Как проверить нишу для участия в закупках: пошаговая инструкция

Пошаговая инструкция, как проверить нишу для участия в госзакупках:

• оценить спрос;
• детализировать и настроить условия поиска;
• проанализировать техзадание и цены конкурентов;
• рассчитать прибыльность;
• посмотреть готовую аналитику.

Видеоинструкция по проверке

Видеоинструкция по участию в госзакупках

Оцениваем спрос

Тендерные продажи — это стабильный рынок, где покупатели ищут продавца. Поставщики государству не тратятся на СЕО, директ или СММ, чтобы найти клиентов. Достаточно выбрать интересную госзакупку и предложить цену чуть ниже конкурентов. Только есть нюанс — этот канал подключается не к каждому бизнесу. Вот какую нишу выбрать в госзакупках — любую, которая востребована у госзаказчиков и принесет доход. Главное не предлагать то, что покупают физлица и не требуется государству.

Вот инструкция, как узнать нишу продаваемого товара на госзакупках:

Если число записей небольшое, то товар не нужен заказчику и вам пока нечего делать в закупках. Подчеркиваем «пока», так как ниши меняются, да и заказчики не стоят на месте. Некоторые из них начинают приобретать новые товары, и спустя время товар станет сверхвостребованным. Не зря в 44-ФЗ есть принцип стимулирования инноваций.

Детализируем условия поиска

На странице с записями есть ссылка для перехода ко всем параметрам поиска. Эти фильтры помогают отсечь госзакупки, которые не нужны, и провести детальную проверку. Разберем, какие параметры настраиваются обязательно.

Этап госзакупки

Чтобы проверить, есть ли экономический смысл участвовать, и насколько это прибыльная ниша, госзакупки отфильтруйте как завершенные. На этом этапе победитель уже определен, и дальше мы сравниваем наше предложение с результатами тендера.

Местоположение заказчика

В зависимости от климата, национальных особенностей и удаленности потребности заказчиков отличаются. Начинайте с родного региона или близлежащих. Например, москвичи без проблем закрывают контракты в Московской области. Решите вопрос с доставкой по стране и расширьте границы.

Что же касается услуг, то есть такие, которые реально исполнить удаленно. Например, разработать сайт или настроить таргетинг. Такие заказы исполняются по всей стране. В таком случае фильтр не заполняется.

Дата публикации извещения

Время объявления госзакупки влияет на спрос, время проведения государственных программ — праздники или события — повышают спрос на конкретные тематические товары. Например, программа замены лампочек Ильича на энергосберегающие или выборы президента. Правило работает и в обратную сторону. Если программа закончилась или событие прошло, то спроса не будет.

Эксперты КонсультантПлюс разобрали актуальные госпрограммы и приоритетные направления деятельности. Используйте эти инструкции бесплатно.

Чтобы прочитать, понадобится доступ в систему: ПОЛУЧИТЬ БЕСПЛАТНО НА 2 ДНЯ .

Помимо госпрограмм на спрос влияет и сезон. Например, в апреле-мае есть потребность в ремонте, а осенью заказчики закупают снегоуборочную технику и услуги по новогоднему оформлению. Они покупают на сезон раньше, так как от публикации извещения до начала исполнения контракта проходит месяц или полтора. К продаже сезонных товаров готовьтесь заранее. Запаситесь ресурсами, оборотными средствами и нервными клетками. Только помните, что тот же ремонт заказчики заказывают и в октябре.

Отнимите от сегодняшнего дня 3 месяца и поставьте дату публикации извещения.

Остальные фильтры заполняйте по желанию. Например, выбирайте только госзакупки по 44-ФЗ, если не будете участвовать в закупках госкомпаний. Для этого снимите галочку рядом с 223-ФЗ и 615 Постановления Правительства.

Поставьте лимиты по начальной цене, сложив деньги, которые потратите на исполнение, ожидаемую прибыль и среднее падение по рынку. В госзакупках преобладает принцип утром — стулья, а вечером — деньги.

После настройки фильтров проанализируйте условия конкретных закупок. Нажмите «Применить» — всплывающая кнопка во время заполнения фильтров (или в нижней части страницы есть аналогичная кнопка).

Появится список отфильтрованных заказов.

Разбирая их, ответьте на три вопроса: исполнили бы вы такой контракт, устроит ли прибыль и насколько свободная ниша в тендерах по выбранной теме.

Анализируем условия исполнения и цены конкурентов

Сейчас на экране список госзакупок, которые уже завершились за последние три месяца. Поучаствовать в них не получится, но они помогут решить, насколько конкурентная ниша в дорогом регионе. У каждой записи есть вкладка «Вложения». Кликая на нее, перейдем на комплект документов, которые разместил заказчик.

Нас интересует техническое задание и условия для исполнения контракта. Анализируя техзадание, отвечаем на вопрос, могу ли я поставить товар, который нужен заказчику; а в проекте контракта указаны сроки, место доставки и условия исполнения контракта.

И техзадание и проект контракта заказчик обязательно размещает. Если их нет, то это одна из ловушек заказчика.

Так, в зависимости от вида продукции условия исполнения отличаются. Заказчики заказывают как разово, так и подписывают длительные контракты. И если по разовой доставке вопросов не возникает: привез — приняли — оплатили, то с длительными контрактами они есть. Разберем пример с продуктами питания.

Заказчик покупает 20 тонн мяса, и он съест это количество за год. Но он не хранит все 20 тонн мяса на складе. На протяжении года он отправляет поставщику заявки, в которых указывает, какое мясо и сколько килограммов он хочет получить, а поставщик привозит требуемое количество до тех пор, пока весь объем не исчерпается. Аналогичная ситуация с канцтоварами и моющими средствами.

Услуги и работы принципиально не отличаются. Например, в госзакупке на покраску забора заказчик указал метраж, поставщик покрасил. А если у заказчика есть потребность в обслуживании лифта или программ на компьютере, в таких закупках в течение года приходит мастер, проверяет работоспособность, устраняет дефекты и консультирует заказчика.

Условия и по исполнению, и по оплате указываются в проекте контракта. Поставщик знакомится с ними, когда выбирает тендер. И отправляя заявку, соглашается, принимает правила игры.

Анализ прибыли

В соседней с вложениями вкладке есть раздел «Результаты определения поставщика». Здесь указан победитель и цена, с которой он выиграл торги. Когда знаете, какой товар заказывал заказчик, куда его везти, рассчитайте цену. В этом поможет наш калькулятор маржинальности. Если ваша цена ниже или близка к победителю, то госзакупки ждут вас.

А если заявок нет или победитель один, это означает, что вы нашли низкоконкурентную нишу в госзакупках, к этому стремятся все поставщики, но с каждым годом таких все меньше.

Используем бесплатную аналитику

Каждый квартал Минфин публикует сводный аналитический отчет, в котором отражает аналитику ниши в торгах, среднее количество заявок и в рамках каких госпрограмм и нацпроектов проводится больше закупок. Например, в этом отчете указано, что в III квартале 2020 года в разрезе номенклатуры ОКПД2 в отчетном периоде не состоялись:

• 36 000 закупок на поставку лекарств и материалов, которые применяют в медцелях, и услуг по их производству на общую сумму 55 млрд рублей, что составляет 18,2% от общего количества и 6% от общего объема закупок, не состоявшихся в III квартале 2020 года;
• 20 000 закупок на поставку изделий готовых прочих и услуг по их производству на общую сумму 32,3 млрд рублей, что составляет 10% от общего количества и 3,5% от общего объема не состоявшихся в III квартале 2020 года закупок;
• 15 800 закупок услуг по операциям с недвижимым имуществом, на общую сумму 38 млрд рублей, что составляет 8% от общего количества и 4% от общего объема закупок, не состоявшихся в III квартале 2020 года.

Муниципальные и региональные органы публикуют сводные отчеты, из которых опытные поставщики узнают о полезной информации. Эти отчеты выкладывают в ЕИС в разделе «Сводные аналитические отчеты 44-ФЗ». Например, из сводного аналитического отчета об осуществлении закупок товаров, работ, услуг за 2020 год от комитета Ставропольского края по государственным закупкам узнаем среднее количество заявок по нишам и среднее падение. Вот рейтинг ниш на госзакупках в Ставропольском крае.

Инструкция по выбору ниши для участия в госзакупках

Ниши в госзакупках — это сферы деятельности в тендерных продажах. Есть прибыльные, пользующиеся спросом и низкоконкурентные. Подготовили инструкцию по их выбору.

Как подобрать нишу в закупках

Вот инструкция как узнать нишу продаваемого товара на госзакупках:

• выяснить, каким спросом пользуется продукция;
• уточнить требования заказчиков;
• провести анализ конкурентов;
• рассчитать прибыльность сделки.

Разберем каждый этап подробнее.

Какие товары и работы пользуются стабильным спросом

Количество госзаказчиков постепенно увеличивается. По данным Минфина, только за 3 квартала 2020 года объем закупок составил 6,6 трлн рублей. Пандемия внесла коррективы, но большинство потребностей госучреждений стабильны и приносят прибыль участникам тендеров. Приводим рейтинг ниш на госзакупках из отчета Минфина:

1. Большую часть рынка берет на себя торговля (39%):
   • все, что необходимо здравоохранению;
   • продукты питания;
   • техника и оборудование;
   • спецодежда;
   • хозтовары.
2. Строительные работы (21%).
3. Постройка зданий (8%).
4. Автомобили (7%).
5. Лекарства (4%).

Следите за изменениями в закупках с помощью КонсультантПлюс!

Настройте индивидуальный профиль и получайте сообщения о новостях и поправках сразу, как они появляются в системе. А пояснения экспертов и сравнение редакций НПА помогут понять запутанные формулировки и разобраться в новых правилах. Попробуйте бесплатно!

Также организациям всегда требуются компании, которые специализируются на обслуживании и ремонте различного рода техники или оказывают финансовые услуги, хотя цена таких контрактов и не занимает большую часть рынка. Закупки инновационного оборудования, канцелярия, организация увеселительных мероприятий в кризис всегда уходят на второй план.

Поиск свободной ниши

Конкуренция в прибыльных нишах госзакупок самая высокая и получить контракт в этих отраслях труднее. Если заказчикам всегда нужен какой-то определенный товар, это не значит, что участие в таком тендере гарантирует прибыль. Иногда проще заработать на поставках других товаров, даже если потребность в них только набирает обороты.

Чтобы найти низкоконкурентные ниши в госзакупках и заработать, отслеживайте новости госсектора. Например, если принята программа о повышении доступности организаций для инвалидов, в ближайшее время появятся заказы на обустройство пандусов.

Вот чек-лист для анализа ниши в госзакупках для предпринимателей:

1. Выясните, каким спросом пользуется ваш товар:
   • закупают ли подобный товар госзаказчики;
   • есть ли зависимость от региона;
   • есть ли зависимость от сезона.
2. Уточните, каковы требования заказчиков:
   • есть ли ограничения для поставщиков;
   • есть ли особенности допуска.
3. Проведите анализ конкурентов:
   • есть ли постоянные участники;
   • сколько участников;
   • меняются ли победители в аналогичных тендерах.
4. Рассчитайте прибыльность сделки:
   • какова цена победителя;
   • могу ли я поставить товар за эту же цену;
   • сколько составит прибыль.

Если среди победителей аналогичных тендеров одни и те же компании, прорваться на рынок сложнее. Исключите возможность отклонения заявки и исполняйте контракт в полном соответствии с его условиями, чтобы избежать замечаний со стороны заказчика.

Зависимость от региона

Потребности заказчиков зависят и от местонахождения. В каждом городе есть специфика закупок: Санкт-Петербург часто проводит тендеры на реставрацию памятников культуры, регионы с заповедниками заказывают исследования, а промышленные районы готовы платить за обслуживание высокотехнологичного оборудования и поставку сырья.

При выборе ниши для тендерных аукционов России ориентируйтесь на регион, специфику которого вы знаете, и выбирайте доступный для поездок город. Так, участвуя в тендере на стройку за несколько тысяч километров от офиса компании, придется учитывать стоимость поездок на объект, командировочные выплаты, новые для работников природные условия и особенности взаимодействия с местными чиновниками.

Для некоторых видов услуг регион заказчика не принципиален. Например, создание сайтов, услуги по продвижению и тому подобные технологии не зависят от местонахождения исполнителя. При подписании документов, которые подтвердят исполнение контракта, допустимо использование цифровых технологий (цифровая подпись, актирование в ЕИС).

Если конкурентная ниша в дорогом регионе вызывает интерес, оцените расходы и предположительные доходы, прежде чем подавать заявку на участие в тендере.

Сезонность потребностей

Некоторые товары и услуги закупаются только в определенное время. Например, организацию праздников заказывают перед важными для страны датами, уборку снега — зимой, а озеленение территории — весной или летом. При работе в этой нише учитывайте время простоя и другие варианты заработка для компании. Чтобы провести анализ потребностей заказчика в сезонных товарах или работах, смотрите аналогичные тендеры за предыдущий год.

Как узнать уровень спроса на товар

Прежде чем определить, какую нишу выбрать в госзакупках, проанализируйте спрос на товар или работы, которые собираетесь выполнять. Это поможет избежать ошибок и денежных потерь.

Показываем пошаговую инструкцию, как проверить нишу для участия в госзакупках, если компания планирует выйти на рынок.

Шаг 1. Зайти на сайт единой информационной системы, где госзаказчики публикуют извещения о тендерах (zakupki.gov.ru).

Шаг 2. Перейти на вкладку «Закупки».

Шаг 3. В поисковой строке указать ключевые слова и нажать на кнопку «Поиск».

Шаг 4. Уточнить критерии:

• регион, в котором требуется выполнить заказ;
• срок размещения извещения (например, выбрать тендеры за последние три месяца);
• закон, по которому работает заказчик (44-ФЗ или 223-ФЗ);
• этап закупки «Завершена».

Шаг 5. Проанализировать тендеры, которые выдаст система. Если поиск ничего не дал, попробуйте изменить ключевое слово. Например, слово «Event» замените на «организация мероприятий».

Условия сделки

Обязательная часть аналитики ниши в торгах — оценка условий сделки. У каждого направления продаж товаров, работ или услуг есть особенности. Чтобы узнать конкретнее, с чем придется иметь дело, анализируйте тендерную документацию заказчика, которая содержит:

• требования к участникам и их заявкам;
• наличие/отсутствие ограничений (например, на поставку импортных товаров);
• технические требования к товарам и работам;
• срок поставки товара (выполнения работ);
• цену, которую готов заплатить заказчик;
• требования о внесении обеспечения (заявки, исполнения контракта, выполнения гарантийных обязательств);
• подробную инструкцию по участию в тендере;
• условия сделки, которые указаны в проекте контракта.

На что стоит обратить внимание при анализе требований заказчика:

1. Наличие ограничений для участников. Например, торги проводят только для субъектов малого предпринимательства.
2. Присутствие преференций. Например, для поставщиков отечественных товаров.
3. Наличие запретов на поставку импорта.
4. Способ размещения заказа. Некоторые товары закупают преимущественно электронным аукционом (компьютерная техника, клининговые услуги и т. п.). Перечень таких покупок утвержден распоряжением правительства №471-р от 21 марта 2016 года. Технологически сложные работы закупают конкурсом (реставрация, стройка и т. п.), как и организацию питания и детского отдыха. Дополнительные требования к таким заказам содержит постановление правительства №99 от 4 февраля 2015 года.
5. Запрос дополнительных документов в составе заявки:
   • лицензия;
   • выписка из реестра СРО;
   • документы, которые подтвердят страну происхождения продукции (выписка из реестра Минпромторга, из реестра товаров, которые изготовлены в ЕАЭС, декларацию участника тендера, сертификат о происхождении или акт экспертизы);
   • регистрационное удостоверение на медизделия и лекарства;
   • лицензия ФСБ о допуске к гостайне (запрашивают в Минобороны, ФСБ и Службе внешней разведки);
   • документы, которые подтвердят опыт и квалификацию участника (копии предыдущих контрактов, копии дипломов сотрудников организации и т. п.).

Принесет ли сделка прибыль

Основной критерий при выборе свободной ниши в тендерах — прибыльность сделки. Рассказываем, какие подводные камни приводят к дополнительным потерям:

1. График оплаты товара. Госзаказчики оплачивают товар после его получения. При работах допустим небольшой аванс. Это значит, что поставщик сначала вкладывает деньги в поставку, а после отгрузки получает деньги. Иногда сделка предполагает несколько этапов. Например, длительные строительные работы закрывают и оплачивают несколько раз за весь период действия контракта. Поставка продуктов питания и хозтоваров часто проводится по заявкам заказчика в течение календарного года. В этом случае предусмотрите не только отсрочку поступления прибыли, но и дополнительные расходы на хранение продукции.
2. Внесение обеспечения заявки, исполнения контракта и гарантийных обязательств. Когда участник тендера подтверждает намерения деньгами и переводит их в залог заказчику, обратно он их получит только после закрытия сделки. Эти расходы плюсуют к вложениям в товар. Иногда выгоднее оформить банковскую гарантию.
3. Расходы на оформление разрешительных документов. Если, например, для выполнения работ требуется оформить лицензию, это приведет к дополнительным затратам.
4. Командировочные расходы, если заказчик из другого региона.

Об авторе этой статьи

Элла Залужная Эксперт проекта Закончила Университет при Межпарламентской Ассамблее ЕВРАЗЭС по специальности «Финансы и кредит».

В 2013 году — Северо-Западный институт управления Российской Академии народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ по программе: «Управление государственными и муниципальными заказами».
В 2014 году — НИУ ВШЭ по программе «Управление государственными и муниципальными заказами».
В 2020 году прошла профессиональную переподготовку на базе образовательного центра «Гарант» и «Сбербанк-АСТ» по программе «Управление закупками для государственных и муниципальных нужд (44-ФЗ) и корпоративными закупками (223-ФЗ)».

Источник https://goscontract.info/shkola-goszakupok/kak-proverit-nishu-dlya-uchastiya-v-zakupkakh-poshagovaya-instruktsiya

Источник https://gozakaz.ru/instruktsiya-po-vyboru-nishi-dlya-uchastiya-v-goszakupkakh/

Источник

Источник