Почему 99% предпринимателей не смогут привлечь инвестиции. 16 самых частых ошибок

Приветствую! На связи Максим Серяков, основатель акселератора по привлечению инвестиций «Народное IPO».

В своей прошлой статье я рассказывал, через что мне пришлось пройти, чтобы привлечь 33,5 млн ₽ частных инвестиций. За 3,5 года работы я пообщался более чем с 4000 инвесторами. Ежедневно в наш Акселератор приходит более 20 предпринимателей, которые хотят привлечь себе частный капитал.

Ваши шансы — 1 %

99 % предпринимателей, ищущих инвестиции, не смогут привлечь ничего, либо привлекут недостаточную для себя сумму. Мы опираемся на наше собственное исследование и опросы, в которых поучаствовало более 1 000 действующих бизнесменов. Давайте разберемся, почему статистика такая удручающая.

Казалось бы, инвестиции привлекают адекватные люди с опытом — и все равно в большинстве случаев происходит неудача.

А что если все они (и вы тоже) что-то делаете не так?

1. Невнятные условия для инвестора

Один из первых вопросов, который мы задаем потенциальным резидентам нашего Акселератора — это то, какие условия вы собираетесь предлагать инвестору. Есть люди, кто это на берегу понимает, и отвечает четко и внятно “Займ на год под 25-35 % годовых для роста оборотных средств, выплаты % ежемесячно, возврат тела займа в конце года”, но ответ большинства — “Пусть инвестор предложит”.

Часто инвесторы сами должны догадаться, что от них нужно и что они получат в будущем. Вкладывая деньги в бизнес, инвестор должен четко понимать, как он будет зарабатывать и на чем именно. Это нужно объяснить.

Сколько будет дивидендов? Когда и при каких условиях инвестор их получит? Есть ли шанс их получить? Можно ли перепродать долю? На каких условиях? Кому и когда? Готов ли основатель выкупить долю инвестора?

Или предложение подразумевает инвестиции в займ, под фиксированные проценты? А может динамические? А тело капитала когда возвращается? В начале или в конце? А какие сроки возврата? Выплаты % ежемесячно/ежеквартально/ежегодно или в конце срока?

Ребята, дорогие граждане предприниматели, поймите простой факт: инвесторам каждый день приходят десятки разных предложений, а они выбирают между ними, и если вы на первом же шаге не даете конкретику по условиям, а ваш ответ в стиле “думай и предлагай сам, а я посмотрю”, то шансов у вас немного, вы сразу “роняете” свой инвестиционный рейтинг. Просто представьте себе, что вы продаете свою машину и предлагаете покупателю самому назначить цену или решить, он будет покупать авто с колесами, двигателем и кожаным салоном, или без них.

2. Нет понятной цели, на что нужны инвестиции

Вторая ошибка вытекает из первой. Инвесторы всегда и везде готовы ТОЛЬКО к финансированию роста бизнеса. Никто не хочет и не будет “спасать” предпринимателя, помогать ему “затыкать дыры” деньгами, а тем более давать деньги “на проверку идей” или финансировать “зомби-проекты”, у которых цифры не меняются годами. Дадут деньги только тому, кто по финансовым показателям выживет и без инвестиций. Я сейчас говорю не про венчур, а про инвестиции в реальные бизнесы.

Так вот, большинство ищущих инвестиции не могут ясно и конкретно описать и доказать (на цифрах) 2 ключевых пункта:

• Как изменится их бизнес после привлеченных инвестиций? (какие цифры — выручка и чистая прибыль — будут в точке “Б”, после того как деньги будут получены)
• Какая связь между полученными деньгами и самой точкой “Б”? Почему от того, что в компанию будут “влиты деньги”, вообще какие-то изменения произойдут и почему они приведут к росту результатов?

Если рассудить по факту, получается, что большинство соискателей инвестиций с удовольствием взяли бы денег, но распорядиться ими правильно 100 % не смогут. Поэтому, собственно, денег и не получают. К инвесторам нужно обращаться с конкретикой, быть готовым отвечать по фактам и приносить цифровые обоснованные планы роста.

3. Нет полноценного продвижения инвестиционного проекта

Слышали пословицу “Реклама — двигатель торговли”? А как вы думаете, ее можно применить к вашему предложению для инвесторов, или оно живет по своим “рыночным законам”?

Задумайтесь, есть ли фундаментальная разница, что вы продаете — майонез, тротуарную плитку, долю в бизнесе или займ в вашу компанию.

• Есть товар — это ваш проект, и потенциальные инвесторы для начала должны хотя бы увидеть его, узнать о нем.
• Есть инвесторы, то есть потенциальные “покупатели” товара. Они, как и любые другие клиенты в любом бизнесе, бывают разные и хотят разного.
• У вашего “товара” есть конкурентные преимущества, по которым он лучше других.
• Без хорошего, полноценного потока потенциальных инвесторов шансов привлечь инвестиции у вас нет.

Меня удивляют предприниматели, которые, разместившись на 2-3 интернет-площадках, ждут у моря погоды. Потом они доказывают всем, что «в интернете нет инвесторов».

В интернете тысячи проектов, ищущих инвестиции, и здесь как на базаре: кто громче крикнет, к тому и подойдут. Будьте заметнее! Ваши шансы растут с каждой новой публикацией и упоминанием.

Разумеется, если вы условный Павел Дуров или Олег Тиньков, инвесторы сами выстроятся к вам в очередь. Поэтому Павел, Олег, если вы читаете эту статью — закрывайте ее)). Остальным предпринимателям придется активно продвигать свое инвестиционное предложение.

4. Бизнес-планы на 125 страниц А4

На нашу почту регулярно поступают предложения с “бизнес-планами”, в которых соискатель инвестиций подробно расписывает проект, перегружая его технологической стороной, специальными терминами и ненужной не только в первый раз, но и вообще, информацией.

Попробуйте поставить себя на место инвестора. Вы зарегистрировались в нескольких местах в интернете, сдуру указав свои контакты — телефон и емейл. И вам начинают писать разные люди, прося вложиться в их бизнес. Вы начинаете все это читать и через некоторое время понимаете, что большинство предложений — шлак.

С этого момента все ваши действия по осмотру проектов будут направлены не на то, чтобы найти нужный, а на то, чтобы не тратить время на ерунду. И вот теперь подумайте — будут ли инвесторы тратить время и читать ваши 125-страничные опусы?

Кстати, если предложение перегружено технологической стороной, то с 99 % вероятностью его писал технарь, который не умеет зарабатывать деньги — и денег вам не дадут. Для “стартового знакомства” с инвестором лучше всего использовать короткую, не более 15 слайдов, презентацию, которая должна “продавать” ваш с ним личный разговор или встречу.

5. Остановка переговоров после первых “да”

Вы как-то разместились в интернете, прошли по знакомым и друзьям, предлагая всем инвестировать в ваш бизнес. Большинство людей, естественно, отказываются. У вас начинает портиться настроение, вам кажется, что с вами или вашим предложением что-то не так.

Но вот появляется он — заинтересованный инвестор. Переговоры проходят как по маслу, все идет быстро, да и человек приятный. Вроде все моменты обговорили, пора переходить к юридическому оформлению. И тут инвестор просит вас взять небольшую паузу, говоря “Да, все нормально, я точно инвестирую. Сейчас небольшая заминка, деньги будут через неделю/две, но я 100 % в деле. Хотел попросить — ты сними пока объявление, что ищешь инвестиции и не продолжай переговоры с другими инвесторами, хорошо?”

И, если вы так сделаете, вы совершите роковую ошибку. Потому что, пока вы не увидите деньги на счету, нельзя останавливать переговоры с другими инвесторами и работу по привлечению в принципе. Сколько таких (неудачных) примеров и разочарований я видел.

6. Ставка на одного инвестора

Часто предприниматели попадают в ловушку, которую сами же и соорудили. Это так называемый «феномен одной бабы».

Когда вы делаете ставку на одного потенциального инвестора, вы оказываетесь в проигрышной позиции. Что делать, если инвестор передумает? Если у него возникли дела поважнее, и ему нужно срочно улететь на 3 месяца? Или на горизонте появился более перспективный проект?

Но самый большой недостаток “феномена” в другом. Скорее всего, инвестор будет использовать свое положение в переговорах. Он начнет сбивать цену, диктовать условия. А вы окажетесь в позиции просящего.

Еще одна проблема — в эффекте “опта”. Оптом выйдет дешевле. Один инвестор будет продавливать вас и гнуть по условиям т.к. он единственный и вы можете продать 30% бизнеса за 30 миллионов рублей. Договорившись с тремя более «мелкими» инвесторами, на более равных условиях «WIN-WIN» — те же 30% можно продать уже за 36 миллионов. Внушительная разница, не правда ли?

Наш Акселератор предлагает технологию “дробных” инвестиций, когда вы привлекаете не “одного-единственного” инвестора, а нужная вам сумма денег «разбивается» на куски, и вы ищете несколько человек по 1-3 млн ₽. Делая ставку на несколько потенциальных инвесторов, вы диверсифицируете риски. Вы контролируете процесс, создаете воронку продаж, подсчитываете конверсию — сколько заинтересовавшихся стали вашими инвесторами. Ничего нового: все работает, как в любых продажах.

7. Не рассказано про команду

Бизнес делают люди. И инвестор дает деньги конкретным людям, а не абстрактным бизнес-идеям. А значит, о команде важно говорить и писать. Причем не столь важно указывать ваши должности в проекте — инвестору не особо важна “иерархическая лестница” в вашей организации. Говорите о достижениях, о том, кто и что может и доказал это на практике. Сильная команда спасет даже, казалось бы, бесперспективный бизнес. Она поменяет бизнес-модель, подстроится под существующие условия, найдет целевые сегменты рынка.

Слабая — ничего не сможет даже на поле с “мягкой землей”. Как правило, инвестор оценивает два показателя — мотивацию и компетенцию.

Про компетенцию. Все ли эксперты, которые потребуются для заявленных бизнес-целей, есть в вашей команде? Или в ней только технари, а специалистов в области маркетинга и продаж нет? Есть ли релевантный опыт у вашей команды? Какие проекты вы создавали раньше, какие трудности преодолевали, каких показателей достигли?

Про мотивацию. Готова ли ваша команда работать и достигать вершин или находится в зоне комфорта? Как распределены доли? Как рассчитываются и выплачиваются зарплаты? Как вы мотивируете сотрудников? Грамотный инвестор очень быстро поймет, как обстоят дела.

В итоге вы должны сложить у инвестора однозначную картину, что “блин, эти ребята затащят, они-то проект точно реализуют”.

8. Нежелание тратить ресурсы (время и деньги) на привлечение инвестиций

Многие предприниматели странно относятся к привлечению инвестиций. Они считают, что инвестиции — это просто. Рассказал, «что за тема», показал какие-то расчеты и погнали. Нет, так вы, конечно, откроете с приятелем шашлычную за миллион, но привлечь десятки миллионов вряд ли получится.

Привлекать финансирование — это один из ключевых навыков любого коммерсанта. И да, ребята, это полноценная работа. Если у вас с этим проблема, за вас ее решать никто не будет. В геометрии нет царских путей.

Чтобы привлечь инвестиции, придется потратить время и деньги. Чудес не бывает. Если уделяете этому мало времени, не удивляйтесь печальному результату. Привлечь частных инвесторов — это не кредитку оформить.

9. Не рассуждать (вообще) интересами инвестора

Просматривая очередную инвестиционную презентацию, не сразу понимаешь, чем вообще здесь занимаются. Непонятно, что за бизнес, на какой он стадии, где территориально находится и какую доходность обещает.

Ваш инвестиционный тизер (рекламное сообщение, построенное как загадка, «дразнилка», «завлекалка») должен ответить на эти вопросы буквально за секунды. Задача тизера — «продать» дальнейшее прочтение или разговор.

Пример инвестиционного тизера: «Займ под залог для действующей птицефабрики в Воронеже под 28% годовых».

В инвестиционном мире есть свои правила игры. Одно из первых правил гласит: ваш проект вторичен, интересы инвестора — первичны. Да, друзья, Вы с вашим бизнесом всего лишь средство, товар со своими конкурентными преимуществами для решения задач инвестора. Их и надо выяснять в первую очередь.

Я не сомневаюсь, что абсолютно все предприниматели готовы часами рассказывать про свой проект. Но инвестору, изначально, это мало интересно. Не думайте, что вы единственный, кто хочет получить от него деньги. Поэтому, вначале говорите с инвестором о ЕГО интересах и целях.

Это как в продажах: пока не поймете, что нужно клиенту, продать будет крайне сложно. Инвестор — ваш клиент, а вы — продавец, только вы продаете ему свой бизнес, идею. Сначала говорите о выгодах инвестора, о том, что он получит. Если он проставит вам «зеленые галочки», заинтересуется, переходите к самому проекту.

10. Попытки «понравиться»

Перед тем, как проинвестировать в ваш проект, инвестор познакомится с вами поближе. Если вы заискиваете, очень хотите понравиться, обещаете что угодно, лишь бы вам перевели деньги, вы смутите и даже разозлите инвестора. Те, кто «мягко стелет», ассоциируются с аферистами.

11. Дурная репутация

Если у вас и вашей компании много долгов, вы не вылезаете из судов, получили массу негативных отзывов от клиентов и подрядчиков или оказались в центре публичного скандала, на доверие инвесторов рассчитывать не стоит. С их точки зрения такие предприниматели ориентируются на «подъем бабла», а не на развитие бизнеса и обслуживание клиентов.

Но самое интересное в том, что вам вовсе не обязательно быть ангелом во плоти, чтобы привлечь инвестиции. Над репутацией можно и нужно работать! Даже если вы участвовали в судах, десятки раз оказывались в черных списках, получали негативные отзывы, вы можете все исправить. Буквально недавно в наш Акселератор обратился предприниматель из Сибири, который раньше занимался поставкой машин из-за границы. Лет 5 назад он немного затянул сроки поставок, и недовольные клиенты создали тему на известном автофоруме, мол “кинул, тянет с машинами и т.д.” В итоге все обязательства он выполнил, однако сейчас КАЖДЫЙ инвестор задает вопросы на эту тему.

12. Расчет на быстрый успех

Если вы провели меньше 300 переговоров с потенциальными инвесторами, то, считайте, что вы и не начали еще привлекать инвестиции. Я гарантирую, что будет много отказов, важно не опускать руки и продолжать “долбить”. Если из 300 потенциальных инвесторов на старте будет 295 отказов и 5 сделок — у вас все отлично.

Часто предприниматели, “обработав” 20-30 потенциальных инвесторов и не получив результата, банально сдаются. Процесс привлечения частных денег — не быстрый, нужна стратегия и план привлечения (к кому и с чем идти). На пути вас будут поджидать множество ошибок (думаю, вы это уже поняли).

13. Невнятная бизнес-идея и смутное представление о рынке и конкуренции

Ключевой пункт. Если основатель заявляет инвесторам, что у него уникальный проект и нет конкурентов, инвестор засомневается. Если конкурентов нет, возможно, нет и потребности в новом продукте? Может, новый проект не нужен, а предприниматель не думает о клиентах или просто не разбирается в своем рынке и не знает конкурентов?

Необходимо понимать, что потенциальный клиент в любом случае закрывает любую свою потребность (если она реально есть). Если есть клиенты, есть и конкуренты в нише. Вопрос лишь в том, что может предложить ваш проект, чем он лучше.

Иногда встречаю предпринимателей, которые говорят, что у них есть все шансы вырасти в 100 и даже 1000 раз. Как только начинаем проверять, есть ли для этого условия, выясняется, что это невозможно. Объем рынка слишком маленький.

Даже самый крутой рыбак не поймает ни одной рыбы, если будет ловить ее в унитазе.

14. Страх рисковать деньгами, желание переложить ответственность на инвесторов

Я удивляюсь, просматривая финансовые модели некоторых стартапов. Проект еще молодой, не приносит прибыли, но его основатель уже установил себе неплохую зарплату. При этом он не вложил свои деньги. Он рассчитывает на значительную долю прибыли в будущем (так как имеет основную долю в проекте), но не готов рисковать сам. Весь риск предприниматель хочет переложить на инвестора и с самого старта получать среднюю по рынку зарплату.

Любой состоявшийся коммерсант сразу увидит этот дисбаланс. Зарплата — это оценка вклада труда сотрудника в прибыль компании. Чем больше вклад, тем больше зарплата. Но пока нет прибыли и других существенных результатов, ни о каком вознаграждении не может быть и речи.

15. Нет нормального финансового учета

Я лично не люблю покупать «котов в мешке». А вы? Когда нет квалифицированного управленческого учета и не могу просмотреть отчетность за последние 2-3 года, хотя проекту уже 4-5 лет, я не хочу рисковать. Вашему инвестору сложно принять решение без зафиксированных показателей.

16. Неадекватная оценка бизнеса

Неадекватная и несправедливая (само)оценка стоимости бизнеса сыграет с вами злую шутку. Зачастую оценка владельца на ПОРЯДКИ выше реальной стоимости. В переоцененный проект нет смысла вкладываться, каким бы перспективным он ни казался.

Бизнеса без недостатков не бывает — вопрос лишь в цене. Адекватная оценка — третий важный шаг на пути к диалогу с инвестором. Первые два — разумная бизнес-идея и эффективная, мотивированная команда.

Привлечение инвестиций — такая же бизнес-задача, как все остальные. Хочешь результата — погружайся в процесс. Инвесторы — такие же покупатели, как и ваши клиенты.

Сухой остаток

Большое спасибо, что выделили время и прочитали эту статью. Это были 16 самых частых ошибок, которые встречались в моей практике. Используйте их как чек-лист для анализа вашего инвестиционного предложения. Надеюсь что информация была полезна вам. Если у вас есть какие-либо вопросы — пишите в комментариях, на все отвечу. В следующей статье я расскажу про мошенников, которые обманывают предпринимателей, привлекающих инвестиции.

Как привлечь инвестора для развития собственного бизнеса

Очень часто причиной, по которой организация собственного предприятия так и остается лишь проектом, становится отсутствие необходимых средств. Неплохим вариантом решения данной проблемы может стать поиск заинтересованного лица, которое могло бы также вложить деньги в новое начинание. Как привлечь инвестора в свой бизнес, полезно знать даже тем, кто уже добился определенных успехов в предпринимательстве.

Алгоритм привлечения инвестора

Приступая к процессу поиска финансового мецената, следует отдавать себе отчет, что инвестор – это тот человек, который уже заработал свои капиталы и который теперь желает их сохранить и приумножить. Для этого он и выбирает путь вложения денег в перспективный проект. Алгоритм поиска такого лица мы и приводим ниже.

Выбираем тип инвестора

Для начала необходимо решить, какие именно спонсоры необходимы конкретно для вашего проекта. Поскольку интерес их вызывают проекты различного порядка, то и деньги вкладывать в первое, что подвернется, они, конечно же, не готовы.

Условно всех инвесторов можно разделить на две группы:

• финансовые – те, которые рассчитывают на непродолжительное сотрудничество, и целью которых является увеличение собственного капитала;
• стратегические – в планы которых входит установление контроля над компанией посредством приобретения основного пакета акций.

Кроме того, все они могут являться как лицами частными, так и представлять крупные компании. Они могут находиться как за рубежом, так и в пределах родины. Именно поэтому важным моментом является выяснить не только, как найти инвестора для бизнеса, но и какому именно спонсору ваше предприятие будет интересно.

Правильный выбор помогут сделать ответы на такие вопросы:

1. Сколько денег требуется для вашего проекта?
2. Какой процент вы готовы отдать вкладчику?
3. Сколько потребуется времени, чтобы его деньги начали приносить прибыль?

Если дать четких разъяснений по данным вопросам вы пока не можете, значит, время встречаться с «бизнес-ангелом» еще не наступило.

Повлиять на выбор может и такой фактор, как и стадия развития вашего бизнеса.

Совершенно понятно, что в связи с этим реакция может быть совершенно разная:

• этап зарождения предприятия – в этот момент вы располагает исключительно патентами, идеями или единичными образцами выпускаемой продукции. Бизнес-процессы еще не выстроены, управленческое звено не сформировано. Исходя из этого, самыми вероятными вашими спонсорами могут стать родственники, друзья, близкие знакомые. Инвестиции в бизнес с нуля могут сделать и рискованные личности, которые уже имеют опыт работы с предприятиями такого типа;
• этап становления – выпуск продукции уже налажен, услуги оказываются, но деятельность пока не приносит прибыль. При условии наличия приведенных в порядок финансовых и юридических документов можно привлечь различные венчурные фонды;
• стадия расширения – для нее уже характерно стабильное получение прибыли, а потому вполне по силам привлечь в качестве инвесторов банки, фонды, крупные холдинги.

Чем стабильнее предприятие, тем больше шансов привлечь самых платежеспособных вкладчиков.

Составляем предложение

Безусловно, любой проект необходимо облечь в нужную, привлекательную оболочку, в качестве которой выступает бизнес-план. Составить его можно самостоятельно или с помощью специалистов. Из представленного документа инвестор должен увидеть, что заявленный вами проект не просто амбициозный, но и рентабельный и реалистичный.

Непременно следует обозначить и аудиторию, для которой вы данный проект разрабатываете, определить, насколько широким является рынок для вашей продукции или услуги.

Составьте краткое резюме на основе бизнес-плана и разошлите его выбранным спонсорам. Лучше всего, если их будет порядка 10. Через неделю после отправки прозвоните каждому из них и поинтересуйтесь предварительными результатами.

Переговоры

Привлечение инвестиций в бизнес напрямую будет зависеть от удачно проведенных переговоров. К ним нужно готовиться заранее. Но прежде чем праздновать победу по поводу того, что ваш проект вызвал интерес, поинтересуйтесь, какое именно предложение готов вам сделать заинтересовавшийся инвестор. Если оно разительно отличается от того, что представили вы, отложите встречу до тех пор, пока не дождетесь решений других лиц, которым вы разослали резюме.

Если же предложение совпадает с вашим, не раздумывая отправляйтесь на переговоры. На первой встрече от вас будут ждать презентацию. Будет совсем не лишним привлечь для участия в ней узких специалистов, которые компетентно объяснят все тонкости проекта. Финалом удачной презентации и небольшого периода обдумывания станет момент подписания контракта.

Советы опытных предпринимателей

В качестве рекомендации могут пригодиться советы опытных бизнесменов, для которых привлечение инвесторов в бизнес – уже пройденный этап.

1. Регулярно посещайте места, где собираются лица, желающие вложить средства в выгодное предприятие.
2. Не переусердствуйте с документацией. Список бумаг, которые требуют инвестфонды, довольно внушительный. Но на первом этапе, как уже говорилось, достаточно обычной презентации.
3. Соберите команду профессионалов, которые горят одной идеей, готовы к преодолению трудностей и неизвестности. Опыт показывает, что именно этот фактор оказывает немаловажное влияние на принятие решения.
4. Не бойтесь представлять свою идею спонсорам. Тайна, покрытая мраком, из-за вашей боязни, что проект может реализовать кто-то другой, не вызовет ни малейшего отклика в душе финансовых благодетелей.
5. Не посягайте на все и сразу. Предложите инвестору несколько вариантов развития вашего бизнеса.
6. Грамотно обоснуйте преимущества конкретно вашего продукта. Если его повторить сможет любой другой стартапер, это значит, что никакого преимущества у вас нет.

Чтобы ваш проект получил должное финансирование, первостепенной вашей задачей является сделать интересную для вас идею такой же интересной для инвестора.

Источник https://spark.ru/startup/narodnoe-ipo/blog/50466/pochemu-99-predprinimatelej-ne-smogut-privlech-investitsii-16-samih-chastih-oshibok

Источник https://ipinform.ru/razvitie-biznesa/dengi-na-razvitie/kak-privlech-investora.html

Источник

Источник