Коммерческое предложение от “А” до “Я”: пошаговый алгоритм написания продающего КП + образцы и примеры

Разное

Здравствуйте, уважаемый(ая) коллега! Как вы знаете, прибыль любой организации зависит от количества продаж. Чем больше продаж, тем выше прибыль. Так вот, одним из инструментов увеличения продаж является коммерческое предложение. Этим инструментом активно пользуются специалисты по закупкам (продажам) и тендер-менеджеры. Поэтому, чтобы вывести ваши продажи на новый качественный уровень, вы не только должны знать, что такое коммерческое предложение, но и уметь его правильно составлять. А в этом вам поможет моя статья, в которой я постарался изложить все в доступной и понятной форме. Читайте, внедряйте и увеличивайте ваши продажи!

Содержание:

1. Что такое коммерческое предложение и для чего оно нужно?

Коммерческое предложение (сокращенно КП) — это инструмент, помогающий привлечь новых клиентов или партнеров или выйти на более высокий уровень с уже имеющимися.

Это своего рода реклама вашего товара (работы, услуги). Как вы знаете, всякая реклама должна быть красиво упакована и иметь привлекательный вид. Вот как раз и КП должно быть емким, кратким и качественным.

2. Виды коммерческих предложений

Коммерческое предложение может быть двух видов: персонифицированное и неперсонифицированное.

Персонифицированное коммерческое предложение включает в себя обращение к определенному лицу и должно носить качественный характер. То есть именно это лицо/компанию оно должно привлечь.

Неперсонифицированное коммерческое предложение не несет в себе личного обращения и может иметь характер массовой рассылки.

3. Структура коммерческого предложения

Так как мы провели аналогию КП и рекламы, то соответственно и структура должна быть похожа на рекламное объявление.

Важно заметить, что объем коммерческого предложения не должен превышать 1-го листа формата А4. Иногда допускается 2 листа, но не более. Также к КП можно сделать приложения. Если ваш потенциальный партнер заинтересуется первичной информацией, он обязательно перейдет к приложению. Часто к физической версии КП прикладывают образцы материалов, снимки объектов и так далее.

Итак, из чего же должно состоять хорошее коммерческое предложение:

1. Шапка с логотипом компании;
2. Заголовок;
3. Основная часть;
4. Контактные данные.

В шапке КП может быть или логотип вашей компании или рисунок продукта/услуги, который вы предлагаете.

Многие бизнесмены часто задаются вопросом: стоит ли делать коммерческое предложение на яркой бумаге или в каком-либо другом нестандартном виде. На данный вопрос нет четкого ответа, все зависит от специфики ваших потенциальных партнеров и репутации вашей компании.

Если у вас репутация креативной компании с нестандартными подходами, тогда, естественно, обычный формат с черно-белым фоном и текстом не ваш вариант.

Но все зависит от ситуации и опять-таки от партнеров, которым вы рассылаете КП.

4. Правила написания продающего коммерческого предложения

Как правильно написать коммерческое предложение — один из самых распространенных вопросов. Ведь от того заинтересует ли оно будущего партнера или покупателя будет зависеть дальнейшее развитие вашей компании.

Давайте рассмотрим основные правила составления данного документа.

В самом начале, перед тем как написать КП, нужно четко определить целевую аудиторию и целевого (конечного) потребителя. Часто две эти категории могут разниться.

Также нужно рассмотреть имеющиеся и возможные потребности будущего клиента. Коммерческое предложение обязательно должно быть клиентоориентированным.

После того, как информация будет собрана и структурирована, нужно составить примерный план. Мы уже с вами говорили, что КП состоит из 4-х разделов:

1. Шапка с логотипом компании;
2. Заголовок;
3. Основная часть;
4. Контактные данные.

Вот как раз план основной части вы должны составить. Он может состоять из следующих разделов:

• Проблема;
• Варианты решения данной проблемы;
• Аргументы в пользу вашей компании (почему именно ваша компания сможет разрешить данную проблему);
• Описание акций, предложений;
• Побуждение к действию.

В заголовок стоит включить упоминание проблемы. Не стоит писать длинных текстов, рассказывать о достижениях вашей компании, а также включать какие-либо сложные технические или научные термины, если потенциальный потребитель, так скажем, не “в теме”.

Давайте еще рассмотрим несколько правил, которые помогут увеличить читаемость коммерческого предложения:

• Разбейте информацию на абзацы. Текст в виде полотна сложен для зрительного восприятия и клиент уже заранее не захочет читать, увидев сплошняком один текст;

• Используйте подзаголовки, так будет проще клиенту перейти к той информации, которую он захочет сразу видеть;

• Применяйте наглядные рисунки, графики, маркированные списки — это уменьшит долю текста и украсит ваше КП;

• Выделяйте важную информацию другим шрифтом (жирным, курсивом или цветом).

Заголовок — важнейшая часть коммерческого предложения. Именно от него зависит заинтересованность потенциального партнера, поэтому стоит очень внимательно продумать именно наименование заголовка. Внимательно отнеситесь к таким словам как “бесплатный” и “новый”, так как в некоторых случаях они могут оттолкнуть будущего клиента.

Не стоит растягивать и основную часть. Пусть она будет содержать всего лишь один абзац. Лучше больше внимания уделите деталям предлагаемого продукта или услуги.

Теперь давайте перейдем к пошаговой инструкции, как правильно составить коммерческое предложение.

5. Как составить коммерческое предложение: пошаговый алгоритм

Как сделать КП емким, четким и продающим? Рассмотрим в пошаговой инструкции.

Шаг 1 — Анализ потенциального клиента

Мы уже говорили с вами в предыдущем разделе о том, что прежде чем начинать составление КП нужно знать вашего потенциального клиента “в лицо”.

Это значит, что вы должны провести анализ его потребностей, возможностей, а также партнеров, с которыми он работает. Это, своего рода, маркетинговое исследование, которое позволит вам сделать клиентоориентированное и четкое коммерческое предложение. О том, как провести маркетинговый анализ, мы поговорим в отдельной статье.

Если будущее КП будет носить характер массовой рассылки, тогда вам нужно провести анализ потенциальных клиентов, выявить у них общие черты и общие потребности, выделить сегмент потенциальных клиентов из общей массы.

Шаг 2 — Составление заголовка

Заголовок должен побуждать клиента перейти к чтению КП. Чем ярче он будет, тем лучше. Также будет нелишним включение в него четких цифр.

Например, компания авиасейлс при рассылке своих коммерческих предложений для туристических компаний брала следующий заголовок: ”ЭТО ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДЛЯ ТУРИСТИЧЕСКИХ ПОРТАЛОВ НЕ НОВОЕ, но никто не предлагал вам таких условий”; или: “Как обнаружить опасные налоговые просчеты, которые обойдутся вам в 3 000 000 рублей и более”; или: “100 000 юристов уже подписались на нашу рассылку” и так далее…

Шаг 3 — Составление основной части документа

В данном разделе очень важно говорить с клиентом на его языке. Обязательно обращайтесь к клиенту на “Вы”, избегайте длинных предложений.

Перед тем как начать писать основную часть составьте ее план. (в разделе 4 я подробно описал план основной части).

В зависимости от плана составляем основную часть.

1. Обязательно укажите профессионализм компании. Перечислите факты, но они обязательно должны быть реальными.
2. Затем, опишите выгоду клиента, которую он получит в процессе сотрудничества с вами.
3. Опишите варианты сотрудничества. Обязательно предложите несколько вариантов. Ваше коммерческое предложение должно быть гибким.
4. В конце основной части вы должны вставить фразу, побуждающую клиента позвонить вам. Например: позвоните нам в течение 24-х часов, и мы сделаем вам скидку 10% или доставим товар в течение 3-х часов.

Шаг 4 — Указание контактных данных

В конце коммерческого предложения обязательно укажите контактные данные ответственного лица, электронную почту, Ф.И.О. и так далее.

В конце данной статьи вы найдете готовые коммерческие предложения.

В четырех шагах мы с вами рассмотрели, как сделать коммерческое предложение о сотрудничестве самостоятельно.

Не советую вам обращаться к шаблонам коммерческого предложения, так как каждый документ должны быть уникальным.

6. Сопроводительное письмо к коммерческому предложению

Если вы планируете отправлять КП по электронной почте, а не передавать лично, важно помнить о сопроводительном письме.

Ни в коем случае не отправляйте пустой е-мэил с вложенным файлом, его могут попросту не прочесть.

Сопроводительное письмо может иметь следующий вид:

Добрый день, Иван!

Меня зовут Петр, я менеджер компании “Елки-палки”. В ходе нашей с вами беседы вы озвучили проблему недостатка вилок для производства. Мы нашли возможность помочь решить вам данную проблему. В прикрепленном к письму файле содержится коммерческое предложение от нашей компании.

Буду благодарен за обратную связь.

С уважением, Иванов Петр — ведущий менеджер ЗАО “Елки-палки”

тел:123-123, e-mail: 123@elkipalki.ru

Вот такой характер должно носить сопроводительное письмо при условии, что вы отправляете его электронной почтой. Если же вы планируете лично передать документ, тогда сопроводительное письмо не требуется.

7. Распространенные ошибки при составлении коммерческого предложения

Существует масса ошибок при составлении КП. Давайте рассмотрим самые распространенные.

Ошибка 1. Неестественное восхваление потенциального клиента

Шаблоны и дежурные фразы типа “Вы самый надежный клиент” и т.д. только оттолкнут читателя.

Ошибка 2. Использование критических замечаний в адрес потенциального клиента

Совершенно не стоит делать критические замечания, даже если ваша компания способна помочь потенциальному партнеру. Нужно указать сильные стороны вашей компании, которые помогут улучшить качество работы потенциального партнера, то есть лишь слегка обозначить его проблемы.

Ошибка 3. Перенасыщение коммерческого предложения излишней информацией о потенциальном партнере

Не стоит писать о том, что ему и так уже известно. Лучше поделитесь новой полезной информацией.

Ошибка 4. Запугивание потенциального клиента

Никогда не при каких обстоятельствах не стоит запугивать клиента, что если он не воспользуется вашим предложением, все станет ужасно. Лучше выделите достоинства использования ваших продуктов/услуг, которые помогут решить такие-то проблемы. Используйте слова “эффективнее”, “удобнее”, “выгоднее”.

Ошибка 5. Направление одного коммерческого предложения большому количеству потенциальных партнеров/клиентов

Неперсонифицированное предложение работает гораздо хуже своего оппонента. Поэтому важен индивидуальный подход. Лучше потратить больше времени, но работать на качество, чем разослать 1000 документов и не получить ни одного отклика.

Ошибка 6. Дать клиенту причину не изучать ваше коммерческое предложение

Многие менеджеры наивно полагают, что потенциальному клиенту будет интересна история их фирмы. Ему будет интересно читать, что КП будет содержать в себе некую провокацию. А историю он почитает на вашем сайте, если захочет.

Ошибка 7. Голословность коммерческого предложения

В КП обязательно должна содержаться правдивая информация о продукте/услуге, а сами пункты предложения должны быть подтверждены фактами и цифрами. Оно должно содержать четкие аргументы.

Вот основные ошибки в написании коммерческого предложения. При внимательном их изучении, можно без труда составить грамотный документ.

Обязательное внимание уделите орфографии и грамматике, но не стоит делать его слишком официальным. Говорите с потенциальным партнером на его языке.

8. Образцы и примеры коммерческих предложений

В этом разделе статьи представлены формы, образцы и бланки коммерческих предложений, которые также можно скачать на ваш компьютер.

На этом моя статья подошла к концу. Надеюсь, что теперь вам по силам составить продающее коммерческое предложение любой сложности. Желаю вам удачи и до встречи в следующих выпусках.

Как запросить коммерческие предложения для обоснования НМЦК

Запрос коммерческих предложений — это самый простой способ получить актуальную информацию о ценах и характеристиках товара или услуги, что необходимо для расчета НМЦК по методу анализа рынка.

Самый востребованный способ определения начальной (максимальной) цены контракта (НМЦК) — это анализ рынка. Собирается ли бюджетная организация воспользоваться одним из конкурентных методов закупок или же рассматривает вариант приобретения товара или услуги у единственного поставщика — не имеет значения, ведь, в соответствии с действующим законодательством (ст. 22 44-ФЗ), необходимо предоставить обоснование НМЦК. Для того чтобы сделать это без нарушений, заказчику потребуется найти актуальные ценовые данные. Для этого необходимо собрать ряд коммерческих предложений от различных поставщиков, предлагающих искомый товар или услугу.

Коммерческие предложения в закупках

Для определения НМЦК бюджетная организация, которая выступает в роли заказчика, должна запросить коммерческие предложения минимум у пяти потенциальных исполнителей. В качестве ответа она должна получить как минимум три ценовых письма с описанием товаров или услуг, отвечающих всем заявленным в плане закупки условиям.

Основной целью является сбор действующей ценовой информации с целью последующей ее аналитики. По результатам тщательного анализа и выводится НМЦК.

Содержательная часть образца заявки на коммерческое предложение по правилам 44-ФЗ и Приказа Минэкономразвития № 567 должна соответствовать законодательно установленным требованиям и включать фактическую информацию:

1. Максимально точное и подробное описание закупаемых товаров, работ или услуг. Это подразумевает и количественные данные, и единицу измерения, и объем выполняемых работ.
2. Ряд заглавных условий из проекта контракта — все, что касается особенностей поставки, оказания услуг или специфических характеристик работ. Также отмечаются пункты оплаты и обеспечения контракта и необходимая гарантийная информация о закупаемых товарах, работах или услугах.
3. Пояснения о том, что предоставленная ценовая информация указывает конкретную реальную стоимость запрашиваемых заказчиком товаров, работ или услуг и не является основанием для последующего заключения договорных отношений.

Вот пример запроса коммерческого предложения по 44-ФЗ.

Как ответить на запрос КП

Когда заказчик в поиске трех поставщиков для расчета НМЦК планируемой закупки рассылает письмо, ему приходят официальные ответы от выбранных организаций. Ответ — это документ на официальном бланке поставщика, заверенный «живой» печатью и подписью руководителя, финансового директора или главного бухгалтера. Он включает в себя информацию:

• полные реквизиты предприятия;
• актуальную цену предоставляемого товара или услуги;
• полное описание включенных в стоимость услуг с конкретными характеристиками и плановыми сроками выполнения, если подразумеваются определенные виды работ.

Ответ носит исключительно информационный характер и не является прямым побуждением к заключению коммерческого договора.

Срока действия полученные данные о стоимости не имеют. Это необходимо отметить в ответе. При использовании этого материала для расчетов в будущих периодах текущая цена про индексируется в соответствии с коэффициентом пересчета.

Запрос коммерческих предложений по 223-ФЗ

Если бюджетное учреждение оказывает дополнительные услуги населению, то есть ведет предпринимательскую деятельность и получает официальный доход, оно имеет вправе вывести часть закупок из-под жестких регламентаций 44-ФЗ и воспользоваться более лояльным к бюджетным заказчикам 223-ФЗ. Образец, как сделать запрос на коммерческое предложение в этом случае составляется аналогично 44-ФЗ. Принципиальных различий нет.

На основании этого закона действует дополнительный конкурентный способ определения поставщиков, именуемый запросом предложений. Заказчик размещает в системе извещение о проводимой закупке и подробно указывает всю необходимую информацию. В торги приглашаться определенные исполнители, соответствующие техническим критериям заказчика. В процедуре вправе участвовать любая организация, которая удовлетворяет требованиям организатора закупки. Затем идет прием, рассмотрение и финальная оценка заявок. Членами комиссии учитываются как минимум два установленных критерия для оценки. В результате, по итогам процедуры, заключается контракт с тем поставщиком, который предложил самые выгодные условия. Итог ЗП отражается заказчиком на официальном сайте в открытом доступе.

Этот способ применяется при расторжении заказчиком действующих контрактов или же при повторном проведении конкурентных способов (конкурс, аукцион) и признании их несостоявшимися.

Источник https://zakupkihelp.ru/raznoe/kommercheskoe-predlozhenie-ot-a-do-ya.html

Источник https://gosuchetnik.ru/goszakupki/kak-zaprosit-kommercheskie-predlozheniya-dlya-obosnovaniya-nmtsk

Источник

Источник