с учетом выходных) — 43 650 руб. Зарплата продавца и прочие расходы — 10 000 руб.

Итого: 27 000 — 43 650 — 10 000 = минус 26 650 руб.

Перейдем к «интересным» выводам. Обе сделки убыточные. Претензии к организаторам тендеров по условиям контрактов ограничились ответами: «У нас такая форма, мы ничего изменить не можем и не будем». Основной, загадочный вопрос о перечислении денежных средств Поставщиком в счет обеспечения исполнения обязательств по контракту вообще оказался риторическим (читай Закон 94-ФЗ статья 29, пункт 4).

Как бы это было ни смешно, вышеописанная ситуация чудесно обыграна в романе Ильи Ильфа и Евгения Петрова «12 стульев», помните диалог?

Остап Бендер: «А можно стулья сегодня, а деньги завтра?»
Монтер Мечников: «Можно, но деньги вперед!»

Даже 100 лет назад не возникало вопроса, что сначала нужно заплатить, а потом получить товар, однако в наши дни, оказывается, можно наоборот, причем по закону!

Извините, господа законодатели, как можно было в здравом уме и при полной памяти придумать формулировку и включить ее в таком виде в Закон: «Денежное обеспечение в счет исполнения обязательств по контракту»!?

Представляю себе ситуацию. Автор закона приходит в магазин, набирает грузовик продуктов и на кассе говорит: «А деньги я вам перечислю через 30 календарных дней в соответствии с условиями контракта, на основании действующего законодательства».

Или уж совсем Простоквашино получается: «Я вам аванс принес, только я вам его не отдам, вы еще обеспечение в счет исполнения обязательств не перечислили. «.

Но, простите, мы забыли, указанный Закон N94-ФЗ утратил свою силу с 01.01.2015 года. Давайте же почитаем новый Федеральный закон от 05.04.2013 г. N44-ФЗ (ред. от 31.12.2014 г.) «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд», который с изменениями и дополнениями вступил в силу с 01.01.2015 г.

Статья 34. Контракт

4. В контракт включается обязательное условие об ответственности заказчика и поставщика (подрядчика, исполнителя) за неисполнение, ненадлежащее исполнение обязательств, предусмотренных контрактом.

Если переводить с юридического языка на человеческий, то требование об обеспечении своих обязательств никуда не делось, несмотря на то, что систему госзакупок вроде бы реформировали.

Но зачем тогда дилеру вообще госзакупки?

Как видите, занятие это не слишком прибыльное, а в ряде случаев так и вовсе убыточное. Зачем тогда вообще это нужно? Ну, во-первых, не все дилеры живут на кредитные средства, а только лишь около 50%. У остальных есть свои оборотные средства, и они не несут тяжести выплаты процентов. Во-вторых, есть такая штука, как план продаж. Выполнение плана — залог хороших отношений с представительством марки. За невыполнение могут снизить квоты, оштрафовать или вообще отобрать дилерство. Поэтому в штуках продажи надо наращивать, даже если заработок копеечный. За перевыполнение же можно получить приятные бонусы. В-третьих, на продаже самих машин дилерский бизнес не заканчивается. К машине идет дополнительное оборудование вроде сигнализации, на которую наценка будет выше. А затем, на период гарантии, государственные машины будут обслуживаться у дилера, и это тоже доход.

Что в итоге?

Законодательство не слишком дружелюбно к бизнесу, и чем этот бизнес мельче, тем ему труднее. На рынке выживают обычно самые сильные и самые крупные — такова суровая правда жизни.

Как проводить тендер на закупку

В отличие от государственных закупок, для проведения которых установлены достаточно жесткие условия, коммерческие тендеры проводятся более свободно. Но в этом и заключаются основные сложности.

Для проведения частных торгов существует очень много ЭТП, кроме того, крупные компании предпочитают проводить закупки на своих сайтах, организуя что-то наподобие частной торговой площадки. Поэтому участникам достаточно сложно сориентироваться в большом количестве предложений и не пропустить стоящего конкурса.

Чем пользоваться для облегчения выбора:

• специальными поисковыми системами, которые мониторят большинство частных ЭТП и сайты крупных компаний;
• воспользоваться услугами агентов, которые будут выполнять по заказу регулярный поиск и отбор соответствующих определенному бизнес-направлению конкурсов;
• самостоятельно мониторить отраслевые частные ЭТП и сайты крупных корпораций.

Сложностью для заказчика является то, что, в соответствии с законодательством, участие в тендерах должно быть бесплатным. Но для того, чтобы разместить свой заказ на одной из частных ЭТП, потребуется заплатить за эти услуги. Это означает, что заказчики несут дополнительные расходы, которые по закону не могут переложить на участников. Некоторые исхитряются переложить свои расходы на участников, нарушая тем существующее законодательство.

При проведении коммерческого тендера необходимо учесть:

• Единого стандарта для организации коммерческих тендеров нет, но заказчикам следует внимательно относиться к составлению требований к участникам, чтобы не нарушить антиконкурентное законодательство.
• Площадок для проведения коммерческих тендеров много, поэтому для привлечения максимального числа участников следует принять меры для того, чтобы информация о конкурсе была доступна для большого круга потенциальных поставщиков.
• Просчитать экономический эффект создания собственной торговой площадки для уменьшения затрат на размещение заказов на сторонних ЭТП. Для организации своей площадки необходимо позаботиться об установке системы, позволяющей идентифицировать участников и подаваемые ими документы.

Документальная база для коммерческого тендера

Проведение коммерческих тендеров не регламентируется специальными законодательными актами, поэтому такие торги проводятся в соответствии с нормами закона о госзакупках № 2462-VI. Данным законодательным актом установлены правовые основы, принципы и основные положения проведения закупок юридическими лицами. Соблюдение выполнения норм закона контролируется антимонопольными службами.

Участникам необходимо предоставить заказчику, кроме заполненной заявки на участие, еще следующий пакет документов, которые предоставляются в виде отсканированных оригиналов или надлежащим образом заверенных копий документов:

• свидетельства о госрегистрации и о постановке на учет в налоговой;
• ведения об учредителях (участниках или акционерах) и устав;
• лицензионная и разрешительная документация;
• сведения об оплаченном в полном объеме уставном капитале;
• формы финансовой и бухгалтерской отчетности (баланс и финансовые результаты);
• документ, подтверждающий полномочия директора или уполномоченного лица;
• выписка из ЕДРПОУ и справка из налоговой об отсутствии задолженности.

Выше перечислен стандартный набор документов. Однако с целью сужения числа участников заказчик может предусмотреть условия по предоставлению дополнительного набора документов. К таким могут относиться сведения о квалификации сотрудников, сведения о договорах по аналогичным сделкам за последние несколько лет, информация о руководителях, справки аудиторов и другие.

Цель тендера — выбрать такого поставщика товаров (услуг), который сможет удовлетворить все Ваши требования (по стоимости, срокам поставки, количеству товара и др.). При этом нужно иметь в виду следующее:

• Проведение серьезного тендера занимает не менее месяца, и, возможно, промедление сыграет важную роль в Вашем бизнесе. Так, не купив оборудование или не обратившись за услугой вовремя, Вы через месяц можете потерять клиента, а с ним и доход.
• Организовывать тендер надо лишь при существенных закупках. По моему опыту, сумма должна быть не менее 10 тыс. долл. США. Если речь идет о меньших суммах, Ваши подчиненные должны самостоятельно находить более дешевые варианты, общаясь с будущими или нынешними партнерами.

Оцените ситуацию и, если Вы располагаете временем на проведение тендера, воспользуйтесь этой формой выбора партнера. Чтобы эффективно организовать тендер и достичь поставленной цели, необходимо сделать несколько шагов (см. также: Какой тендер можно провести ).

Какой тендер можно провести

Открытый тендер — это публичная акция, в ее ходе Ваша компания достаточно широко освещает свои ближайшие рыночные намерения. Вы формулируете задачу, описываете рыночную ситуацию и условия, которым должно соответствовать решение задачи. После этого информация о тендере распространяется в открытых источниках.

Открытый тендер я рекомендую проводить, если сумма заказа очень велика (например, речь идет о строительстве здания). Открытый тендер обеспечит максимальную прозрачность для акционеров при выборе партнера и принятии решения, значительно снизит вероятность того, что на итоги повлияет материальная заинтересованность Ваших подчиненных (проще говоря — будет получен откат).

Закрытый тендер предполагает, что Вы или тендерная комиссия проводите предварительный отбор участников (как правило, не более пяти-шести компаний), знакомитесь с их представителями, рассказываете о своих планах.

Объявления о проведении закрытых тендеров не публикуются, приглашения направляются в индивидуальном порядке. Обычно в закрытых торгах участвуют наиболее крупные фирмы или их консорциумы.

Такой тендер лучше проводить, если Вы ограничены во времени и знаете рынок профессиональных компаний в рассматриваемой области. В противном случае (при открытом тендере) Вам придется потратить время на изучение опыта и уровня компаний, оценить риски взаимодействия с потенциальными партнерами, которые желают участвовать в тендере. Все это приводит к увеличению сроков.

Тендер нужно проводить, если стоимость закупки (одноразовой или за год) превышает некоторую фиксированную сумму. Ее каждая компания устанавливает исходя из своих интересов и рисков при закупке. В нашей компании на тендерной основе закупаются сырье для производства, компьютерное оборудование, офисная техника и мебель, машины для автопарка, а также выбираются компании, оказывающие услуги (в сфере подбора персонала, PR и др.).

Оптимальный срок проведения тендера у нас не определен. В зависимости от сложности и суммы закупки тендер длится от двух недель до двух месяцев. Чем сложнее тендер, чем большее количество поставщиков в него вовлечено, тем больше времени уходит на анализ предложений и принятие окончательного решения. Но если тендер затягивается, то это сигнал о том, что в процессе его организации что-то было сделано неправильно.

Шаг 1. Организация тендерной комиссии

Тендерную комиссию Вы можете создать на временной основе или на постоянной (если тендеры Вы проводите регулярно). Состоять она должна из экспертов и представителя отдела, которому необходим данный товар. Роль председателя комиссии желательно взять на себя Генеральному Директору компании-заказчика. В качестве экспертов могут выступать как специалисты Вашей компании, так и Ваши знакомые или консультанты. Главное, чтобы они хорошо разбирались в той сфере деятельности, в которой Вы проводите тендер.

Советы Генеральному Директору:

1. Старайтесь больше общаться со своими директорами. Еще до начала тендера сформулируйте вместе с ними четкие требования, в соответствии с которыми будет проводиться выбор.
2. Создавать постоянную комиссию не всегда эффективно, так как приглашенные эксперты не могут разбираться во всех сферах. Лучше корректировать состав комиссии в зависимости от целей и области, где проводится тендер.
3. Ваша задача — обеспечить такие условия работы комиссии, чтобы быть уверенным: закупка соответствует потребностям Вашего бизнеса. Постарайтесь создать здоровый конфликт интересов между комиссией и поставщиками, участвующими в тендере.

Рассказывает практик

Справка

Проект Chаteau le Grand Vostock (Шато ле Гран Восток) — уникальный российско-французский проект по производству в России вин европейского стандарта качества. Включает полный производственный цикл: выращивание винограда, закладка, старение вина во французских бочках, розлив в бутылки, а также дистрибуцию.

Генеральным Директорам небольших компаний я рекомендую лично контролировать весь процесс (от создания тендерной комиссии до принятия решения). К примеру, наше предприятие проводило тендер, чтобы выбрать генподрядчика на строительство завода в Краснодарском крае. Я участвовала в подготовке тендерного задания, выборе партнеров и принятии окончательного решения.

По своему опыту могу сказать: если Генеральный Директор является руководителем проекта и председателем тендерной комиссии, именно он должен ежедневно контролировать проведение тендера.

Генеральный Директор, у которого в подчинении есть заместители по экономике и финансам, маркетингу, по стратегическому развитию и др., проведение тендера может передать подчиненным. В этом случае Вам отведена роль главного эксперта, который, получив информацию об участниках, может вынести окончательное решение. При необходимости Вы можете встретиться с понравившимися кандидатами.

Тендерная комиссия включает в себя руководителей подразделений или менеджеров — в зависимости от объема и характера тендера, степени вовлеченности подразделений в тендерный процесс. Наш Генеральный Директор не участвует в работе тендерных комиссий, но контролирует ее. Если тендер проводится на суммы от одного миллиона долларов США, он обязательно знакомится с заявками и результатом, если же речь идет о меньших суммах — по своему усмотрению.

В нашей компании в тендерную комиссию всегда входят минимум три сотрудника: заказчик, его руководитель и менеджер по закупкам. К участию в тендере приглашаются не меньше трех работающих с компанией и потенциальных поставщиков продукции (услуг).

Поскольку один из принципов управления нашей компанией — делегирование полномочий от высшего звена к исполнителю, то Генеральный Директор участвует в работе тендерной комиссии лишь при закупках свыше определенных сумм или при выборе поставщика наиболее существенных для компании услуг (продукции). Чаще всего участие Генерального Директора минимально — на уровне эксперта.

Шаг 2. Разработка тендерного задания

В тендерном задании члены комиссии должны перечислить все требования к приобретаемой продукции (услуге). Этот документ позволит Вашим партнерам подготовить более полную информацию, а Вам — сравнить показатели поставщиков.

Советы Генеральному Директору:

1. Если стратегия развития Вашей компании позволяет определиться с объемами рассматриваемой сделки на два-три года вперед, то обязательно укажите это в тендерном задании.
2. Постарайтесь максимально точно сформулировать технические требования к приобретаемому товару (услуге) и необходимые характеристики. Это позволит Вам быстрее сравнить поступившие предложения, а следовательно, сократит время на проведение тендера.
3. Не указывайте в задании ненужные детали. Помните: излишняя детализация может затянуть тендер.

Рассказывает практик

Тендерное задание состоит у нас из следующих пунктов: письмо, приглашающее к участию в тендере, спецификация продукции или услуги, критерии оценки и вес каждого критерия, состав комиссии, сроки проведения тендера, требования к тендерной документации.

В нашей компании тендерное задание (бриф) включает следующие параметры: сроки проведения, формат принимаемой заявки от участников, условия определения победителей, задачи проекта и ожидаемый результат, бюджет проекта, прочие условия (механизмы финансирования, замера результатов и др.)

Шаг 3. Выбор партнеров

Комиссия должна разослать тендерное задание Вашим потенциальным партнерам. Так она, во-первых, пригласит их участвовать в тендере, во-вторых, сможет провести мониторинг цен на рынке: Вы поймете, кто завышает маржу, а кто — нет. Например, я стараюсь привлечь не более трех — шести компаний. Причем в этот список входят как крупные предприятия, так и небольшие. Парадокс заключается в том, что иногда последние имеют большее влияние на производителя оборудования и обладают самым главным качеством — гибкостью (в отличие от крупных компаний). Именно поэтому у лидеров рынка цены зачастую выше.

Когда у тендерной комиссии появились первые результаты, их надо проанализировать и попытаться понять, кто хочет заработать на Вашей компании, а кто — действительно стать Вашим партнером. Не стесняйтесь задавать любые вопросы. Изучая презентации, делайте пометки — они Вам очень пригодятся при коллективном обсуждении тендерной документации.

Советы Генеральному Директору:

1. Постарайтесь установить личный контакт с поставщиком. Встретьтесь с ним, расскажите о своих планах по закупкам. Это позволит выяснить, кто из партнеров действительно готов бороться за Вашу компанию и предложить наилучшие условия, кто из них более тесно общается с производителем. В итоге Вы сможете получить не только скидку от продавца, но и дополнительный бонус от производителя.
2. Если в России нет представительства интересующей Вас компании-поставщика, поручите подчиненным отправить письма с предложением о сотрудничестве в европейское представительство компании или в центральный офис. Как правило, это приводит к положительному результату.

В процессе поиска потенциальных участников тендера стоит обращать внимание и на небольшие компании, которые готовы взяться за Ваш проект или предложить необходимую услугу (товар). Не говорите сразу «нет», сначала узнайте, кто именно там работает. Часто из крупных компаний уходят высококлассные профессионалы и организуют свой бизнес; сотрудничество с ними принесет хорошие плоды и, что немаловажно, обойдется дешевле.

Шаг 4. Переговоры с поставщиком, получение скидок

После анализа предложений и выбора потенциальных претендентов тендерная комиссия должна начать активную работу с ними по снижению стоимости. Генеральному Директору полезно знать следующие моменты в работе комиссии:

• Рычаг воздействия на претендентов для получения скидок — тендерные предложения от других поставщиков.
• Комиссии необходимо конструктивно подходить к общению с продавцом и производителем. Ищите недостатки у поставщика и в его решениях, а также риски, которые могут повлиять на дальнейшее общение с продавцом и производителем.
• Комиссии еще до окончания тендера следует изучить стандартные условия договора. Затем, абстрагируясь от договора, члены комиссии должны плавно подвести поставщика к тем условиям, которые удовлетворят обе стороны.

Совет Генеральному Директору. Вы лично должны контролировать ход переговоров. Если видите, что без Вашей помощи дополнительного витка взаимоотношений не получится, включайтесь в переговоры. Тем самым Вы подчеркнете интерес к партнеру, который будет вынужден сделать ответный шаг. Но замечу, что таким образом подтолкнуть переговоры обычно удается лишь один раз.

Бывает, что решение Ваших задач лежит на стыке предложений двух участников тендера. Это усложняет задачу. Но тендер для того и проводится, чтобы найти оптимальное решение. Порой использовать в проекте двух партнеров — гораздо эффективнее. К примеру, в рекламном и коммуникационном бизнесе это случается достаточно часто.

Шаг 5. Проверка партнеров

Перед окончательным выбором партнера нужно убедиться, что обещания будут им выполнены. Существует несколько способов проверки контрагентов: публичный, закрытый и сарафанное радио.

Публичный способ. Проверка заключается в поиске информации в Интернете и прессе. К сожалению, таким образом Вы не всегда получите стоящие сведения, но кое-что, безусловно, понять можно. Так, любая уважающая себя современная компания заботится о своем «лице» в Интернете. Обратите внимание на корпоративный веб-сайт, качество его оформления. Уровень сайта будет говорить о том, как именно компания позиционирует себя на рынке. Однако я не раз сталкивался с профессиональными компаниями, совершенно не занимающимися самопиаром. По их словам, хороший товар в рекламе не нуждается.

Закрытый способ. Попросите у предполагаемого партнера информацию о его реализованных проектах, а также перечень клиентов (можно и без контактных данных). Например, я самостоятельно ищу контактных лиц в компаниях, представленных партнером, и получаю отзывы. На мой взгляд, это самый объективный способ проверки.

Сарафанное радио. Позвоните знакомым и партнерам, узнайте их мнение о Ваших будущих поставщиках. Как правило, это не более чем слухи. Однако порой и среди слухов встречается правдивая полезная информация

Подводя итоги тендера, мы проверяем новых партнеров, рассматриваем их кредитную историю, место и репутацию на рынке, собираем рекомендации. Представление итогов своих работ для других заказчиков, их координат и рекомендаций обычно включается в условия участия в тендере.

Шаг 6. Принятие решения

Итак, основные шаги сделаны. Теперь на основании полученной информации тендерная комиссия должна принять окончательное решение.

Советы Генеральному Директору:

1. Обязательно присутствуйте на итоговом заседании тендерной комиссии.
2. Дайте возможность высказаться каждому члену комиссии.
3. Постарайтесь подвести комиссию к самостоятельному решению и единому мнению. В противном случае Вы должны быть готовы к тому, что окончательное решение придется принимать Вам.

Будучи не только организатором, но и участником тендера, советую не затягивать с принятием окончательного решения о выборе партнера. Подготовка тендера, составление тендерного задания и приглашение участников могут занимать столько времени, сколько Вы сочтете нужным. Однако, отсеяв неподходящих и оставив двух-трех лучших, постарайтесь сообщить им о Вашем решении в кратчайшие сроки. Если Ваши раздумья продолжатся месяц, а то и два, участники тендера просто могут отказаться с Вами сотрудничать.

Рассказывает практик

Мы принимаем окончательное решение на основе анализа предложений, качества презентаций, оценки переговоров с поставщиками и рекомендаций от существующих клиентов. Также для проверки выбранного нами поставщика можем провести тестовые закупки.

Если тендер закрытый, то отбираются заранее несколько участников — до пяти компаний. Если открытый, то число участников ограничивается только утвержденными сроками подачи заявок.

С победителем тендера идет дальнейшая работа по уточнению его предложения. Главное условие переговоров: такие моменты, как цена услуг, объем работ, результат, пересмотру подрядчиком не подлежат, за исключением тех случаев, когда условия меняем мы.

Бывает, что в процессе уточнения появляются новые неприемлемые для нас условия со стороны подрядчика. Тогда мы обращаемся к другим устраивающим нас заявителям либо проводим новый тендер.

Комментарий

Кто первый назвал цену, тот проиграл

Справка

Риелторская компания «Миэль-Недвижимость» основана в 1990 году, обладает развитой информационной базой и передовыми технологиями. В настоящее время в Москве и Подмосковье открыто 37 отделений компании. «Миэль-Недвижимость» оказывает полный спектр профессиональных услуг на рынке недвижимости.

На мой взгляд, открытые тендеры малоэффективны, они отнимают больше времени и сил. Мы проводим закрытые тендеры, поскольку знаем, кто и что нам может предложить. Тендеры в нашей компании делятся на две категории:

1. Выбор партнера-аутсорсера (для выполнения работ, связанных с нашим производством) — архитектурной мастерской, генерального подрядчика и т. д.
2. Выбор обслуживающей компании: тендер по выбору фирмы для обновления нашего корпоративного сайта, разработки креативной концепции, IT-системы.

Мы обязательно создаем тендерную комиссию — как правило, не более чем из семи человек. Этого вполне достаточно, чтобы получить объективное мнение о поставщиках. Председателем комиссии обычно назначаем руководителя курирующего бизнес-подразделения. Так, если речь идет о строительстве поселка, председателем комиссии будет директор управления загородной недвижимости, когда же проводится тендер по выбору креативной концепции — директор управления маркетинга. Обычно я выступаю экспертом тендерной комиссии, иногда — председателем. При принятии окончательного решения о выборе партнера мой голос является «одним из». Никаких привилегий у меня, так же как у остальных членов комиссии, нет.

По моему опыту, участвовать в тендере должно не больше пяти — семи компаний. Большее количество сложно оценивать. Но, чтобы пригласить достойных участников, важно правильно составить тендерное задание. Наши требования к нему — структурированность, наличие ключевых параметров, по которым участник тендера сможет высказать свое мнение: «в состоянии выполнить или нет», «устраивают условия или нет».

Необходимо, чтобы после изучения тендерного задания потенциальные партнеры могли сделать нам предложения, которые затем мы смогли бы сравнить. К примеру, тендерное задание по выбору архитектурной мастерской содержит следующие пункты:

Другой вариант — просто ограничиться территориальными характеристиками проекта и отдать все остальные параметры на откуп архитекторам. Однако в этом случае тендер может затянуться надолго.

Совет! Важный момент, о котором я рекомендую не забывать, — это стоимость проекта. Существует аксиома продавца: «Кто первый назвал цену, тот проиграл». Когда Вы составляете и рассылаете тендерное задание, общаетесь с участниками и даже уже видите будущего партнера, ни в коем случае не говорите ни слова о цене проекта. Участники сами должны калькулировать и оценивать, сколько стоит их работа. Ваша роль — сказать, что Вы хотите, слушать и сравнивать.

Окончательное решение надо принимать поэтапно: сначала проверьте качество, затем сравните цены, дальше договаривайтесь о сроках. Вполне вероятно, Вам удастся получить скидку. Но не ставьте это главной целью проведения тендера.

Тендер – это способ закупки товаров, работ и услуг, как правило, конкурентный. Принять участие в тендере может любой поставщик или исполнитель, а побеждает в нем тот, чьи условия максимально выгодны для заказчика. Тендеры бывают государственными (их еще называют госзакупками) и коммерческими.

Понятия «тендер» в законах, регулирующих закупочную деятельность, нет, зато есть множество других: торги, аукцион, конкурс, контрактная система, запрос котировок, запрос предложений, закупка у единственного поставщика. Новичкам в поставках бывает очень непросто разобраться в этих терминах, поэтому говоря о тендере, они могут подразумевать только госзакупки, хотя понятие тендера более общее.

Добавляют сложности еще и нормативно-правовые акты, которые регулируют эту сферу. Основных законов здесь два:

• Федеральный закон от 05.04.2013 № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд»;
• Федеральный закон от 18 июля 2011 г. № 223-ФЗ "О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц"

На электронных площадках для торгов указывают отдельные рубрики для закупок по 44-ФЗ и по 223-ФЗ. Все государственные закупки (а это государственные и муниципальные органы власти, а также бюджетные и муниципальные организации) должны проходить в рамках контрактной системы по закону № 44-ФЗ. Закон № 44-ФЗ объемный, сложный и более строгий, чем закон № 223-ФЗ. По № 223-ФЗ закупки ведут не только заказчики, имеющие государственное участие (подробнее в статье 1 этого закона), но и коммерческие организации, хотя они могут вести закупки и полностью по своим правилам.

Где проводят тендеры?

Тендеры проводят на электронных торговых площадках (ЭТП) – специальных Интернет-порталах, объединяющих на одном информационном и торговом пространстве заказчиков и поставщиков товаров и услуг. На этих площадках покупатели и продавцы заключают сделки: купли-продажи, поставки, оказания услуг, выполнения работ.

ЭТП для проведения тендеров для государственных и муниципальных нужд были отобраны Федеральной антимонопольной службой и Министерством экономразвития. Таких площадок пять:

Заказчиками на этих площадках выступают государственные и муниципальные органы власти; казенные и бюджетные организации (по закону № 44-ФЗ) и организации с государственным участием (по закону № 223-ФЗ). Кроме того, вся информация о проводимых государственных тендерах публикуется на официальном сайте размещения заказов на поставки товаров (работ, услуг) – www.zakupki.gov.ru .

На коммерческих электронных площадках заказчиком может быть любое юридическое или физическое лицо. Коммерческие электронные площадки могут быть общедоступными или корпоративными, т.е. принадлежащими конкретным организациям. Большая часть коммерческих торговых площадок объединена в Ассоциацию Электронных Торговых Площадок www.aetp.ru .

В Ассоциацию входят:

• федеральные электронные торговые площадки;
• группы площадок;
• коммерческие торгово-закупочные системы;
• электронные торговые площадки по реализации имущества;
• международные торговые системы.

На сайте Ассоциации можно ознакомиться со всеми этими площадками и разобраться в условиях их работы. Членство в Ассоциации позволяет заказчикам быстро приобрести необходимые товары (заказать услуги) с высоким качеством и по низким ценам, а поставщикам – выйти на значительные объемы заказов вне зависимости от их географического месторасположения.

В чем преимущества электронных торговых площадок по сравнению с обычными способами поиска заказчиков и поставщиков? Прежде всего – это одномоментный охват большой целевой аудитории (преимущественно российской, но есть заказчики и из стран СНГ). ЭТП ведут реестры своих участников – и заказчиков, и исполнителей. Пока еще участие в тендерах не так конкурентно, как обычное взаимодействие покупателя и продавца.

Электронные торговые площадки дают возможность своим аккредитованным пользователям проводить аналитические исследования динамики рынка по проведенным торгам, что позволяет выработать правильную маркетинговую политику. Дополнительный плюс участия в тендерах в том, что затраты на рекламу товаров и услуг сводятся к минимуму, а само участие в торгах ведется из любого места, где есть интернет.

Еще один важный момент – все участники тендеров проходят документальный контроль при прохождении аккредитации на площадке и получении электронной подписи, что значительно снижает риск заключения контракта с недобросовестным контрагентом.

Как найти тендер?

Каждый день на электронных торговых площадках объявляются сотни новых тендеров на поставки товаров или оказание услуг. Кроме государственных площадок и официального сайта госзакупок существует еще около 500 различных сайтов, на которых собрана информация о разных тендерах: коммерческих и бюджетных. Некоторые из них бесплатны, а часть предоставляет доступ к информации по тарифам, дополнительно предлагая обучение, услуги и помощь в сопровождении тендеров.

Возьмем для примера одну из старейших торговых площадок Bicotender . Интерфейс поиска позволяет находить тендеры по отраслям, по регионам, по тегам (ключевому слову поиска).

В каждой отрасли активных тендеров – десятки и сотни тысяч! А кроме активных, то есть объявленных на настоящий момент торгов, есть еще и каталоги планов закупок, которые обязаны выставлять на текущий год все организации с государственным участием.

Среди этих тендеров обязательно найдется тот, который будет выгоден лично для вас. Участию в тендерах можно научиться и на самих площадках, и на специальных курсах.

Условия работы на электронных торговых площадках

ЭТП размещают на своих сайтах инструкции для пользователей, желающих принять участие в тендерах, поэтому во всех подробностях вы можете узнать об этом на выбранной площадке. Основных условий к участникам торгов два:

• пройти аккредитацию на площадке;
• получить или уже иметь квалифицированную электронную цифровую подпись (ЭЦП).

Аккредитация пользователя – это его регистрация в системе ЭТП через личный кабинет и подача заявки с приложением электронных (сканированных) копий документов, таких как: выписка из ЕГРЮЛ/ЕГРИП, учредительных документов, подтверждающих полномочия участника и других. Аккредитация пользователей на площадке бесплатна, а за оформление электронной цифровой подписи надо будет заплатить, без ЭЦП аккредитация невозможна.

Электронная цифровая подпись – это последовательность электронных символов, которая формируется при помощи специального программного обеспечения. ЭЦП гарантирует идентификацию пользователя и неизменность подписанного им документа. Электронный документ, подписанный цифровой подписью, признается равнозначным бумажному документу, подписанному собственноручно. Срок действия подписи составляет 1 год, после чего ЭЦП необходимо перевыпустить.

За получением электронной подписи нужно обратиться в один из удостоверяющих центров, аккредитованных Минкомсвязи России . Стоимость ЭЦП зависит от тарифного плана, например, можно купить электронную подпись для участия в госзакупках за 4450 рублей, а для участия в тендерах на государственных и коммерческих площадках – за 8250 рублей.

После оплаты стоимости ЭЦП необходимо подготовить пакет документов, которые нужно представить лично или через доверенное лицо в точки выдачи электронной подписи.

Для юридических лиц это:

• заявление в Удостоверяющий центр;
• копии свидетельств о госрегистрации юридического лица и о постановке на налоговый учет, заверенные нотариально или удостоверяющим центром при предъявлении оригиналов;
• оригинал или нотариально заверенная копия выписки из ЕГРЮЛ;
• копия документа о назначении руководителя или доверенность, подтверждающая полномочия владельца сертификата ключа проверки ЭП, заверенная подписью руководителя и печатью организации;
• копия паспорта гражданина Российской Федерации, на чье имя изготавливается сертификат ключа проверки ЭЦП, с предъявлением оригинала паспорта;
• доверенность на представителя, если документы предоставляет и/или получает не владелец сертификата, а его уполномоченный представитель и копия паспорта представителя, с предъявлением оригинала
• СНИЛС – страховой номер индивидуального лицевого счета.

Индивидуальные предприниматели представляют аналогичный пакет документов, соответственно их организационно-правовой форме.

Некоторые удостоверяющие центры предлагают услугу по доставке электронной подписи и настройки рабочего места с выездом специалиста за дополнительную плату. Например, такая услуга в Москве для одного рабочего места стоит 4500 рублей.

Читайте также:

Источник https://www.kolesa.ru/article/utrom-stulja-vecherom-dengi-kak-avtodilery-vyzhivajut-na-goszakupkah-2015-03-12

Источник https://automotogid.ru/kak-provodit-tender-na-zakupku/

Источник

Источник