Что нужно для участия в тендерах? Необходимые знания, навыки, инструменты.

Участнику закупок

Здравствуйте, уважаемый(ая) коллега! В этой статье я постараюсь максимально подробно рассказать о том, что нужно поставщику для успешного участия в тендерах. Данный вопрос интересует многих новичков, которые решили попробовать собственные силы в тендерных продажах. Поэтому в статье я дам необходимый базис, который поможет вам структурировать обрывки полученной информации по данной теме и понять в каком направлении двигаться дальше.

Содержание

1. Что нужно для участия в тендерах?

Итак, давайте по порядку…

Тендеры бывают трех видов: государственные (по 44-ФЗ), корпоративные (по 223-ФЗ) и коммерческие . Если вы новичок и только решили начать участвовать в тендерах, то лучше начинать с государственных тендеров или как их еще называют госзакупок. И вот почему.

Тендеры по 44-ФЗ обладают рядом преимуществ для новичков. Здесь жестко регламентированы условия проведения каждой закупочной процедуры, установлен стандартный перечень требований к участникам, определены сроки оплаты по контрактам и определен типовой набор информации и документов, которые участнику необходимо предоставить в своей заявке. Все это в значительной мере упрощает жизнь новичкам. Хотя в закупках по 44-ФЗ есть и свои минусы, но об этом мы с вами поговорим в отдельной статье.

По мере приобретения опыта участия в закупках по 44-ФЗ вы сможете двигаться дальше, и принимать участие в тендерах по 223-ФЗ или коммерческих тендерах. Сразу начинать участие с этих тендеров я вам не рекомендую.

Теперь давайте рассмотрим, что вам понадобится для эффективного участия в тендерах.

Первое — “Понимание”

Вы должны четко понимать, что участие в тендерах это всего лишь инструмент для увеличения продаж ваших товаров, работ или услуг. Да, это очень мощный и эффективный инструмент продаж, но всего лишь инструмент, а не волшебная таблетка. И для того, чтобы достичь хороших результатов вам необходимо научиться пользоваться этим инструментом. В противном случае вы можете очень сильно навредить себе и своему бизнесу.

Второе — “Предпринимательское мышление”

Результат участия в тендерах очень сильно зависит от вашего мышления. Я не буду сейчас углубляться в психологию, но от того, как вы думаете и как принимаете решения, зависит конечный результат. Ведь участие в тендерах это такой же бизнес, как и любой другой. Если вы никогда не занимались бизнесом или только что уволились с наемной работы, то вам будет крайне сложно перестроить свое мышление на новый лад. Работа с тендерами это не только поиск информации и подготовка заявок, это еще и расчет рентабельности, работа с поставщиками и Заказчиками, переговоры, логистика, аналитика, финансовые риски и так далее. Для неподготовленного человека это большой стресс. Поэтому предпринимательское мышление это один из ключевых факторов успешной работы с тендерами. Но о нем почему-то никто не говорит.

Третье — “Знание правил игры”

Для эффективного участия в тендерах вам нужны не только практические навыки, но и теоретические знания. Заучивать наизусть пункты законов и нормативно-правовых актов нет необходимости, но уметь в них хорошо ориентироваться вы должны.

Если говорить о 44-ФЗ, который регламентирует проведение госзакупок, то его нужно хотя бы несколько раз прочитать. Это необходимо для того, чтобы понимать, как устроена контрактная система. Не слушайте горе-экспертов, которые говорят о том, что это пустая трата времени. Федеральный закон № 44-ФЗ это “букварь” государственных закупок, с которого необходимо начать свое обучение.

Я не рекомендую вам покупать печатные издания с текстом закона, так как в закон регулярно вносятся изменения и печатные версии быстро теряют свою актуальность. Проще скачать электронную версию закона с сайта “КонсультантПлюс” или “Гарант”.

Для более быстрого и эффективного изучения 44-ФЗ и 223-ФЗ у нас есть удобный инструмент — интеллект-карты. Более подробно об этом инструменте вы можете узнать здесь.

Четвертое — “Практические навыки”

Для того, чтобы участие в тендерах приносило вам результаты, вам необходимы практические навыки работы с тендерами. Какие же навыки вам понадобятся?

1. Поиск информации о проводимых тендерах, работа с платными и бесплатными инструментами поиска;
2. Анализ рынка, тендерной документации, Заказчиков и поставщиков;
3. Расчет рентабельности участия в тендерах;
4. Поиск товаров, работа с поставщиками;
5. Подготовка заявок, работа с документами;
6. Участие в электронных закупках на электронных торговых площадках (ЭТП);
7. Защита своих прав и интересов в Федеральной антимонопольной службе (ФАС) и суде;
8. Работа с Заказчиками;
9. Логистика;
10. Финансовая грамотность, привлечение инвестиций.

Пятое — “Инструменты”

Теперь давайте рассмотрим, какой инструментарий вам будет необходим для участия в тендерах.

1. Действующее ИП или юрлицо (участие в тендерах в качестве физического лица крайне невыгодно, а также имеет ряд ограничений);
2. Квалифицированная электронная подпись для работы на электронных площадках (стоимость КЭП для участия в закупках по 44-ФЗ на “федеральных” электронных площадках составляет порядка 5000 рублей, стоимость “расширенной” КЭП для участия в коммерческих закупках и закупках по 223-ФЗ составляет от 7000 до 9000 рублей);
3. Регистрация на сайте “Госуслуги” (у вас должна быть Подтвержденная учетная запись);
4. Регистрация на сайте ЕИС ( http://zakupki.gov.ru );
5. Аккредитация на “федеральных” и коммерческих электронных площадках;
6. Спецсчет для участия в тендерах (для внесения денежных средств в качестве обеспечения заявок);
7. Настроенное рабочее место (ПК или ноутбук);
8. Доступ в интернет;
9. Свободные денежные средства (для обеспечения заявки, обеспечения исполнения контракта и для исполнения обязательств по контракту);
10. Доступ к платному сервису по поиску тендеров с модулем аналитики (желательно, но не обязательно);
11. Принтер, сканер, копир (можно приобрести МФУ 3-в-1).

Шестое — “Стратегия участия”

В тендерах можно принимать участие как в одной нише, так и в разных нишах (если они не требуют обязательного наличия лицензии или допусков к работам). Если у вас нет жесткой привязки к какой-то определенной нише, то можете попробовать веерное участие, а потом выбрать для себя наиболее приоритетные направления.

Также есть еще несколько стратегий участия. Это участие “от Заказчика” и “от поставщика”. В первом случае вы отталкиваетесь от потребностей Заказчиков и смотрите, что они хотят закупить. Затем находите нужный товар и принимаете участие в тендере. Во втором случае вы находите производителей продукции или дистрибьюторов с лучшими условиями и под эти товары находите закупки.

Вы можете экспериментировать и комбинировать указанные выше стратегии по своему усмотрению, а затем остановиться на той комбинации, которая приносит вам наилучшие результаты.

Седьмое — “Самоанализ”

Участие в тендерах ради участия — это пустая трата времени и сил. Если вы решили участвовать в тендерах, то такое участие должно приносить вам финансовые результаты. Поэтому я настоятельно рекомендую вам вести статистику ваших участий, замерять ключевые показатели и корректировать ваши дальнейшие действия, исходя из полученных результатов. Это можно делать, как с помощью специальных программ, так и с помощью простой excel таблицы. Такой анализ необходимо проводить с определенной периодичностью. Например, один раз в месяц или один раз в три месяца.

Восьмое — “Автоматизация и рост”

Многие предприниматели и руководители небольших организаций начинают осваивать тендерные продажи самостоятельно, в редких случаях подключая к работе своих сотрудников. Это, на мой взгляд, самое правильное решение.

Во-первых , нет смысла на начальном этапе раздувать штат сотрудников и создавать большой тендерный отдел. Со всеми задачами легко может справиться один человек.

Во-вторых , гораздо эффективнее, когда сам руководитель (собственник бизнеса) погружается в суть вопроса и понимает, какие задачи необходимо выполнять и в каком объеме. После этого он сможет принять решение, будет ли он самостоятельно этим заниматься или делегирует эти задачи своему сотруднику или же отдаст на аутсорсинг сторонним специалистам.

В-третьих , на начальном этапе нет смысла что-то автоматизировать и улучшать. Сначала необходимо запустить процесс. Понять, как это работает, что отнимает наибольшее количество времени и сил, что получается, а что нет. А уже затем выстраивать бизнес процессы и автоматизировать их.

В-четвертых , лучше работать над качеством участия, а не над количеством. Я ярый сторонник интенсивного, а не экстенсивного пути развития. В конечном счете количество закупок, в которых вы можете принять участие имеет потолок, как по времени на изучение и проработку документации, так и на их финансирование.

Девятое — “Повышение квалификации”

Как я упомянул выше, законодательство не стоит на месте. В законы и нормативно-правовые акты регулярно вносятся изменения, появляются различные письма и разъяснения. Поэтому очень важно держать руку на пульсе и постоянно повышать свою квалификацию. Если закупками занимаетесь лично вы, то это ваша прямая обязанность. Если за это направление отвечают ваши сотрудники, то нужно периодически отправлять их на обучение. Не смотря на то, что в тендерных продажах я с 2007 года, я также регулярно слежу за изменениями и повышаю уровень своей квалификации.

Десятое — “Терпение и упорство”

В тендерных продажах есть такой показатель, как конверсия. Это отношение количества побед к общему количеству тендеров, в которых вы приняли участие, выраженное в процентах. Хорошим показателем является значение от 20 до 40%. То есть если вы выигрываете в 2-4 тендерах из 10, без каких либо договоренностей и серых схем, то это является хорошим результатом. Поэтому если вы поучаствовали всего в 2-3 закупках это еще не показатель. Для того, чтобы делать какие-то выводы нужно принять участие как минимум в 10-20 закупках.

Проблема же большинства новичков как раз и заключается в их нежелании продолжать участие в тендерах после нескольких поражений. Здесь нужно проявлять терпение и упорство и продолжать свое движение. Это своего рода лакмусовая бумажка, которая показывает степень вашего желания освоить данное направление. Я например, первые полгода не мог выиграть ни в одном тендере, но это меня не остановило от дальнейшей работы в этом направлении.

2. Какие документы нужны для участия в тендерах

Состав документов и информации, содержащихся в заявке участника, зависит от закона, в рамках которого проводится закупка, от самой закупочной процедуры и от требований, которые были установлены Заказчиком.

От юридических лиц чаще всего требуются следующие документы:

• Учредительные документы (как правило, это Устав);
• Выписка из ЕГРЮЛ;
• Декларация соответствия единым и дополнительным требованиям;
• Лицензия или допуск СРО (если деятельность подлежит обязательному лицензированию или допуску к работам);
• Справка из ФНС об отсутствии задолженностей;
• Документы, подтверждающие полномочия руководителя;
• Решение об одобрении или о совершении крупной сделки;
• Декларация отношения к СМП или СОНКО;
• Анкета;
• и др.

От ИП чаще всего требуются следующие документы:

• Выписка из ЕГРИП;
• Копия паспорта;
• Декларация соответствия единым и дополнительным требованиям;
• Справка из ФНС об отсутствии задолженностей;
• Декларация отношения к СМП или СОНКО;
• Анкета;
• и др.

Помимо перечисленных выше документов участники заполняют формы документов, предусмотренные Заказчиками. Это могут быть различные справки, гарантийные письма, декларации, анкеты, сведения о сотрудниках и ранее выполненных контрактах, а также сведения о характеристиках поставляемых товаров (Форма 2).

Подготовка и заполнение документов это крайне важный и ответственный этап, так как спешка или банальная невнимательность могут стать причиной отклонения вашей заявки.

3. Какой ОКВЭД нужен для участия в тендерах?

Это один из самых распространенных вопросов, который мне регулярно задают новички. Чтобы много не писать по данному вопросу, предлагаю вам посмотреть небольшое видео по этой теме:

На этом моя статья подошла к концу, надеюсь, теперь у вас появилось более четкое представление о том, что нужно для участия в тендерах и в каком направлении стоит двигаться дальше. Если у вас остались вопросы, то пишите их ниже в комментариях, я с радостью на них отвечу.

Как начать участвовать в тендерах: правила проведения, подготовка заявки + важные нюансы

Тендер (в официальных документах именуемый конкурсом) — это, по сути, выбор контрагента на конкурсной основе. Победа в нем — это зачастую единственная возможность получить выгодный контракт, причем выбирают поставщика товаров или услуг на конкурсной основе не только госструктуры, как считают многие, но и множество крупных частных компаний.

Тем не менее, многие бизнесмены, ранее не имевшие дела с участием в тендерах, подготовкой заявок и тендерной документацией, считают эту процедуру слишком сложной и продолжают использовать исключительно традиционные методы реализации собственных товаров и/или услуг. На самом деле «не так страшен черт, как его малюют».

В этой статье мы разберем виды, порядок проведения тендеров и как в них начать участвовать.

Порядок проведения тендера

Организаторами тендера могут выступать госструктуры и коммерческие предприятия. О проведении конкурса потенциальные участники могут узнать на сайте Госзакупок в случае, если организатором является госструктура, либо на многочисленных торговых площадках, если заказчик — частная компания (задачу облегчает то, что многие торговые площадки имеют специализацию), и непосредственно на сайтах компаний. Сама процедура состоит из четырех этапов:

• организатор размещает объявление о проведении торгов;
• участники подают заявки и всю необходимую документацию;
• после окончания сбора заявок проводится заседание тендерного комитета, на котором все полученные заявки вскрываются и подвергаются анализу;
• по итогам заседания определяется победитель.

Информация, содержащаяся в заявках, является конфиденциальной.

Классификация тендеров

Тендеры принято систематизировать по целому ряду признаков. В зависимости от цели, преследуемой организатором, тендер может быть на покупку или на продажу. Также выделяются тендеры, где победитель становится известен после первого этапа, и те, условия проведения которых предусматривают проведение второго этапа. В зависимости от заказчика тендеры могут быть:

• государственными (все требования к участникам прописаны в законодательной базе);
• коммерческими (все правила торгов устанавливаются организаторами);
• закупки отдельных юрлиц (также регламентируются законодательно, однако заказчик имеет право добавлять свои требования).

Исходя из состава участников, конкурсы могут быть открытыми и закрытыми.

Правила участия в тендере

Все правила участия в тендере определяет организатор, причем если частные компании имеют пространство для маневра, то для госструктур вся процедура строго регламентирована. Благодаря этому вся необходимая документация является типовой, и участник, уже участвовавший в тендере, проводимом госзаказчиком, в дальнейшем не имеет особых проблем с подготовкой пакета документов. Этот пакет для каждого частного заказчика индивидуален, однако можно выделить основные документы, которые будут востребованы почти всегда:

• заявка на участие, заверенная подписью уполномоченного лица и печатью;
• выписка из ЕГРЮЛ или ЕГРИП, сделанная не ранее чем за две недели до оформления заявки;
• нотариально заверенные копии учредительных документов;
• нотариально заверенная копия свидетельства о регистрации предприятия;
• нотариально заверенная копия свидетельства о получении ИНН;
• лицензии и патенты(в случае необходимости);
• подробное описание опыта выполнения аналогичных задач;
• рекомендации;
• справка об отсутствии задолженности;
• подтверждение о внесении залога;
• опись предоставленных документов.

Обычно документы предоставляются в виде сканов или копий. К составлению пакета документов нужно подходить максимально ответственно, ведь любая упущенная мелочь может привести к дисквалификации или уменьшить шансы на победу.

Подготовка заявки на участие в конкурсе

Сама форма заявки обычно типовая, хотя по желанию заказчика в нее могут быть внесены изменения. Содержимое заявки состоит из двух частей. Первая часть описательная, в ней участник выражает желание принять участие в конкурсе и расписывает все достоинства и конкурентные преимущества услуги или товара. Вторая часть является приложением и состоит из документов, подтверждающих соответствие участника заявленным требованиям.

Нюансы участия в тендере

Бизнесмен, желающий принять участие в тендере, должен иметь в виду некоторые очень важные нюансы.

Для участия в большинстве тендеров требуется внести гарантийный платеж, который нужен для подтверждения участником взятых на себя обязательств в случае победы.

Если необходимая сумма превышает возможности конкурсанта, решить проблему можно привлечением необходимых средств в виде тендерного кредита, либо банковской гарантией (последняя предпочтительней, так как не требует движения средств и расходы конкурсанта ограничиваются оплатой комиссии, однако и получить ее труднее). В случае невыполнения победителем взятых на себя обязательств гарантийный платеж отходит организатору. Следует также учитывать, что в случае с тендером, проводимым госструктурой, из-за особенностей финансирования оплата выполненного контракта может быть на несколько месяцев позже фактически оказанной услуги.

Заключение

Участие и победа в тендерах — это трудное и затратное дело, но и потенциальная прибыль велика. Не стоит также недооценивать и влияние выигранных и образцово исполненных контрактов на имидж фирмы. Правда, и репутационные риски в случае чего велики, но тут уж «кто не рискует, тот не пьет шампанского».

Источник https://zakupkihelp.ru/uchastniku-zakupok/chto-nuzhno-dlya-uchastiya-v-tenderah.html

Источник https://zapusti.biz/baza/kak-uchastvovat-v-tenderah

Источник

Источник