Анализ конкуренции в бизнес плане

У каждой компании всегда есть конкуренты. Но многие люди, плохо знакомые с бизнесом, перевозбужденные своими бизнес идеями, часто не выполняют адекватный анализ конкуренции, что приводит всегда к плачевным результатам.

Анализ конкуренции — обязательный раздел бизнес-плана. Конкурентов надо знать в лицо!

Утверждение о том, что у компании нет конкурентов, чаще всего является грубейшей ошибкой. Ваш инвестор просто уберет подальше такой бизнес-план. Ему станет понятно, что вы совсем не ориентируетесь в рыночных реалиях.

Соперников не надо бояться, но не надо и игнорировать их. Оценка конкурентов обязана быть объективной. Не надо остро реагировать ни на свои успехи, ни на временные удачи соперников.

Качественная оценка конкурентов даст вам возможность лучше оценить качество своего товара или услуги и передать потенциальным инвесторам ощущение уверенности в вашем превосходстве.

Не стесняйтесь учиться у конкурентов. Главный принцип конкуренции — быстрая адекватная реакция на требования потребителей. Изучение ваших соперников поможет вам действовать максимально грамотно в условиях конкурентной борьбы.

Проводя анализ конкуренции, имейте в виду, что вам необходимо оценивать лишь ориентированных на ваш целевой рынок конкурентов. Если у Вас японский ресторан в центре Москвы, то можно игнорировать находящийся рядом «Макдональдс». У вас разные целевые клиенты.

Во время выполнения конкурентного анализа необходимо сосредоточиться на следующих основных моментах:

• Кто является вашими основными конкурентами.
• Основа Вашего соперничества.
• В чем заключаются главные отличия между вашей компанией и ее конкурентами.
• Кто в состоянии конкурировать с вами в будущем.
• Что препятствует входу на рынок новых игроков.

Конкурентные позиции

Анализ конкуренции в бизнес планировании: занимайте самые высокие позиции!

Часто бизнесмены проводят анализ конкуренции, исходя из качества услуги или товара. Если продукт вашей компании значительно превосходит по своим качествам продукцию конкурентов, то вполне логично предположить, что покупатели именно ему отдадут предпочтение, голосуя рублем.

Но маркетинговый успех того или иного товара зависит не только от его потребительских свойств, но и от многих других факторов. Например, популярностью бренда. Или ценой. Или развитой системой дистрибуции. Иногда даже качество и цвет упаковки может сыграть решающую роль при принятия решения о покупке.

Важнейшая задача анализа конкуренции состоит в изучении сильных и слабых сторон конкурентов. Чаще всего самыми опасными конкурентами являются компании, имеющие хорошую репутацию на рынке, большие финансовые ресурсы, высокооплачиваемый квалифицированный персоналом и многие другие важные качества.

Всесторонняя оценка конкурентов

С целью всесторонней оценки конкурентов желательно заполнить бланк анализа конкуренции.

Прежде чем вступить с конкурентами в бой, надо выполнить анализ конкуренции и конкурентов!

В этом бланке каждому из важных конкурентных факторов, в зависимости от их важности, присвоен определенный «вес». Заполняя форму, припишите каждому из факторов максимально возможное число баллов от 1 до 10. Оценка «1»говорит о том, что этот фактор имеет минимальное значение для вашего целевого рынка, а «10» —максимальное. Эти значения записывают в столбец «Максимальная оценка».

Рассмотрим бланк «Анализ конкуренции: факторы потребительского восприятия».Допустим, что ваш целевой покупатель очень чувствителен к цене товара и ради недорогой покупки способен преодолевать большие расстояния. В этом случае фактору «цена покупки» вы даете максимально возможное значение (10), а фактору местоположения даете примерно 2 балла.

По окончании такой оценки вы увидите, что такие весовые коэффициенты помогают вам наглядно сравнить реальные преимущества конкурентов и ваши достоинства.

Факторы потребительского восприятия

При выполнении анализа конкуренции необходимо учитывать следующие главные факторы потребительского восприятия:

• Характеристики товара/услуги. Перечислите главные свойства товара или услуги; при необходимости охарактеризуйте их ключевые особенности.

• Косвенные издержки. Перечислите другие дополнительные издержки, такие как приобретение и монтаж дополнительного оборудования и др.

• Качество продукта. Перечислите основные достоинства товара или услуги в момент его приобретения.

• Долговечность продукта. Качество поддержки

• Имидж. Воспринимаемая ценность. Стиль. Опишите дополнительную ценность продукта, происходящую из особенностей упаковки, дизайна, других нематериальных активов.

• Взаимоотношения с потребителями. Наличие потребительской базы и реальный уровень лояльности ваших клиентов; как строятся взаимоотношения персонала и потребителей.

• Социальная ответственность. Как компания относится к охране окружающей среды, в чем заключаются приоритеты и гражданская позиция и т. д.

Внутренние конкурентные факторы

Ниже перечислим некоторые внутренние конкурентные факторы.

• Финансовые ресурсы. Они обеспечивают способность компании быстро решать возможные финансовые трудности.
• Маркетинговые мероприятия. Они включают в себя количество и качество рекламных воздействий с целью активного продвижения товара.
• Экономия от объема. Подразумевает под собой способность уменьшать затраты на единицу продукции с увеличением объема выпуска.
• Операционная эффективность. Применение экономичных методов производства или поставок, дающих возможность снижать себестоимость продукции (услуг).
• Товарный ассортимент. Чем больше, тем лучше, чтобы ваши клиенты нашли именно у вас все необходимые основные и сопутствующие товары (услуги) по вашей сфере деятельности.
• Стратегическое партнерство. Установление сотрудничества с другими компаниями с целью совершенствования производства и услуг, включая организацию рекламных мероприятий и продажи товаров (услуг).
• Моральный климат в коллективе. Он во многом зависит от мотивации, уровня оплаты, условий труда и от него во многом зависит производительность сотрудников.

Постоянно следите за действиями конкурентов; оценивайте их стиль работы, стратегию и персонал. Напишите небольшое исследование о лучших конкурентах с указанием всех их плюсов и минусов, чтобы все лучшее взять себе на вооружение.

Дополнительные факторы конкурентоспособности

Сделайте первый ход

Анализ конкуренции: Бей первым, сделай первый шаг, первый бросок и будешь первым .

В принципиально новых сегментах рынка компания, которой удастся первой завоевать интересную нишу, получит серьезное конкурентное преимущество. Присутствие на рынке в качестве единоличного лидера в течение любого периода времени дает возможность компании-пионеру задать свои стандарты, установить партнерские связи, сформировать ассортимент продукции, привлечь потребителей. Но никогда не надо расслабляться, чтобы не быть быстро съеденными динамичными конкурентами.

Сформированная потребительская база

Если в исследуемый момент времени большая часть рынка пользуется похожим товаром, что и ваша новинка, потребители сначала могут отрицательно отнестись к вашему товару с более низкой ценой, чем у конкурентов – из-за недоверия. Такие ситуации часты на рынках электроники и высокотехнологичных товаров. Очень часто даже высочайшего качества товары с невысокой ценой с боем пробивают себе дорогу.

Интернет

Бурное развитие Интернет-технологий привело к резкому снижению барьеров на входе в самые различные отрасли. Иногда конкуренты осознанно работают с минимальной маржой. Интернет также дает возможность потребителям получать полную информацию о товарах и услугах по всему миру, включая оптовые цены. В настоящее время компании, ранее конкурировавшие в отдельных географических районах, вступают в жестокую конкуренцию в мировом масштабе.

Инерция мышления

Потребители не всегда делают то, что им выгодно, по вашему мнению. Часто они делают то, что желают делать. Потребителю мало знать, что он нуждается в вашем товаре. Он должен искренне поверить, что именно Ваш товар лучший и покупать его лучше у вас по множеству причин. А такая вера приходит не скоро.

Распределение долей рынка

Вес конкурентов для компании определяется в основном размерами их долей рынка. Компании, владеющие обширными рыночными сегментами, не всегда предлагают покупателям лучшие товары или услуги по самым привлекательным ценам. Однако именно они диктуют правила игры.

Вам необходимо основательно проанализировать работу таких компаний-монстров, т.к. они:

• определяют основные характеристики товара или услуги;
• оказывают значительное влияние на процесс восприятия товара или услуги потребителями;
• тратят огромные средства на поддержание максимальных долей рынка.

Необходимо понять логику поведения доминирующих на рынке компаний, чтобы отличаться в лучшую сторону. Естественно, если ваша компания уже успешна и контролирует рынок, у вас есть уже преимущество в определении характеристик товара. Но возникает в этом случае серьезная опасность — самолюбование. Не надо останавливаться на достигнутом, планируйте покорение новых вершин.

Как взять существенную долю рынка

Анализ конкуренции: Даже достигнув отличных результатов, не расслабляйтесь. Колесо бизнеса надо крутить вечно!

Допустим, вы хотите создать новое предприятие. На рынке, где много мелких и средних соперников, вам будет более комфортно, чем на рынке, где есть несколько крупнейших игроков, поделивших сферы влияния. В этом случае в маркетинговом разделе бизнес-плана необходимо будет наглядно показать потенциальным инвесторам, как конкретно ваша компания планирует завоевать свою долю рынка.

Бланк «Распределение долей рынка» дает возможность описать в общих чертах распределение долей рынка между основными игроками с учетом объемов продаж в натуральном и денежном выражении.

Конкуренция в будущем

Помимо всего прочего, анализ конкурентов требует от вас уметь предсказывать будущее, делать прогнозы о состоянии конкуренции через несколько месяцев и лет. Рынок динамичен, на нем постоянно появляются новые конкуренты, а некоторые из старых уходят на пенсию :). Прогноз конкуренции на ближайшие 5 лет, основанный на логических выводах , создаст у потенциальных инвесторов ощущение долгосрочности вашего проекта.

Один из важнейших конкурентных факторов, который вы обязаны проанализировать при подготовке бизнес плана, — барьеры на входе.
Барьеры на входе

Ниже рассмотрим наиболее популярные барьеры, с которыми сталкиваются начинающие конкуренты:

• Патенты на товары и техпроцессы.
• Высокие стартовые капиталы, препятствующие входу на рынок мелких конкурентов.
• Необходимость высокой квалификации персонала, сложные технологии производства.
• Насыщенность рынка товаром (услугой), затрудняющая вход на рынок.

Барьеры на входе не всегда долговечны, тем более в новых отраслях.

Главная Мои услуги по бизнес-планам Мой Google+

У любого бизнеса есть конкуренты, и будущие бизнесмены серьезно рискуют, упуская из внимания конкурентов. Если только ресторан не станет единственным заведением в городе, только тогда можно будет не задумываться по этому поводу. Рестораны — конкуренты будут предлагать альтернативные товары и услуги, способные заменить Ваши. Раздел «Конкурентный анализ» в бизнес-плане показывает уровень конкуренции.

Разберём понятие «анализ конкурентов». Анализ конкурентов есть необходимая часть любого бизнес-плана, так как он показывает конкурентоспособность компании на рынке, помогает разработать стратегию развития, которая повысит конкурентоспособность того или иного ресторана, а также инвесторы и иные получатели бизнес-плана захотят его там увидеть. Если проигнорировать или приуменьшить влияние конкуренции на будущий бизнес, то может получиться нереалистичный не верный бизнес-план.

Конкуренция в бизнес-плане, как и во всем курсе менеджмента, является внешним фактором, который проявляет влияние на развитие заведения. Это влияние одновременно может быть и положительным и отрицательным. Оно может, как стимулировать владельцев заведений для роста их предприятия, стремиться к большему результату, так и загубить заведение из-за банкротства.

В настоящее время менеджерам необходимо учитывать действие факторов, находящихся вне организаций, поскольку организация как открытая система зависит от внешнего мира в отношении поставок ресурсов, энергии, кадров, потребителей. Менеджер должен уметь выявлять существенные факторы в окружении, которые повлияют на его организацию, подбирать методы и способы реагирования на внешние воздействия. Организации вынуждены приспосабливаться к среде, чтобы выжить и сохранить эффективность. Внешняя среда прямого воздействия включает факторы, которые непосредственно влияют на деятельность организации. К ним относят поставщиков, конкурентов, акционеров, трудовые ресурсы, законы и учреждения государственного регулирования, профсоюзы, потребителей и конкурентов.

Целесообразно начать с некоторых общих рассуждений по поводу уровня конкуренции. Целью в данном случае является рассмотрение того, что может составить подлинную конкуренцию и ответную реакцию на нее. Под подлинной конкуренцией можно понимается уже зарекомендовавшие себя предприятия аналогичной сферы деятельности, уже со своим опытом работы на рынке. Также, необходимо просчитать действия конкурентов, какие поступки могут совершить они в конкурентной борьбе и подумать, как будет поступать фирма, которая только что пришла на рынок.

Возможно, удастся определить конкретные заведения, продукцию или услуги, которые составят конкуренцию. В некоторых случаях число конкурентов может оказаться настолько малым, что их легко установить. К примеру, в городе Омск не так много заведений, специализирующихся только на китайской кухне. На данный момент, из предложенных вариантов можно привести в пример только два заведения — это кафе «Инь-Янь» на ул. Ленина и сеть быстрого питания «Фаст Вок».

В таких условиях целесообразно указать профиль каждого конкурента, его относительно сильные и слабые стороны и возможное воздействие, которое все это может оказать на становление бизнеса. Краткая характеристика всех видов воздействия со стороны конкурентов может быть представлена в форме таблицы или диаграммы, что позволит точно увидеть, как бизнес намерен выдерживать конкуренцию.

Но не стоит забывать о тех конкурентах, которые будут появляться в будущем. Поэтому, при составлении бизнес-плана следует обратить внимание на будущие источники конкуренции. В то время как некоторые, обычно уже имеющиеся, кафе и рестораны пребывают в состоянии стабильности и развиваются постепенно, имеется множество динамичных рынков, которые находятся в обстановке быстрого и непрерывного изменения. Иногда можно предсказывать такие изменения в структуре рынка. Например, менеджеры уже давно существующего в Омске кафе «Суши-Терра» заметили моду на появление заведений, предлагающих лакомства из китайского рациона и добавили к себе в меню аналогичные блюда этой кухни. Это позволило им поучаствовать в борьбе с новыми заведениями, имея хорошее преимущество в качестве зарекомендовавшего себя кафе.

Озабоченность по поводу будущей конкуренции особенно важна в случае разработки нового продукта или услуги, когда велика вероятность появления «подражателей» в молодой отрасли, в которой происходят значительные изменения, а также на рынке высоких технологий, когда сложнейшие, граничащие с искусством процессы и продукты непрерывно развиваются.

Что касается самих конкурентов, то следует помнить о том, что необходимо постоянно исследовать достижения соперников. Без мониторинга состояния дел конкурентов невозможно добиться успеха на выбранном поприще. Изучение их методов работы помогает учиться на чужих ошибках и выискивать еще не активированные сильные стороны выбранных вами направлений деятельности. При анализе конкуренции надо четко и связно оценить работу конкурентов, узнав источники информации и названия фирм. Описать, какие выводы были сделаны на основе полученной информации, какие сильные стороны следует перенять кафе или ресторану, и каких недостатков можно избежать, если заранее ознакомиться с чужим неудачным опытом.

Также потребуется провести сравнительные анализ товаров и услуг, как по ценовым категориям, так и с точки зрения качества. Управляющие заведения должны видеть полную картину происходящего на выбранном сегменте рынка, знать своих сильных соперников и вероятных, досконально ознакомиться с их манерой ведения дел во всех областях, от производства до рекламы. Например, ресторан «Пицца — Паста Перцы» прекрасно знает своих основных конкурентов. Это рестораны «Эль — Патио», «Компанелла», «Пицца — Паста» и недавно открывшийся сайт доставки итальянской кухни «Pecorino». «Перцы» регулярно проверяют ассортимент меню своих соперников, красочность, дизайн и функциональность сайтов, анализируют предлагаемые акции и услуги, время от времени заказывают пиццу конкурентов для сравнения своего продукта на вкусовые качества, количество и вес составляющих блюда, время доставки и многое другое.

Из вышеизложенного становится понятной значимость анализа конкуренции при составлении бизнес-плана. При просчете всех возможных вариантов развития событий на конкурентном рынке есть большие шансы пройти этот период становления заведения без особых потерь. При ясной картине конкурентов, которые есть и которые будут, зная, какими достоинствами и недостатками они обладают, будет очень легко понять, не ошибочен ли выбор сегмента и насколько успешен будет бизнес — план.

ресторан конкуренция товар ценовой

Конкуренция считается двигателем рыночной экономики и это действительно так. Но её оборотной стороной является то, что в конкурентной борьбе выживает сильнейший. Иными словами, те, кто не выдержал конкуренции, утрачивают свои позиции или вообще уходят с рынка.
Анализ конкурентов является необходимой частью конкурентной борьбы. Знание их сильных и слабых сторон дает дополнительные козыри в руки бизнесмена, позволяя ему грамотно выстроить экономическую политику предприятия, которая позволит не только не понести убытков, но и получить серьезную прибыль.
Хорошее знание сильных и слабых сторон конкурирующих фирм не только позволяет уберечь свою организацию от убытков, но и помогает верно сориентироваться в рыночной конъюнктуре.

Действительно, часто бывает так, что по действиям конкурентов можно достаточно точно спрогнозировать будущие изменения рынка. Это, в свою очередь, дает возможность должным образом спланировать свои действия.
Нельзя недооценивать эту сторону бизнеса, вспоминая о конкурентах только тогда, когда вы ощутите их давление. К этому времени все ваши шаги могут оказаться бесполезными и вам не удастся переломить неблагоприятную ситуацию в свою пользу.

Важно! Сбор и анализ информации должен проводиться постоянно, с привлечением к этому необходимых средств и ресурсов.

При этом не стоит ударяться в другую крайность, уделяя на это больше сил, средств и времени, чем требуется. Изучение конкурирующих фирм – всего лишь один из инструментов конкурентной борьбы, но инструмент важный и необходимый.

Содержание анализа

Для того чтобы анализ был в должной степени корректным, следует сразу очертить круг вопросов, которые он должен затрагивать. Общая схема его содержания может выглядеть таким образом:

1. Определение фирм, которые могут составить вашему предприятию конкуренцию.
2. Определение преимуществ и недостатков каждой из них.
3. Оценка их потенциала.
4. Оценка угроз, которые они могут представлять.

Исходя из результатов такого анализа, выбирается тактика, которой ваш бизнес должен придерживаться, чтобы:

1. Максимально обезопасить себя от возможных угроз.
2. Достичь максимального продвижения на рынке своей продукции.

Постараемся рассмотреть каждый пункт этой схемы более подробно.

Определение конкурирующих фирм

Прежде всего, следует выяснить, какие фирмы могут считаться конкурирующими. Этот вопрос не так прост, как может показаться на первый взгляд.
Дело в том, что в число потенциальных конкурентов входят не только те фирмы, которые на данный момент выпускают сходную продукцию или оказывают похожие услуги. Ведь если они не делают этого сегодня, то вполне вероятно, что они станут это делать завтра.
Из этого следует, что объектами анализа должны становиться не только компании, с продукцией которых ваш бизнес конкурирует на данный момент. Надо постараться выявить фирмы, которые обладают возможностью начать выпуск продукции, аналогичной продукции, выпускаемой вами.
Кроме того существует такая вещь, как неявная конкуренция. О ней можно говорить тогда, когда продукция, которую создает ваш бизнес, вытесняется с рынка не аналогичной продукцией других фирм, а в силу появления новых технологий. В этом случае может исчезнуть весь сегмент рынка из-за перехода производителей к новым производителям.
Чтобы было понятно, о чем идет речь, достаточно вспомнить, сколько отраслей производства, морально устарев, просто прекратили свое существование.
Поэтому анализ конкурентов обязательно должен включать в себя отслеживание деятельности компаний, которые способны к использованию новых разработок и технологий, представляющих не явную угрозу вашему бизнесу.
Таким образом, конкурентов можно разделить на три группы:

1. Прямые, выпускающие продукцию или оказывающие услуги того же профиля, что и ваша фирма.
2. Потенциальные, те, кто способен в будущем составить конкуренцию
3. Не явные или косвенные, то есть, такие, чьи действия могут вытеснить ваш бизнес с рынка.

Изучение каждой из этих групп имеет свои отличительные особенности. Но, независимо от того, к какой категории принадлежит изучаемая фирма, главной составляющей частью её анализа является изучение её сильных сторон и уязвимостей.

Анализ сильных и слабых сторон

Сформировав перечень фирм, представляющих для вас интерес, следует определиться с тем, на какие из них надо обратить внимание в первую очередь.
Может показаться, что такими объектами углубленного внимания должны быть конкуренты, обладающие большими возможностями, но это не совсем так. Приоритет должен отдаваться тем из них, с кем реально пересекаются ваши интересы. То есть, те, с кем у вашего бизнеса общая потребительская база.
Кроме того, следует отдавать себе отчет, что все риски и угрозы ваш бизнес парировать не в состоянии. Поэтому второй критерий, по которому определяются конкуренты, требующие особого внимания, ваша возможность нейтрализовать исходящую от них опасность.
Для предприятий и фирм малого бизнеса такой анализ не представляет слишком большой сложности. Если собственник хорошо разбирается в специфике дела, которым он руководит, то он достаточно легко выявляет тех конкурентов, с кем его бизнес соприкасается особенно близко.
Список основных параметров, по которым производится оценка соперничающей фирмы, выглядит в общих чертах таким образом:

• Цены на продукцию;
• Оценка качества продукции;
• Товарооборот;
• Уровень обслуживания клиентов и покупателей;
• Компетентность руководства и его личностные характеристики;
• Отношения с государственными органами, в том числе, и неформальные;
• Качественный и количественный состав сотрудников;
• Расположение торговых точек или производственных площадей;
• Поставщики;
• Рекламная политика.

Следует оговориться, что в зависимости от конкретных обстоятельств этот список может меняться. Но костяк его при этом остается неизменным.

Можно применить некоторые технические приемы, которые облегчат обработку полученных сведений и их анализ. Например, известно, что легче воспринимается материал, представленный в виде графика или таблицы.
При этом очень полезно снабдить каждую графу примечаниями, в которой в свободной форме записать свои наблюдения и умозаключения, касающиеся выбранного пункта. Такая форма упорядочивания сведений поможет использовать их во всей полноте, сведя к минимуму риск, упустить что-то важное.

Оценка конкурентоспособности

Может сложиться впечатление, что конкурентоспособность предприятия или фирмы и его сильные и слабые стороны – это одно и то же. Но это впечатление ошибочно, правильней будет сказать, что это факторы одного ряда, дополняющие друг друга.
Сильные и слабые стороны можно отнести к субъективным факторам, то есть, к факторам, которые в той или иной степени поддаются регулированию со стороны менеджмента.
А вот конкурентоспособность — это комплексная величина, представляющая собой сочетание слабых и сильных сторон предприятия с внешними обстоятельствами.
Внешние обстоятельства, по определению, не могут контролироваться руководством предприятия. К таким обстоятельствам могут быть отнесены:

• Нормы законодательства, регулирующие деятельность предприятий этого сегмента рынка;
• Конъюнктура рынка;
• Климатические и географические особенности региона;
• Социальная и криминальная обстановка в регионе и многое другое.

Причем все эти обстоятельства рассматриваются исключительно в плане влияния на функционирование предприятия.

Еще одним важным фактором конкурентоспособности является способность руководства фирмы адаптироваться к внешним обстоятельствам. Более того, в кризисных ситуациях эта способность к адаптации часто оказывает решающие значение для существования предприятия.

Оценка потенциальных угроз

Классификация опасностей, которые могут исходить от конкурирующей организации или фирмы, довольно расплывчата, так как может в значительной мере определяться местными условиями.
Такие опасности можно условно разделить на две основные группы:

1. Выпуск продукции или оказание услуг, которые могут составить конкуренцию продукции или услугам вашего предприятия.
2. Создание помех для нормального функционирования вашего предприятия.

Угрозы, принадлежащие к первой группе, идентифицируются достаточно просто. Что касается второй группы, то диапазон относящихся к ней угроз весьма широк. Это обусловлено тем, что существует множество способов помешать работе предприятия или фирмы и они очень разнообразны, причем некоторые из них носят криминальный характер.
К таким способам относится, например, организация утечки конфиденциальной информации, путем подкупа сотрудников или хакерского взлома. Интересно отметить, что такие действия могут осуществляться в рамках анализа вашими конкурентами конкурентоспособности вашей компании.
Так же можно назвать на организацию различные проверки государственными органами, вплоть до открытия надуманных уголовных дел. Причем не стоит рассчитывать, что такие методы конкурентной борьбы применяются только крупными игроками на рынке против равных им по весу соперников. К сожалению, от них не застраховано и небольшая фирма.
Более близки к традиционному пониманию конкуренцию такие угрозы, как перехват поставок. Для этого бывает достаточно предложить поставщикам более высокую цену за поставляемые ими сырье или продукцию.

В этом же ряду можно назвать демпинг, известный прием, применяемый для вытеснения с рынка конкурентов. В этом случае товар продается по явно заниженной цене, в результате чего конкурент лишается покупателей или клиентов.
Для применения такого приема фирма должна обладать солидной ресурсной базой, которая позволит ей продержаться период времени, когда торговля осуществляется себе в убыток.
Стоит сказать, что грамотно организованный анализ конкурентов с большой точностью позволяет заранее вычислить тех из них, которые имеют возможность и желание осуществить демпинговое давление на ваш бизнес.
В этом плане можно упомянуть так же о недобросовестном маркетинге, проявления которого могут быть тоже очень разнообразны. Это может быть и черный пиар по отношению к вашему предприятию и реклама, содержащая заведомо недостоверную информацию о собственной продукции или услугах.
Мы провели далеко не полный список таких угроз и опасностей, но он дает некоторое представление о том, какой они могут носить характер.
Чтобы провести анализ конкурентов большого предприятия, список придется значительно расширить. Чем масштабней и разносторонней деятельность фирмы, тем большее количество параметров приходится задействовать при анализе её конкурентов.

Позиционирование предприятия

По результатам анализа обязательно следует провести позиционирование предприятия относительно конкурентов. Это понятие включает в себя выработку политики по отношению к каждой группе потенциальных угроз, исходящих от них.
Целью этой политики является:

1. Принятие комплекса мер по созданию системы защиты от возможных рисков и угроз, связанных с конкурентной борьбой, с тем, чтобы полностью исключить их или максимально минимизировать возможный ущерб.
2. Использование полученной информации для достижения превосходства над конкурентами и полноценной её реализации.

Благодаря правильно проведенному позиционированию не только создается система отношений с конкурентами, но и генерируется алгоритм поведения предприятия на рынке, который в наибольшей степени обеспечивает его безопасность.

В силу динамичности внешних обстоятельств позиционирование предприятия нуждается в постоянной корректировке.

Сбор информации для анализа

Существует множество методов сбора информации о существующих и потенциальных конкурентах. Надо сразу сказать, что для получения нужных сведений совсем нет необходимости прибегать к экстремальным формам добычи данных, например, таких, как кража данных или подкуп сотрудников.
В подавляющем большинстве случаев, особенно, когда затронут малый бизнес, бывает достаточно вполне легальных и тривиальных способов. Перечислим некоторые из них:

• Опрос клиентов и покупателей. Чтобы сделать такой опрос, не потребуется затратить слишком много усилий и средств. Но при этом сделать опрос надо правильно. Это значит, что надо умело подобрать вопросы, с тем, чтобы ответы на них содержали нужные сведения.
• Тестирование продукции конкурирующих фирм.
• Так же много информации может дать изучение тех документов, которые конкуренты выкладывают в открытый доступ. Это относится к презентациям, пресс-релизам и другим мероприятиям.
• Достаточно много сведений может содержаться так же в рекламных материалах.

Список этот далеко не полный, но если бизнес относительно невелик, его бывает достаточно. Но когда требуется проанализировать крупный бизнес, приходится использовать более сложные и дорогостоящие инструменты.

Финансовая разведка

Основным инструментом такого рода является классическая финансовая разведка, которая, несмотря на определенное предубеждение, считается относительно легальным методом сбора информации.
Её целью является добыча сведений о финансовом потенциале конкурентов и о движении их финансовых потоков.
Считается, что финансовой разведкой могут заниматься только специализированные компании, но в реальности возможности таких компаний часто оказываются ограниченными, а результаты работы более чем скромными.
Поэтому при ведении финансовой разведки, прежде всего, следует четко определить, какой именно массив информации вас интересуют. И уже потом, исходя из этого, подбирать исполнителей.
При этом чтобы не ошибиться в выборе, крайне желательно ознакомиться с досье специализированной компании, постараться изучить отзывы о её деятельности.

Объектами финансовой разведки могут становиться базы данных, кредитные истории, открытые источники и тому подобное. Не секрет так же, что многие данные можно получить путем установления неформальных связей с сотрудниками конкурирующей фирмы или работниками государственных учреждений. Как далеко след

Конкурентный анализ: методы, этапы, примеры

Статья содержит определение конкурентного анализа и его примеры. Также в статье содержится описание методов и этапов проведения анализа конкурентной среды и анализ конкурентного позиционирования на примере сайта.

Понятие конкурентного анализа

Конкурентный анализ – это совокупность инструментов, помогающих изучить и понять цели конкурирующих фирм и выявить свои слабые и сильные места относительно них. Анализ конкурентной среды позволяет построить стратегию компании таким образом, чтобы максимально использовать свои сильные стороны и существующие возможности и в то же время снизить риски и ослабить существующие угрозы со стороны конкурентов.

Существует ряд типовых ситуаций в бизнесе, которые требуют проведения конкурентного анализа:

• разработка плана маркетинга;
• разработка плана продаж;
• определение ассортимента продукции и сбытовой политики;
• ценообразование с учетом ценовой политики конкурентов;
• выход товара на рынок: определение его ключевых потребительских свойств с учетом актуального и возможного будущего состояния конкурентного окружения;
• выбор каналов и способов продвижения товара с учетом используемых коммуникационных политик конкурентов.

При проведении конкурентного анализа необходимо придерживаться следующих основополагающих принципов:

• перед началом процесса необходимо четко обозначить его цели, так как без правильного целеполагания все дальнейшие действия могут не иметь нужного эффекта;
• выберите для себя определенный сегмент конкурентного окружения и определите в нем основных конкурентов, деятельность которых станет объектом конкурентного анализа;
• обязательно проведите маркетинговый анализ основных конкурентов.

Для проведения продуктивного конкурентного анализа необходимо собрать максимально полные и достоверные сведения о конкурентах, которые получают из результатов маркетинговых исследований их деятельности с использованием следующих инструментов:

• анкетирование и опросы клиентов;
• посещение мест продаж с целью анализа качества оформления торговых точек, ассортиментной политики и принципов выкладки товара;
• интернет-источники;
• анкетирование и опросы экспертов по этой отрасли;
• поиск источников инсайдерской информации;
• отраслевые обзоры и открытые формы отчетности;
• публичные мероприятия с участием конкурентов – конференции, выставки, семинары.

Методы конкурентного анализа

В настоящее время существует достаточно эффективных методов конкурентного анализа, среди которых:

1. SWOT-анализ. Наиболее часто применяемый метод конкурентного анализа за счет своей простоты и наглядности. Суть заключается в выявлении сильных и слабых сторон самой фирмы, а также возможностей и угроз со стороны внешнего окружения. Анализ этих параметров и их взаимосвязи позволяет выстраивать стратегию компании, основанную либо на использовании своих сильных сторон, либо на уменьшении влияния слабых, для максимальной защиты от угроз и получения положительного эффекта от использования возможностей.
2. Конкурентные силы Майкла Портера. Согласно теории Портера, конкурентную позицию фирмы на рынке определяет влияние пяти внешних сил: конкуренты, власть поставщиков, власть покупателей, риск появления товаров – заменителей, угроза появления новых конкурентов. Применение метода позволит организации определить степень конкуренции и выбрать такую рыночную позицию, которая защитит фирму от действия внешних факторов и на которой организация сама сможет влиять на рынок и получать прибыль.
3. PEST-анализ. Метод позволяет эффективно изучить влияние макросреды на организацию за счет изучения отраслевых рыночных тенденций. Его результаты – основа для описания возможностей и внешних угроз для последующего SWOT-анализа. Этот инструмент используют для долгосрочного стратегического планирования на срок до 5-ти лет с ежегодным обновлением.
4. SPACE-анализ. Основой данного метода конкурентного анализа является упор на продукт фирмы и ее финансовые возможности, как основные факторы успешности. Результатом применения метода будет определение своей конкурентной позиции:

• агрессивная – проактивное поведение на рынке на опережение конкурентов и захват доли рынка;
• консервативная. – следование своей стратегии, отсутствие агрессивных действий;
• оборонительная. — реактивное поведение на действия конкурентов, удержание доли рынка.

Кстати, конкурентный анализ может входить в состав так называемого степ-анализа (step). Он помогает оценить состояние внешней среды предприятия.

Все описанные методы достаточно сложны и затратны с точки зрения временных и человеческих ресурсов, поэтому, если вы приняли решение об открытии собственного бизнеса, скачайте готовый, полностью структурированный, бизнес-план для вашего направления деятельности, который содержит расчеты всех необходимых финансовых показателей и позволит вам качественно запустить свой бизнес.

Этапы анализа конкурентной среды.

Проведение конкурентного анализа включает в себя следующие этапы:

1. Описание цели исследования, определение существующих проблем, общего состояния рынка с учетом воздействия внешних и внутренних факторов, определение основных конкурентов. К внешним факторам относят экономические – это особенности налоговой и кредитной системы, спрос со стороны населения, инфляция и состояние экономики страны в целом; организационные – это состояние инфраструктуры, логистики и сервиса; административные – это действующие правила регистрации хозяйствующих субъектов.
2. Формирование круга конкурентов для исследования. Конкурентов можно группировать по нескольким признакам: со схожими товарами или марками, по географическому расположению, по доле рынка, либо все возможные конкуренты. Также здесь необходимо определить сегмент покупателей, с которым работают конкуренты и общий уровень конкуренции на рынке
3. Выбор источников данных о конкурентах и сбор необходимых сведений. В качестве источников используются данные опросов покупателей, посещение торговых точек, интернет — ресурсы, мнения экспертов и открытые данные о компании — конкуренте, данные, полученные от инсайдеров. Далее нужно подготовить технические средства сбора информации – опросники, план сбора, определить исполнителей, провести их обучение и далее сами полевые работы по сбору данных.
4. Анализ собранных данных. Здесь необходимо оценить качество собранных данных и соблюдение критериев достаточности и объективности информации для дальнейшего анализа. Затем информация структурируется и оформляется в виде аналитических таблиц, которые будут фундаментом для реализации следующей стадии конкурентного анализа.
5. Подготовка аналитического отчета с использованием одного из методов конкурентного анализа. На основании предыдущих этапов готовим отчет с итогами исследования и выводами по собранной информации. Этот документ является основой для разработки стратегических планов, планов маркетинговых мероприятий и всех прочих документов, касающихся развития фирмы и достижения ей нужных конкурентных позиций.

Как правило, при разработке профессионального бизнес-плана осуществляется и анализ конкурентов: прямых или по отрасли в целом, в зависимости от того, как требует конкретная ситуация.

Пример анализа конкурентной среды сайта

Этот пример конкурентного анализа отражает основные этапы его проведения и демонстрирует использование SWOT-анализа для определения конкурентного положения фирмы.

1. Цель исследования. Определение конкурентной среды и основных конкурентов для эффективной разработки программы продвижения сайта.

Существующие проблемы: низкая посещаемость, низкая активность рекламодателей.

Общее состояние отрасли: отрасль характеризуется жесткой конкуренцией, наличием большого числа крупных федеральных игроков.

Внешние факторы: усиленный контроль за контентом со стороны контролирующих государственных органов и возможность блокировки сайта.

1. Конкурентная среда. Основными конкурентами на рынке являются сайты А, Б, В и Г. Приводим сведения о динамике посещаемости сайтов конкурентов за последние три года, считаем доли рынка.
2. Сбор данных о конкурентах.

Источники данных: сайты А, Б, В и Г, результаты опросов посетителей сайтов, обзоры IT-экспертов в тематических изданиях, общедоступная статистика посещаемости, информация от сотрудников-инсайдеров.

Результатом данного этапа должна стать таблица, которая содержит основные характеристики сайтов конкурентов с точки зрения их структуры, наполняемости, качества и количества контента, предоставляемой функциональности.

1. Анализ собранных данных.

Выборочно проверяем данные таблицы с характеристиками сайтов и качество проведенных опросов.

Помимо сравнительных характеристик потребительских свойств сайтов составляем таблицу с данными об используемых методах продвижения сайтов, технических решениях, особенностях хостинга, доменных именах и пр.

1. Аналитический отчет.

Составляем SWOT-анализ, используя следующую форму:

По результатам SWOT-анализа готовим отчет с итогами исследования и рекомендациями по стратегии развития сайта, исходя из его сильных и слабых сторон, возможностей и угроз в сравнении с аналогичными параметрами конкурентов.

Написание стратегии – ответственный и трудоемкий процесс, так как, помимо анализа конкурентной среды, она опирается на большой массив информации о прочих составляющих бизнеса. Чтобы не ошибиться при разработке стратегии, скачайте полноценный готовый бизнес-план, который уже содержит все необходимые для привлечения инвестиций расчеты. Также вы можете заказать индивидуальный бизнес-план «под ключ», созданный конкретно под ваш проект.

Источник https://oroalbero.ru/analiz-konkurencii-v-biznes-plane/

Источник https://plan-pro.ru/entsiklopediya-biznes-planirovaniya/marketing-i-analiz/konkurentnyj-analiz-metody-etapy-primery/

Источник

Источник